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京男で薬剤師のStephenの日々の暮らしと健康管理をテーマにつづるブログです。
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2007.11.03
カテゴリ： マーケティング
医師から見たMR像
今獅子 大地 先生
プロフィール年齢：不明（おそらく30～49歳）
診療科：一般内科、呼吸器科、循環器科、消化器科、泌尿器科、診療科上記診療科クリニック、病院で月に1:4の割合で診療を行っている。
インターネットを用いて医薬品情報を入手されている。
今回のインタビューは2005年11月に実施した。
はじめに
画期的・大型新薬の上市を多く望めない中、医療費適正化による薬剤使用抑制の促進、大きな拡大が望めない国内医薬市場で製薬企業各社がしのぎを削っているわけですが、その雌雄を決する営業力を拡充するために、特に外資系製薬会社においてMRさんの増強体制が取られています。しかし、量的な投入が必ずしも実績に直結するわけではありません。
医療現場から認知される存在になってこそ、企業や製品への信頼につながるのだと思います。そこで先生のお考えになっている「MRさん像」について日頃訪問を受けられているMRさんの印象をもとにお話を頂きたいと存じます。
先生の印象に残っている製薬会社名を上位10社挙げて下さい。
先生
1位 武田薬品
2位 第一三共
3位 アステラス製薬
4位 ファイザー
5位 塩野義製薬
6位 アストラゼネカ
7位 万有製薬
8位 グラクソ・スミスクライン
9位 ノバルティスファーマ
かな・・・武田さんは製品領域が豊富だからね、第一三共、アステラスさんは国内合併大手だし、外資系ではファイザーさんかな領域別に複数のMRさんが来てくれるからね。
インタビュアー
それでは診療科別ではどうでしょうか？
先生 難しい質問ですね・・・。ちょっと考えさせてね
一般内科での印象では
２位 第一三共
３位 アステラス製薬
４位 ファイザー
５位 ノバルティスファーマ
６位 万有製薬
７位 塩野義製薬
８位 アストラゼネカ
９位 エーザイ
１０位 グラクソ・スミスクライン
総合順位とほとんど同じかな・・・
循環器科では
１位 第一三共
２位 武田薬品
３位 アステラス製薬
４位 ファイザー
５位 ノバルティスファーマ
６位 万有製薬
７位 中外製薬
８位 小野薬品
９位 バイエル薬品
１０位 協和発酵
かな、第一三共さんはメバロチン、アーチスト、サンリズムあとオルメティックがあるからね。
消化器科なら
１位 武田薬品
２位 エーザイ
３位 アステラス製薬
４位 第一三共
５位 ファイザー
６位 シェリング・プラウ
７位 塩野義製薬
８位 大日本住友製薬
９位 大塚製薬
１０位 中外製薬
ですね、タケプロンの武田さん、セルベックス、パリエットのエーザイさん、ガスターのアステラスさんの印象が強いですね。
呼吸器科なら
１位 ファイザー
２位 グラクソ・スミスクライン
３位 第一三共
４位 小野薬品
５位 武田薬品
６位 アストラゼネカ
７位 塩野義製薬
８位 万有製薬
９位 アステラス製薬
１０位 サノフェ・アベンティス
となりますね。呼吸器感染症領域たとえばジスロマックの印象が強いファイザーさんが１位かな、フルタイド、セレベントのGSKさん、オノン、エラスポールの小野さんの印象が強いです。
泌尿器科だと
１位 武田薬品
２位 アステラス製薬
３位 アストラゼネカ
４位 塩野義製薬
５位 ファイザー
６位 第一三共
７位 旭化成ファーマ
８位 大鵬薬品
９位 中外製薬
１０位 日本新薬
武田さんの前立腺がん治療薬リュープリンの情報提供を高く評価しています。あとはハルナールのアステラスさん、そしてフリバスの旭化成ファーマさんの印象があります。
最後に産婦人科では
１位 武田薬品
２位 塩野義製薬
３位 第一三共
４位 ブリストル・マイヤーズ
５位 グラクソ・スミスクライン
６位 キッセイ薬品
７位 中外製薬
８位 ファイザー
９位 ツムラ
１０位 万有製薬
リュープリンは子宮内膜症の適応もありますからやはりこの領域でも武田さんが１位、感染領域に強い塩野義さん、子宮体がんの効能が追加されたタキソールのブリストル・マイヤーズさんを挙げますね。
インタビュアー
それでは先生が個々のMRさんを評価される場合にどのような点を重視されますか？
先生
やはり重要なのは的確な情報提供と知識習得だと思います。情報という面では「正確」、「的確」、「迅速」、「豊富」、知識では「自社製品」、「豊富」といったことがキーワードとして頭に浮かびます。これらの条件を満たしていることがMRさんの必要条件だと思います。
また、MRさんの人となりも重視しますね。「人格」、「人柄」、「誠意」、「人間性」なども重要だと思います。
インタビュアー
ではMRさんの情報提供についてですが、中には役に立つもの不要なもの、不足しているものがあると思います。どのような状況でしょうか？
先生
最も役立つものはやはり「副作用などのネガティブ情報」です。それに次ぐのが「エビデンス」、「最新医学情報」そして、「保険適用の可否判断」、「地域連携に関するサポート」です。不足を感じる情報としては「医療制度関連」、「診療報酬改訂内容」でしょうか。
インタビュアー
次は印象に残ったMRさんの行動を良い面、悪い面含めてお話ください。
先生 真摯な姿勢と努力は印象に残ります。独りよがりの営業は勘弁して欲しいと思うことがあります。海外留学中に精神的にまいっていたときに頻繁に連絡をしてくれたMRさんがおられて励まされました。
インタビュアー
そうですか、では、会いたくないと思うようなMRさんはどのようなタイプでしょうか？
先生
そうですね、「自社製品に都合の良い情報提供」しか出来ない人、「状況判断ができない」MRさんはこまりますね。思わず“KY”と叫んでしまいそうですよ（笑）
会いたくないMRさんのタイプランキングはこんな感じです。
１位 自社製品に都合の良い情報しか提供しない
２位 食事中の面会申込みなど状況判断ができない
３位 新薬発売のときだけ訪問する
４位 服装、髪型など外見に問題がある
５位 担当領域以外の知識がない
６位 頻回に訪問する
インタビュアー
空気を読むことも大切なのですね。それでは先生が通常接しておられるMRさんは何名くらいおられるのですか？
先生
そうですね、私の場合は６～１０名ってところでしょうか、まったく付き合わないという先生もおられますし、２０人以上のMRさんと接している先生もおられますよ。
インタビュアー
なるほど６～１０名程度ですか、各製薬企業が目指しているMR像として「薬物療法のパートナー」が挙げられますがこのMR像に合致しているMRさんは、先生が接しておられるMRさんの内、何名程度になりますでしょうか？
先生
難しい質問ですね。そうですね。私の場合は５名程度ではないでしょうか。
インタビュアー
明日虎先生、本日は長い時間お付き合いくださいましてありがとうございました。
最後に先生から全国のMRさんに向けて好意的、批判的なご意見、要望・感想をまとめていただきましたのでご紹介します。
好意的意見
あまり気を使わず気楽にして欲しい
我侭な医師相手の仕事は大変ですが頑張って欲しい（私は我侭ではないですが）
臨床医学・薬理学的な興味に対して回答してくれるMRさんは宝です。
信頼できるMRさんは“パラメディカル”の一員です
情報がもっと欲しいのでどんどんコミュニケーションしたいです。
批判的意見
面会時間を考えてくださいね
空気を読みながら面会してください
医学・薬学全般の知識を身に付けて下さい
マニュアル通りのMRさんにならないで
意味無い訪問はやめてください
要望・感想
変にこびないで、普通に接してくれていいのだよ
インターネットによる情報提供とリアルなMR活動を連携して欲しい
自社に対する愛着やプライドを持って仕事をして欲しい
訪問規制があり会う機会がないが、工夫をして連絡を取って欲しい
慣性で訪問してくるのはやめて欲しい
やっぱりMRさんの顔が浮かぶ会社の製品を処方してしまいます。
他社製品を使用した方が良いケースではそのことを説明してくれた方が信用できる。
尚、このインタビューはMonthlyミクス2006年１月号「アンケートに見るMR像」を参考に作成したフィクションである。
いかがでしょうか医師からみたMR像を表現できていますでしょうか？
Monthlyミクス（第35巻10号）
今獅子 大地 先生
プロフィール年齢：不明（おそらく30～49歳）
診療科：一般内科、呼吸器科、循環器科、消化器科、泌尿器科、診療科上記診療科クリニック、病院で月に1:4の割合で診療を行っている。
インターネットを用いて医薬品情報を入手されている。
今回のインタビューは2005年11月に実施した。
はじめに
画期的・大型新薬の上市を多く望めない中、医療費適正化による薬剤使用抑制の促進、大きな拡大が望めない国内医薬市場で製薬企業各社がしのぎを削っているわけですが、その雌雄を決する営業力を拡充するために、特に外資系製薬会社においてMRさんの増強体制が取られています。しかし、量的な投入が必ずしも実績に直結するわけではありません。
医療現場から認知される存在になってこそ、企業や製品への信頼につながるのだと思います。そこで先生のお考えになっている「MRさん像」について日頃訪問を受けられているMRさんの印象をもとにお話を頂きたいと存じます。
先生の印象に残っている製薬会社名を上位10社挙げて下さい。
先生
1位 武田薬品
2位 第一三共
3位 アステラス製薬
4位 ファイザー
5位 塩野義製薬
6位 アストラゼネカ
7位 万有製薬
8位 グラクソ・スミスクライン
9位 ノバルティスファーマ
かな・・・武田さんは製品領域が豊富だからね、第一三共、アステラスさんは国内合併大手だし、外資系ではファイザーさんかな領域別に複数のMRさんが来てくれるからね。
インタビュアー
それでは診療科別ではどうでしょうか？
先生 難しい質問ですね・・・。ちょっと考えさせてね
一般内科での印象では
２位 第一三共
３位 アステラス製薬
４位 ファイザー
５位 ノバルティスファーマ
６位 万有製薬
７位 塩野義製薬
８位 アストラゼネカ
９位 エーザイ
１０位 グラクソ・スミスクライン
総合順位とほとんど同じかな・・・
循環器科では
１位 第一三共
２位 武田薬品
３位 アステラス製薬
４位 ファイザー
５位 ノバルティスファーマ
６位 万有製薬
７位 中外製薬
８位 小野薬品
９位 バイエル薬品
１０位 協和発酵
かな、第一三共さんはメバロチン、アーチスト、サンリズムあとオルメティックがあるからね。
消化器科なら
１位 武田薬品
２位 エーザイ
３位 アステラス製薬
４位 第一三共
５位 ファイザー
６位 シェリング・プラウ
７位 塩野義製薬
８位 大日本住友製薬
９位 大塚製薬
１０位 中外製薬
ですね、タケプロンの武田さん、セルベックス、パリエットのエーザイさん、ガスターのアステラスさんの印象が強いですね。
呼吸器科なら
１位 ファイザー
２位 グラクソ・スミスクライン
３位 第一三共
４位 小野薬品
５位 武田薬品
６位 アストラゼネカ
７位 塩野義製薬
８位 万有製薬
９位 アステラス製薬
１０位 サノフェ・アベンティス
となりますね。呼吸器感染症領域たとえばジスロマックの印象が強いファイザーさんが１位かな、フルタイド、セレベントのGSKさん、オノン、エラスポールの小野さんの印象が強いです。
泌尿器科だと
１位 武田薬品
２位 アステラス製薬
３位 アストラゼネカ
４位 塩野義製薬
５位 ファイザー
６位 第一三共
７位 旭化成ファーマ
８位 大鵬薬品
９位 中外製薬
１０位 日本新薬
武田さんの前立腺がん治療薬リュープリンの情報提供を高く評価しています。あとはハルナールのアステラスさん、そしてフリバスの旭化成ファーマさんの印象があります。
最後に産婦人科では
１位 武田薬品
２位 塩野義製薬
３位 第一三共
４位 ブリストル・マイヤーズ
５位 グラクソ・スミスクライン
６位 キッセイ薬品
７位 中外製薬
８位 ファイザー
９位 ツムラ
１０位 万有製薬
リュープリンは子宮内膜症の適応もありますからやはりこの領域でも武田さんが１位、感染領域に強い塩野義さん、子宮体がんの効能が追加されたタキソールのブリストル・マイヤーズさんを挙げますね。
インタビュアー
それでは先生が個々のMRさんを評価される場合にどのような点を重視されますか？
先生
やはり重要なのは的確な情報提供と知識習得だと思います。情報という面では「正確」、「的確」、「迅速」、「豊富」、知識では「自社製品」、「豊富」といったことがキーワードとして頭に浮かびます。これらの条件を満たしていることがMRさんの必要条件だと思います。
また、MRさんの人となりも重視しますね。「人格」、「人柄」、「誠意」、「人間性」なども重要だと思います。
インタビュアー
ではMRさんの情報提供についてですが、中には役に立つもの不要なもの、不足しているものがあると思います。どのような状況でしょうか？
先生
最も役立つものはやはり「副作用などのネガティブ情報」です。それに次ぐのが「エビデンス」、「最新医学情報」そして、「保険適用の可否判断」、「地域連携に関するサポート」です。不足を感じる情報としては「医療制度関連」、「診療報酬改訂内容」でしょうか。
インタビュアー
次は印象に残ったMRさんの行動を良い面、悪い面含めてお話ください。
先生 真摯な姿勢と努力は印象に残ります。独りよがりの営業は勘弁して欲しいと思うことがあります。海外留学中に精神的にまいっていたときに頻繁に連絡をしてくれたMRさんがおられて励まされました。
インタビュアー
そうですか、では、会いたくないと思うようなMRさんはどのようなタイプでしょうか？
先生
そうですね、「自社製品に都合の良い情報提供」しか出来ない人、「状況判断ができない」MRさんはこまりますね。思わず“KY”と叫んでしまいそうですよ（笑）
会いたくないMRさんのタイプランキングはこんな感じです。
１位 自社製品に都合の良い情報しか提供しない
２位 食事中の面会申込みなど状況判断ができない
３位 新薬発売のときだけ訪問する
４位 服装、髪型など外見に問題がある
５位 担当領域以外の知識がない
６位 頻回に訪問する
インタビュアー
空気を読むことも大切なのですね。それでは先生が通常接しておられるMRさんは何名くらいおられるのですか？
先生
そうですね、私の場合は６～１０名ってところでしょうか、まったく付き合わないという先生もおられますし、２０人以上のMRさんと接している先生もおられますよ。
インタビュアー
なるほど６～１０名程度ですか、各製薬企業が目指しているMR像として「薬物療法のパートナー」が挙げられますがこのMR像に合致しているMRさんは、先生が接しておられるMRさんの内、何名程度になりますでしょうか？
先生
難しい質問ですね。そうですね。私の場合は５名程度ではないでしょうか。
インタビュアー
明日虎先生、本日は長い時間お付き合いくださいましてありがとうございました。
最後に先生から全国のMRさんに向けて好意的、批判的なご意見、要望・感想をまとめていただきましたのでご紹介します。
好意的意見
あまり気を使わず気楽にして欲しい
我侭な医師相手の仕事は大変ですが頑張って欲しい（私は我侭ではないですが）
臨床医学・薬理学的な興味に対して回答してくれるMRさんは宝です。
信頼できるMRさんは“パラメディカル”の一員です
情報がもっと欲しいのでどんどんコミュニケーションしたいです。
批判的意見
面会時間を考えてくださいね
空気を読みながら面会してください
医学・薬学全般の知識を身に付けて下さい
マニュアル通りのMRさんにならないで
意味無い訪問はやめてください
要望・感想
変にこびないで、普通に接してくれていいのだよ
インターネットによる情報提供とリアルなMR活動を連携して欲しい
自社に対する愛着やプライドを持って仕事をして欲しい
訪問規制があり会う機会がないが、工夫をして連絡を取って欲しい
慣性で訪問してくるのはやめて欲しい
やっぱりMRさんの顔が浮かぶ会社の製品を処方してしまいます。
他社製品を使用した方が良いケースではそのことを説明してくれた方が信用できる。
尚、このインタビューはMonthlyミクス2006年１月号「アンケートに見るMR像」を参考に作成したフィクションである。
いかがでしょうか医師からみたMR像を表現できていますでしょうか？
Monthlyミクス（第35巻10号）
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