2008年09月の記事
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▲会話以外からの違和感
▲会話以外からの違和感↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は神奈川で接客のセミナーでした。その後、東京で打ち合わせして軽く飲んできました。楽しい一日でした。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～会話以外からの違和感～電気屋さんに行ったときのこと。パソコンの周辺機器を購入しに行った。一軒目の店員さんはおとなしそうで好きなタイプだった。商品についても詳しく知っている。それほど高いものでは無いので、その場で購入しようと思った。しかし何故だかしっくりこなかった。その理由は店員さんが商品説明をしてくれた時に一度も私と目を合わせなかったこと。どことなく視線をはずして説明する。私がその方の顔を見ると目が泳ぐ。それが何だか気持ち悪くて、購入をやめた。その後、もう一軒の電気屋さんに行ってみた。そこでの店員さんはさっきとまるっきり逆のタイプ。ガンガン来るタイプだ。私が苦手としている部類に入る。説明してくれる時も目をシッカリと見て話す。そして目をカッと開き『これにしませんか！』と迫ってくる。質問する暇さえ与えてくれない。買わずにそのお店を出た。結局3軒目で購入したのだが、そこでは誰からも説明してもらわなかった。全く目を見ないタイプの方も何だか信用できない。またカッと目を見開いて迫ってくる方も怖い。説明どうこうよりも、適度に視線を合わせることが大切だと感じた。《どうもお客様の感触が良くない》と言う方は目が泳いでいないか？それとも見過ぎていないか？一度気にして見てください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 30, 2008
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▲まず雰囲気を感じる
▲まず雰囲気を感じる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日よく行くパスタ屋さんで元上司の方と設計の方にお会いしました。懐かしかったです。2人とも元気そうで何よりでした。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～まず雰囲気を感じる～あるお客様のうちへ訪問した時のこと。ピンポーン！私『こんにちは！トヨタホームの菊原です！』めいっぱいテンションを上げて挨拶した。少し経ってからお客様がドアを開けた。お客様『中に入って下さい。(小声で)』玄関先とはいえ、訪問していきなり家に上げてもらえることなどほとんど無い。私はさらにテンションが上がった。私『ありがとうございます！今日はキャンペーンのご案内に参りました！』お客様『はい。(さらに小声で)』《何でナイショ話みたいに話すのだろう》と少し気になったが、かまわず話を進めた。私『このキャンペーンですね！・・・』こう続けた時に奥から泣き声が聞こえた。『ギャァァァーーー』《しまった！子供が寝ていたのか！》その時お客様がなぜナイショ話のように小声で話しているかを理解した。お客様が家の中に入れてくれたのは、近所に聞こえるのがイヤだったから。そして小声で話していたのは、子供を起こさないようにしていたから。私は何も気づかず、どんどんテンションを上げていってしまったのだ。《何てバカなことをしたんだろう・・・》と深く落ち込んだものだ。お客様の雰囲気をまず感じる。訪問した時はもちろん、商談の時も雰囲気の違いを感じるように心がけて欲しい。心がけるだけでもいろいろと気づくようになります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 29, 2008
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▲笑いを取ろうとして墓穴を掘る
▲笑いを取ろうとして墓穴を掘る↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は娘の七五三の写真撮影がありました。予定の半分でギブアップしましたが、いい写真が取れました。いい記念になりました。先日マークさんのパーティーでお会いした福嶋さんが新刊を出しました。タイトルは『まだ、そこにいるの？』です。アマゾンキャンペーンを９月２８日・２９日に行っています。 詳しくはこちらへ↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～笑いを取ろうとして墓穴を掘る～《ここで一発笑いでも取れればなぁ》お客様と商談をしている時、ときどきこう思うことがあった。私はお客様とうまく雑談が出来なかった。雑談を必要としないお客様はいいのだが、それ以外のお客様とはどうもギクシャクしてしまう。硬い雰囲気で話をしていた。一方、他の場所で商談している先輩とお客様は楽しそうな笑い声が響く。《やっぱり笑いが必要なんだろうな》そう感じていた。ある時のこと。私は場を和ませる為に商談はじめにこんな話をした。私『いゃぁ参りましたよ。先日家を開けっ放しにしていたら猫が入ってきましてね』お客様『はあ』私『その猫に気づかず寝ていて目を覚ましたら目の前に猫がいたのですよ』お客様『・・・それは大変でしたね』全くウケなかった。《おかしいなぁ、仲間うちで話し時は大うけだったのに・・・》和ませるどころか、余計ギクシャクしたのだ。私はその後もつかみで笑いを取ろうとしていた。しかし、ことごとくハズしたのだ。ハズしただけならいい。無理に笑わせようとする行為が逆に怪しくなり、お客様に警戒心をもたれてしまったのだ。その後懲りた私は無理に笑いを取ろうとすることを止めた。その代わり、お客様に為になる事を伝えるようになった。『先日の○○ですが、調べたところＡ社でなくＢ社の方が安くて保障期間も長い事がわかったんです！』その方が何倍もうまくいった。笑いのセンスがある方は笑いを取ればいい。しかし、それこそ天才的なセンスが必要になってくる。口下手に方にはお勧めできない。笑いではなく、お客様のメリットを伝える。その方が口下手な方には合っていると思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 28, 2008
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▲２度以上する話の聞き方で・・・
▲２度以上する話の聞き方で・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘の七五三の写真撮影があります。そんな時に限ってむくんでいます。ただ単に太っただけかな？↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～２度以上する話の聞き方で・・・～一昨日、お客様は同じ質問を２度してきた話をした。『お金はどんなタイミングでお支払いすればいいのですか？』２度質問する事はお客様が一番不安に思っていることなのだ。私はそれに対して『前にも説明しましたが・・・』とやってしまった。これではお客様に嫌われて当然だ。日常の生活でも同じような事は起こる。私の上司で同じ話を何回もする方がいた。『俺が営業していた時はさぁ、』この出だしだけで分かる。《またはじまったぞ》と誰しも思うほどだった。ある時またその話になった。上司『俺が若い頃にはさぁ・・・・』先輩『へぇ～凄いですねぇ』私『・・・・』先輩は私以上にその話を聞いているはずなのにあたかも初めてのように聞いている。そんな時に後輩が思わずこう漏らした。後輩『その話よくしますね』上司『・・う？・・・まあな』と言ってトーンダウンしたのだ。その後、上司は後輩に対して当たりがキツクなった。《あの時、お前俺の話をチャンと聞かなかったよな》と言わんばかりの態度だった。少し大人気ない感じもするが、誰だって好き嫌いはあるもの。そういった些細なことから嫌いになる事も良くある。一方先輩はその後もずっと好かれていた。一昨日のお客様と同じように２度以上話す事はその方が重要だと思っていること。また大好きなことなのだ。それに対して『それ聞きましたよ』だとか『その話しよくしますね』では嫌われて当然なのだ。人が何度もする話はキチンと聞く。それがお客様とも仲間ともうまくいく方法なのです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 27, 2008
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▲毎回では逆効果になる
▲毎回では逆効果になる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は出版社の方と打ち合わせ。その後、マークさんの出版パーティーに出席してきました。新たな出会いと刺激を受けて来ました。少し疲れましたが充実した一日でした。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～毎回では逆効果になる～『レスポンスレターは毎回送ってもいいのですか？』会員さんから一番多い質問の１つだ。お役立ち情報にプラスして毎回レスポンスレターを送る。内容によっては問題ない場合はあるが、私はあまりお勧めしない。話は変わるが、私はたくさんのメルマガを取っている。一日最低でも１０個はメールで送られてくる。すべて見ているわけではないが・・・そんな中で、必ず見るものとたまに見るもの、そして全く見ないものがある。全く見ないメルマガのタイトルはこんな感じ。【緊急！急いでください・・・】【あと○名となりました】【何とキャンセルが出ました！早い者勝ちです】毎回のようにあおってくる。せめて、３回に１回にしてもらいたい。もしかしたら中身はいいのかもしれない。しかし開封する気になれないのだ。これはお客様に営業レターを送るときも同じ事が言える。毎回のように何か請求書のようなものが同封されているとお役立ち情報の効果は薄れる。《結局は売り込み目的なんだろう》と思われてしまう可能性は高くなる。レスポンスレターは２～３回に一回のペースで送って欲しい。その方がいい結果が出ると思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 26, 2008
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▲前か後で天と地ほども違う
▲前か後で天と地ほども違う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はフォレスト出版で第一回営業レターセミナーをしました。参加者の皆さんもいい方ばかりで非常にやりやすかったです。その後の懇親会も楽しかったですね。来月の２回目が楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～前か後で天と地ほども違う～商談が終盤へ進めばお客様もいろいろと不安になるもの。その不安を解消しなければ契約にはならない。昨日お話ししたお客様に対して私はとんでもないミスをしていた。まずは地鎮祭。お客様は良く知らないし不安だから、質問してきた。それに対して私は『その時になったら資料を渡しますよ』とやってしまったのだ。その場で渡せばまだましだったのだが・・・本来このような質問が出ないようにするほうがいい。クロージングレターなどでお客様の不安を解消するのだ。お客様が不安になるところやわからないところはだいたい決っている。時には特殊な場合もあるが。その不安な点を先回りして送っておくのだ。聞かれてから答えるのか？それとも前もって説明するのかで、天と地ほども印象が違ってくる。お客様に聞かれてから『それはですねぇ・・・』と答えたのでは遅いのだ。さらにお客様は同じ質問を２度してきた。『お金はどんなタイミングでお支払いすればいいのですか？』お客様が同じ質問を２度するという事は、伝わっていないということ。私は説明した気になっていたが、まるで伝わっていなかったのだ。また２度質問する事はお客様が一番不安に思っていることでもある。それに対して『前にも言いましたが』と言ったのでは印象は最悪になる。これでは他社と契約して当たり前だ。とにかくお客様が不安なりそうなこと予想して先回りする。それが契約率を高める秘訣になります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 25, 2008
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▲商談が進めば心理状態は変わる
▲商談が進めば心理状態は変わる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。ここ最近よく食べるせいか、体重が増加傾向にあります。ここで何とか手を打つ必要がありますね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～商談が進めば心理状態は変わる～商談も進んでくるとお客様はいろいろと不安になってくる。話がスタートしているときはまだ先の話のような感じがしている。だからそんなに深刻に考えない。しかし商談も終盤になるとお客様はわからないことが出てきて不安になるものだ。あるお客様と商談していた時のこと。商談もだいぶ進み、クロージング手前まできていた。競合もなく、順調に進んでいた。お客様はこのような質問をしてきた。お客様『地鎮祭はやったほうがいいのですか？』私『そうですね、ほとんどのお客様はやります』お客様『あれってどんな感じでするのですか？』私『その時になりましたら、詳しい資料をお渡ししますから安心してください』地鎮祭は数ヵ月後の話。私はその場でお客様の不安を解決しなかったのだ。その時はたいして気にもしていなかった。こういうのが良くないのだが・・・お客様はさらにこんな事も聞いてきた。お客様『お金はどんなタイミングでお支払いすればいいのですか？』以前にも同じ事を聞かれた。私『お支払い方法については以前説明したように、契約時に○万円、そして・・・』お客様『そうでしたね。わかりました』私は単純に《このお客様は忘れっぽいな》と思っていた。数日後のこと。このお客様から電話があった。お客様『家づくりの件ですが、少し延期しようと思いまして』私『えっ！どういうことですか？』お客様『いろいろ相談したのですが、まだ早いかなと』結局この商談は無くなった。そして数ヵ月後、他社がそのお客様のうちを建築していた。その場で不安を解消しなかった私が悪かったのだ。クロージング前にはお客様の不安を十分取り除く。その大切さを身にしみたのです。明日続きがあります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 24, 2008
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▲誰でも契約は不安になるもの
▲誰でも契約は不安になるもの↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は娘の音楽教室に参加してきました。３歳なのにいろいろと人間関係があるのですね。チョッと複雑な気分になりました。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～誰でも契約は不安になるもの～昨日の続き。契約書の約款が変更できなかったことでお客様との商談は終った。しかし、１週間経ったところで私の携帯に電話が入った。お客様『もう一度、お話したいのですが』私『はい。では土曜日はいかがでしょうか？』お客様『伺わせていただきます』そして週末お客様は来店した。私は何だろうとビクビクしていた。お客様『ここまでいろいろ調べてくれたのは菊原さんだけですね』私『ありがとうございます。』いつもと様子が違っていた。話を聞いてみると、細かいことを言い過ぎてどうも他社に逃げられたらしいのだ。ほとんどの会社は『全ての部材の保障期間を出してください』と言っただけでアポを取ってこなかったという。結局、約款については特約と言う形で解決した。こういったお客様を契約すると後が面倒になる。しかしこのお客様は違った。契約した途端、すごく良いお客様になったのだ。家を建てるのははじめての方がほとんど。ネットや雑誌で調べれば調べるほど、不安になる。《口約束は絶対にダメ》《納得するまで絶対に契約してはならない》などなど。契約に対して疑心暗鬼になって当たり前なのだ。細かい慎重なお客様も実はいい人と言うケースもある。もちろんクレーマーとは付き合ってはならないが。お客様は不安でいっぱいと言うことを忘れないで下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 23, 2008
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▲次から次へと難題を突きつけてくるお客様
▲次から次へと難題を突きつけてくるお客様↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。野球の話ですが、昨日ソフトバンクは負けてしまいました。これでクライマックスシリーズには絶望的です。奇跡が起こることを願います。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～次から次へと難題を突きつけてくるお客様～あるお客様と商談していた時のこと。商談も重ね、クロージング手前まできていた。しかしそこからが進まない。同じようなところを行ったり来たりしていた。お客様『この３０年保証ですが、この書類ではよくわからないのですが』私『会社にはこの書類しかないのです』お客様『全ての部材の保証リストを提出してください』私『・・・分かりました、何とかやってみます』その後、保証内容をみっちり調べ提出した。全て納得したわけではないが、この件は治まった。それもつかの間、次から次へいろいろ言ってくる。お客様は事前に契約書の約款を見たいと言い出した。それは問題ないのだが、私はイヤ予感がした。一週間後、やはりこんな事を言ってきたのだ。お客様『この約款ですが、買い手側が不利に作られていますね』私『確かにそういう部分もあります』お客様『○条と○条は変えていただかないと契約はできません』私『私では判断つかないので少し時間を下さい』会社に戻り相談してみた。しかし、約款を変えることはできない。私はしぶしぶお客様にそれを伝えた。私『すいません、上司とも相談したのですが約款は変える事は出来ませんでした』お客様『それでは契約する事は出来ませんね』私は既にこの回答を予想していた。上司からもそのお客様は切れと言われていた。私『わかりました。お力になれなくて申し訳ございませんでした』こうして話はなくなったのだ。しかし後日お客様は私に連絡してきたのだ。明日へ続く↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 22, 2008
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▲文章が下手な方が結果がいい場合も
▲文章が下手な方が結果がいい場合も↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、疲れが１日に遅れてきます。歳のせいですかね。今日はゆっくりしたいと思います。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～文章が下手な方が結果がいい場合も～先日会員さんとお話していた時のこと。その方は口下手。その上、手紙を書くのも苦手だと言う。何度か添削させていただいたのだが、確かに表現も上手な方ではない。だからと言って何度も書き直しをさせるとテンションは下がる。《こんなに直されるのだったらもうイイや》となってしまう可能性がある。私はある程度のところで『このまま出してください』とアドバイスした。その後、何人かのお客様のランクアップに成功。死んでいたリストから家を建てるお客様を探し当てたのだ。その報告をもらった時は嬉しかった。その後、この方は営業レターに真剣に取り組むようになった。文章や内容もブラッシュアップさせたのだ。しかし結果は逆に。文章や内容を良くした方が反応が落ちたのだ。その方はこう言っていた。会員さん『妻が文章が得意なので、作り直してもらったのですよ。』私『それでどうなりました？』会員さん『そしたら、さっぱりです』綺麗な文章にしたとたん、反応率がガックリ下がったと言うのだ。見せていただいたが、確かにその方らしさは消えていた。《文章を書くのはどうも苦手で・・・》と言う方も多いだろう。しかし実際のところ、文書がうまいからと言ってお客様に伝わるわけではない。逆にあまり上手でない文章の方が響く場合もあるのだ。文章を書くのが苦手な方こそ営業レターを実践して欲しい。意外にいい結果が出ると思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 21, 2008
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▲あえて小休止する
▲あえて小休止する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は豊田市でセミナー。その後、以前お世話になった方と飲みました。とても楽しい一日でした。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あえて小休止する～昨日の続き。同じような話をしても思わず聞いてしまう方とそうでない方がいる。その理由は【話の間】なのだ。話がうまい方は絶妙な間を持っている。《その先が知りたい！》と前のめりになってしまうほど、上手に間を取るのだ。一方、話が面白くない方は間がない。次から次に休み無く話が続くのだ。間が無いため、どこがオチなのかが分かりにくい。だから盛り上がらないのだと思う。私が商談で夢中になってしまったとき、同じような事が起こっていた。同じテンポで夢中で話したため、お客様には伝わらなかった。《この事をぜひ知ってもらいたい！》そう強く思うあまり、そうなってしまうのだ。夢中になってしまった時こそ、間が必要。《のってきたぞ》という時にこそ、あえて間をおいて小休止する。それが話を聞いてもらいやすくなる秘訣です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 20, 2008
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▲話の面白い人とそうでない人の違い
▲話の面白い人とそうでない人の違い↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、自然食のバイキングがそこらじゅうにできています。体にはいいのですが、時間無制限なためどうしても食べ過ぎに。胃袋も大きくなってしまい、苦労します。□いつもお世話になっている中山さんがまたまた新刊を出しました。「バカウケ」キャッチフレーズと言う本です。キラーコピーに続いて今度はキャッチフレーズです。それにしても凄いペースで本を出しますね。アマゾンはこちらへ↓皆様のお陰で18位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～話の面白い人とそうでない人の違い～《今日の商談はよかったなぁ》こう思う時に限っていい結果にはならない。私はそんな経験をよくした。私は本来うまく説明できるタイプの営業マンではない。しかし、時々スイッチが入る事がある。私『こういった部分は他のお客様も心配されることも多いんです。と言うのも・・・』理由はわからないが、流れるように言葉が出てくる。しかも説得力ある内容だ。お客様『今日は参考になりました。また連絡させていただきますよ』お客様も満足して帰ってくれた。しかしそんな時に限って次は無い。うまく行ったのにどうして・・・・失敗したのならまだ分かるが、私は理由が分からなかった。ある時、よく集まるメンバーで飲み会をしたときのこと。酔ってくるとマシンガントークになる営業マンがいた。結構こういう人は多いのだが。ある先輩も話し始めると止まらない。次から次に話が展開する。ただ話は面白い。みんな吸い込まれるように聞いてしまう。一方、もう１人の先輩も話すが好きなのだが、どうしてか？つまらない。2人とも内容的には同じようなもの。両方とも話し自体は面白いのだ。しかし１人は吸い込まれるように聞いてしまい、もう１人は聞いてられない。その理由がすっと分からなかったのだが、ある時に気づいたのだ。それは【間】だったのだ。詳しくは明日お話します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 19, 2008
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▲出たとこ勝負ではうまくいかない
▲出たとこ勝負ではうまくいかない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は子供番組の収録で渋谷まで行ってきました。娘もグズらず何とか大丈夫でした。私よりもずっと度胸がありますね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～出たとこ勝負ではうまくいかない～スピーチがうまい人ほど十分準備している。これは営業でも同じことが言える。売れている営業ほど事前に準備をする。《とりあえず、出たとこ勝負だ！》と言う営業で売れる方はほとんどいない。アドリブや感覚で売るのは１００人に１人いるかいないか。やはりキチンと準備した方が圧倒的にうまくいく。そういう私もほとんど準備をしていなかった。《どうせお客様はコロコロ変わるのだから、準備しても仕方が無い》そう思っていたのだ。いい訳だが・・・・そのお陰で私は商談も接客も何回やっても上達しなかったのだ準備↓実行↓反省このプロセスを踏むことにより成長のスピードは速くなる。子供でさえ、練習をし準備をしている。子供などは自然な姿でも十分かわいいが。まずは準備する事が大切。例えお客様の予想がつかなかったとしても、予想して準備する。それが売れる営業への近道だと私は思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 18, 2008
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▲スピーチのうまい人ほど準備している
▲スピーチのうまい人ほど準備している↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は富士市でニュースレターのセミナーをしてきました。昨日は少しだけ富士山が見えました。富士山を見ると何だか大きな気持ちになります。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～スピーチのうまい人ほど準備している～以前、ある方の出版記念パーティーに出席した時のこと。そのパーティーは盛大で１００人以上の参加者がいた。中には有名な方も数多くいる。その中の何人かが指名され簡単な挨拶をしていた。たまたま私の隣に座っていた方が指名され壇上に立った。『本日はおめでとうございます。○○さんとの出会いはある偶然から・・・』つかみから始まり、途中には笑いもある。最後の締めも感動的な内容だったのだ。スピーチは完璧だった。《凄いスピーチだったなぁ》と感心した。彼は席の戻り一枚の紙を見ていた。スピーチの内容を復習している様子だった。私は何気なく覗き見した。その紙には今日の為のスピーチの内容が書いてあった。よくよく見るとその用紙はしわしわになっている。その様子からしてそうとう練習したと思われる。休憩時間に私はこう質問した。私『だいぶ練習されたのですか？』その方『そうですね、２週間前から考えたのですがいまひとつだったですね』私『そんな事は無いですよ。完璧だったと思います』たった５分のスピーチの内容を２週間前から準備していたのだ。感動的なスピーチになって当然だ。私も今まで何度かスピーチした事がある。しかし結果は散々。ワケのわからないことを言って終っていたのだ。それもそのはず、準備を全くしていなかったのだから。最近気づいたのだが、スピーチのうまい方に限って十分準備をしている。今後は私もそうしようと考えさせられた出来事でした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 17, 2008
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▲スタートの印象は影響が大きい
▲スタートの印象は影響が大きい↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日妻の誕生日も近いということで時計をプレゼントしました。最近、時計に興味を持ち始めました。時計も奥が深いですね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～スタートの印象は影響が大きい～お客様に限らず誰かと出会った時は笑顔の方がいい。当たり前だけど、意外に出来ていないこと。私はＤＶＤで撮影してもらって自分の固い表情に気がついた。自分では笑っているつもりでも、人から見るとしかめっ面と言う事もある。時々自分の顔を鏡などでチェックすることも必要だ。セミナーの最後には質問の時間を取っている。場数を踏んだせいか、質問する前から内容がある程度予想できるようになった。《この方はいい質問をするだろう》と思う方もいる。また《この方はキツイ質問をしてくるだろう》と感じる方もいるのだ。そう感じる理由は顔つきなのだ。いい質問をしてくれる方は笑顔の方が多い。それとは逆に苦虫を噛み潰したような顔で質問してくる方は否定的な質問をするもの。私は不機嫌な暗い顔でセミナーを始めていた。参加者の方はこう思っただろう。《何だコイツ？》このように不信感を持たれたら、何を言っても売れいれてもらえなくなる。スタートがこれでは圧倒的に不利になるのだ。昨日の繰り返しになるが、お客様と出会った時は笑顔で接する。それもお客様にわかるような笑顔で接客して欲しい。スタートの印象がいいとその後の展開は圧倒的に楽になるはずです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 16, 2008
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▲その表情大丈夫？
▲その表情大丈夫？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、大学時代の友達がキャベツを大量に持ってきてくれました。食べきれそうもないので近所に配ろうと思っています。↓皆様のお陰で19位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～その表情大丈夫？～以前、セミナーの様子をＤＶＤで録画してもらった時のこと。《今日は収録だからシッカリやるぞ》その気合が空回りしたのか？その日のセミナーは出来が悪かった。うまく話が出来ないし参加者のノリも悪く感じた。後日、収録されたＤＶＤを送っていただいたのだが、何となく気分がのらずしばらく見なかった。《見てもへこむだけだろう》そう思ってしまい込んでいたのだ。しばらくたってからそのＤＶＤを見たときのこと。私はあることに気づき愕然とした。《これじゃ、ダメだ》予想以上に落ち込んだものだ。その理由は私の顔。司会の方『それでは菊原さんどうぞ』紹介させて出てきた私の顔は緊張からか《何か不幸な事が起こったのか？》と思うほど気難しい暗い顔をしていたのだ。ＤＶＤを見て、予想以上にへこんだ。それを見て次のセミナーからはできる限り笑顔でスタートするようになった。するとどうだろう？気分もいいし、参加者の反応がぜんぜん違うのだ。《何でこんな事を気づかなかったのだろう》と思うほどだった。これは営業でも同じ事が言える。ムスッとしている方より笑顔の方のほうがいい。《どうもお客様の反応が良くない》と言う方は自分がどんな顔で接客しているか、チェックして欲しい。スタートを笑顔にするだけでもだいぶ結果は違ってきます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 15, 2008
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▲意外に出来ていない名刺の渡し方
▲意外に出来ていない名刺の渡し方↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日友達から飲み会に誘われたのですが、さすがに３日続けては無理でした。２０代のころは３日続けてのみに行けたものですが、最近はダメですね。昨日は早く寝たので、今日はスッキリした目覚めです。↓皆様のお陰で18位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～意外に出来ていない名刺の渡し方～売れない時代のこと。私はお客様にろくな挨拶をしていなかった。お客様の背後からスゥーと近づき、いきなり話しかける。最悪のパターンだった。また名前も名乗らないし名刺も渡さない。お客様は《誰だ？コイツ》と思っていただろう。その当時は名刺を机の中に入れていた。接客中なのに名刺を持ち歩いてなかったのだ。お客様『参考になりました。ありがとうございます。』私『チョッと待っててください！』と言って慌てて名刺をとりに行く。私『菊原と申しますので、よろしくお願いします。』お客様『どうも』今さら名詞かよ、と言う感じだ。その後私は名刺を持ち歩くようにした。当たり前のことだが、しばらく出来ていなかった。持ち歩くといっても、名詞を胸のポケットに直接入れるだけ。私『こんにちは、菊原です』と無造作にポケットから渡していたのだ。渡さないよりはましだが、これではお客様の印象はよくない。やはりケースに入れキチンと渡した方が感じはいい。今は多くの営業の方とお会いするが、意外にも名刺を持っていない方が多い。またポケットから角が折れたような名刺を渡す方もいる。ちょっとガッカリする時もある。名刺をケース入れに入れてしっかり渡す。それだけでもお客様の印象はグッと良くなります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 14, 2008
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▲話しやすい人、話しにくい人
▲話しやすい人、話しにくい人↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は静岡でセミナー。その後東京で打ち合わせも兼ねて飲み会でした。充実した一日でした。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～話しやすい人、話しにくい人～最近はセミナーやパーティーなどでいろいろな方にお会いする。先日このような方がいた。ある方『菊原さんの趣味は何ですか？』私『そうですねぇ、今は子育てですかね』ある方『そうですか。私は車なのですがいいですよ・・・５，６分続く』私も車は好きなのでその事を言いたかったのだが、口を挟めないほど夢中に話してくる。結局次の話題になってしまった。私は何となくストレスを感じた。話は面白いのだが、あまり長時間はなせるタイプの方ではなかった。一方、話しやすい方もいる。『菊原さんはどうですか？』などと会話の途中でふってくれる。ちょうどいい程度に話をさせてくれる方もいるのだ。確かに、パーティーなどの初対面では自分のやっていることや考えをアピールする必要がある。しかし、自分の事を一方的に伝えるのはあまり好ましくない。バランスよく人の話も聞くほうがいいだろう。決してたくさんしゃべる方が話し上手ではないのだ。この事は営業活動でも同じ事が言える。一方的に説明する方で売れる営業の方は存在しない。《俺は口下手だから》と言う方は問題ない。話すのが苦手な方は話を聞く姿勢が出来ている。しかしその逆の方もいる。《話のは嫌いじゃないんだけど》と言う方は注意が必要になる。『どうもお客様が話をしてくれない』『パーティーや飲み会で人が寄り付かない』と言う方は話しすぎているのかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 13, 2008
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▲アポを取る前にしていること
▲アポを取る前にしていること↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京で出版パーティーに出席してきました。それにしても昨日の出席者は凄かったです。いい出会いもありました。出席して本当によかったです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～アポを取る前にしていること～先日、好成績を長年続けている方とお話をしたときのこと。私『お客様の印象に残るように何か工夫している事はありますか？』営業さん『特に無いと思います』ほとんどの売れている方は『特に変わった事はしていない』と言う。私はこのように聞いてみた。私『アポを取る前に何か言っている事はありますか？』営業さん『そうですねぇ・・・』この方はもともと銀行員の経験があるということもあり、資金計画の提案でアポを取ることが多い。その時にこのようなトークをしているという。『すぐに建てないお客様も自分が現時点でどれだけ借りられるかを計算される方が多いです。』このトークを聞いて《なるほどな》と思った。お客様は資金計画などを誰かに頼まなくてはならない。《この方にお願いしてみようかな》という反面《あまり期待させたくないし・・・》という思いもある。アポを取る前にはその引っかかりを除く必要があるのだ。『すぐに建てない方も○○だけはする方が多いのですよ』と言われれば安心する。このような引っ掛かりを取るトークを売れている営業の方は自然にしている方も多い。《どうもアポがスムーズに取れない》という方はぜひこのようなトークを組み込んでほしい。一言付け加えただけでうまく行く可能性は高くなります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 12, 2008
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▲それはお客様にとって魅力的なのか？
▲それはお客様にとって魅力的なのか？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。この頃は涼しくなって寝やすくなりました。朝は肌寒いくらいです。本格的に秋になってきましたね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～それはお客様にとって魅力的なのか？～私がさせていただいているセミナーは大きく分けると接客とレターになる。今は両方させていただく会社が多くなった。ある参加者がレスポンスレターの請求する資料をこのようものにした。【20代の奥様が満足した間取り集を差し上げます】もともと間取り集は奥さんが欲しがるもの。それに『20代の奥さんが満足した』と言うのも気になる。このレターはお客様にとって魅力的な提案になるだろう。その後、トーク設計図のセミナーでのこと。お客様の興味を引き出すトークを考えもらっていた。その方はこう答えた。『スーパーブリッドポストについてご存知ですか？』まず知っているお客様は存在しないだろう。この質問を聞いたお客様はこう思うだろう。《この後、ワケのわからない説明がはじまるのでは？》いきなり説明するよりはいいが、お客様は興味を持つことは無いだろう。営業にとっては知ってもらいたいテーマなのかもしれない。しかしお客様にとっては魅力的なテーマではないのだ。レターはうまくてもトークになるとイマイチと言う方もいる。その逆でトークはうまくてもレターになると駄目という方もいるのだ。いずれにせよ、文章化すると見えてくる。ぜひ一度やってみて欲しい。意外な欠点に気づくかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 11, 2008
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▲終わり際にドラマがある
▲終わり際にドラマがある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京で営業セミナーでした。そこで通信講座の会員さんに来てもらい対談をさせて頂いたのですが楽しかったです。鹿児島から来ていただきまして心より感謝いたします。これらかも営業レターで成功する方が益々増えるといいなと思っております。さて今月の24日から３回シリーズのセミナーをフォレスト出版でさせていただきます。営業レターを実践したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～終わり際にドラマがある～《これでもう決まりだろう》そう思ったとたんにどんでん返しが起こる。そういった事はよくあることだ。先日の日本ＶＳバーレーン戦のサッカーの試合でもそう。3―0で残り時間もわずか。《これでもう決まりだろう》と思った。そこで2点取られて追い詰められたのだ。結果的に勝ったので問題は無いが。野球や相撲、テニス、卓球、ゴルフなどなど。全てに逆転劇が起こる。そしてそのドラマは終わり際に用意されている。勝ったほうはいいのだが、負けた方はだいぶキツイ。これはスポーツだけでなく営業でも同じ事が言える。商談も順調に進むとやはり油断が出てくるもの。《これでもう決まりだろう》と思ってしまう事がある。あまり悲観的に思う必要は無いが、最後で安心してしまうことほど怖いことは無い。他社に足元をスッとすくわれてしまう事もよくあるのだ。《お客様は決める間際が一番不安》そのことを忘れてしまうと、たいがい痛い目にあうものです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 10, 2008
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▲好調な会社はパートさんが強力
▲好調な会社はパートさんが強力↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は埼玉でセミナーをさせていただきました。1年2ヶ月ぶりにお会いする方や2年ぶりにお会いした方もいます。久しぶりにお会いできて嬉しかったですね。皆さんお元気でよかったです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～好調な会社はパートさんが強力～先日、セミナー先の会社の方とお話していた時のこと。セミナー先の方『うちはパートの接客に力を入れています』私『それはいい事ですね』セミナー先の方『敷地調査やプラン提案のアポをかなりの数取るパートもいるんですよ』私『凄いですね』最近好調な会社はパートさんが戦力となっている。先日行った会社は接客のほとんどをパートさんにさせているほどうまいという。私も以前、パートさん向けにトーク設計図作成をさせていただいたのだがいい結果が出ている。昨日お話しした例のように気持ちよく見せてくれるパートさんのいる会社と不愉快な思いをさせるパートさんがいる会社では大違い。一年間に何棟も契約数に差が出てくるだろう。よくよく考えてみると平日の昼間は営業マンが出かけている事が多い。平日の昼間に来るお客様は見込み度が高い。そのお客様に対してチャンと接客ができるかどうかは重要なのだ。パートさんにトーク設計図を作ってもらう。もしかしたらパートの方がトッフクラスの数字をたたき出すかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 9, 2008
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▲アンケートを書かなお客様にも
▲アンケートを書かなお客様にも↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、ソフトボールの上野選手のお陰で私の住んでいる【高崎】が少しだけ有名になってきました。彼女はルネサス高崎という会社のソフトボール部です。先日のセミナーでも『あぁ、高崎ですか？知っていますよ』と言われ嬉しかったです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～アンケートを書かなお客様にも～以前、隣の県の住宅展示場へお客様のフリをして入ってみた事があった。その日は平日だったため、営業マンはほとんどいない。5軒中1軒だけが営業マンが出てきたのだが、そこ以外はパートの方だった。ある木造の建物に入ってみたところ一人の30代くらいの女性が出てきた。女性『こんにちは！どうぞ』私『チョッと見せてください』女性『今営業のものが外出していますが、私がご案内させていただきます』その方は丁寧に対応してくれた。他県から来たということを説明してアンケートを書かずにお店を出た。アンケートも書かないのにもかかわらず、お店の外まで見送ってくれた。非常に気持ちよく見学できた。《この会社の営業マンもキチンとしているのだろうな》と言う感じを受けた。次に大手木造メーカーの展示場へ入ってみた。入ってしばらくは誰も出てこなかった。2～3分経ったところで50代の女性が出てきた。そしておもむろにこう言ってきた。女性『この展示場は初めてですか？』私『そうです』女性『ではこちらのアンケートにご記入下さい』私『他県から来たものですから、すいません』女性『そうですか』と言うとまた事務所に戻ってしまったのだ。私は一人で展示場を見学した。靴を履いて玄関から出る気に奥から『ありがとうございました』と投げやりな声が聞こえた。私は軽く会釈してお店を後にした。非常に不愉快な思いをした。アンケートを書かないお客様にもキチンと対応する。日頃からそう心がけた方がいい結果を呼ぶと思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 8, 2008
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▲トップ営業マンのペース配分
▲トップ営業マンのペース配分↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。3歳の娘は私に似たせいか、朝早く起きます。今日も5時半に起きてきました。日記もゆっくり書けません。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～トップ営業マンのペース配分～昨日の続き。トップ営業の方は苦戦していたお客様と仲良く話し込んでいた。その時はどうしてか全くわからなかった。その後、私自身が接客していて気がついた事がある。はじめからこちらペースで進んでいる時お客様は意外にうまく行かない。《このお客様はよく話を聞いてくれるなぁ》なんて思っているとあっさり帰ってしまう。しかし、お客様ペースでスタートしたお客様は違う。《このお客様さんはやりづらいなぁ》とペースを握られたお客様の方が結果は良かったのだ。はじめはお客様ペースではじめる。そしてお客様の気が済んだところでこちらがリードする方がうまく進むことに気がついた。トップ営業マンの方はそれを知っていたのだろう。出会ってすぐは意図的にお客様ペースになるように仕向けていたのだ。私の場合はたまたまそうなったのだが。確かに自分がお客様のとして、はじめからペースを握られると何だか怖い。丸め込まれて高いものを買わされそうだ。やはりはじめは自分のペースで話を進めたいもの。しかし、ずっと自分ペースではどう話を進めていいのか分からない。ある程度のところで営業の方に引っ張って欲しいものだ。はじめはお客様ペースそして頃合が着たら営業ペースにするそれがトップ営業の秘訣なのだと思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 7, 2008
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▲トップ営業マンの意外な接客
▲トップ営業マンの意外な接客↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。久しぶりのセミナーで少し疲れた菊原です。昨日10年ぶりくらいにテレホンカードを買いました。というのも携帯の電池が無くなったんです。新幹線の中の公衆電話はテレホンカード専用。一回千円の高い電話になりました。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～トップ営業マンの意外な接客～売れない営業マン時代のこと。私は何とか努力無しで売れるヒントが無いかと探していた。この考え時代が甘かったのだが・・・会社のトップ営業マンの方は他の展示場だったため、本当の姿は見られない。私は『お客様の打ち合わせがあるので』といい訳をして、他店の展示場へ潜入した。30分も事務所で待たせていただいていると、トップの方が接客へと出ていった。《チャンスだ！》私はその方に見つからないようにさりげなく後を付けた。《どんな話をしているのだろう？》私は興味津々。ワクワクしながら聞き耳を立てていた。その時私が想像していたトップ営業マンとはこのようなもの。魔法のトークを使い一瞬で打ち解ける流れるように話をして一気に営業ペースに持ち込む秘密の言葉を言っているなどなど。そう思い込んでいたのだ。しかし現実は全く異なっていた。トップ営業マンの方の接客方法はむしろ逆だった。お客様『ここの壁だけど何かチャチじゃない？』トップの方『こちらはですねぇ、半壁と言ってほかの壁より薄く出来てまして・・・』お客様『それに天井も低くない？』トップの方『そうなのですが、それにはワケがありまして・・・』ほとんどペースをお客様に握られている。《これはハズレのお客様にあたったのだな》と思っていた。その後私の打ち合わせも終わり事務所に戻ったのだが、トップの方はまだ戻っていなかったなんとそのお客様と着座して話し込んでいるというのだ。あれ程苦戦していたのにどうして？その理由は後々になって私はやっと理解できたのだ。詳しくは明日へ↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 6, 2008
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▲型式番号では理解できない
▲型式番号では理解できない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今月から３回シリーズのセミナーをフォレスト出版でさせていただきます。第一回目は９月２４日の水曜日スタートです。2回目、3回目も水曜日です。営業レターを実践したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～型式番号では理解できない～先日、教材を包装するケースの営業の方とお話していた時のこと。営業さん『御社の教材を見せて頂きまして提案書をお持ちしました』私『ありがとうございます。』営業さん『まず当社で一番人気なのがＫＫＪ-5です。こちらはコスト的にも一番安いです。』私『なるほど』営業さん『ただ御社でお使いいただく場合には型崩れも考えられますから、チョッと物足りないかもしれません』私『はい』このようにメリットもデメリットも教えてくれた。いい営業の方だなと思っていた。営業さん『型崩れもなく丈夫なのがＫＬＪ-2なのですが、こちらは少し金額が高いんです。それに大きさも若干大きいかもしれません』私『はあ』営業さん『見た目はＫＬＪ-2の方がいいのですが、予算的に言えばＫＫＪ-5の方がいいですね。またＺＰＬタイプも用意していますのでよくご検討下さい。』私『・・・わかりました』この説明では商品名もわかりづらく間違いやすい。完全にワケがわからなくなった。結局決める事は出来なかった。私はその後自分で調べ注文した。われながらいいお客さんだと思う。もしこの営業さんが実物を用意してこのように説明してくれたらどうだろう？『Ａタイプはこちらで１つ２００円です。Ｂタイプはチョッと高めで１つ３５０円です。他にもＣタイプも用意しておりますが、こちらは１つ２５０円です。』現物を少し見て、1分後には注文を出していただろう。型式番号や変わった商品名ではわかりづらいもの。ということを実感した出来事でした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 5, 2008
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▲物件が増えたほうが楽？
▲物件が増えたほうが楽？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、早く起き過ぎて日記が同じ日にアップされてしまうことに気がつきました。4時だと９月３日分になってしまうのです。日記がアップできることと、新聞を待っている生活をしています。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～物件が増えたほうが楽？～表彰旅行に行ったときのこと。そこには優秀な営業マンばかり。私は何かトップ営業の方の秘訣が聞けないかと思っていた。運よくパーティーでの席も近くなりいろいろとお話させていただいた。さすがトップ営業マン、凄い経験をしているなぁと感心していた。さまざまな会話なのかで一番印象に残った言葉がある。それはこんな言葉だった。トップ営業の方『菊原くん、いい事教えてやろうか？』私『はい、お願いします』トップ営業の方『契約物件が増えれば増えるほど楽になるんだよ』私『えっ！増えたほうが楽なんですか？』その時は意味がよくわからなかった。またこのような事も言われた。トップ営業の方『今まで考えた図面や資料は取ってあるの？』私『１ヶ月くらいは保存しておきますが、その後は捨ててしまいますね』トップ営業の方『それじゃダメだ。今度からファイルに保存しておくといいぞ』私『わかりました。やってみます』その後、私はお客様に提出した図面や資料を保存するようになった。その結果どうなったのか？3ヵ月後、とてつもなく便利なツールになったのだ。お客様にも見せられるし、プランを考える時にも役に立った。その場でプランが確定する事もあった。トップ営業の方が言っている意味がやっと理解できた。プランを考える時は時間を使い真剣に考えるもの。それを１回使っただけではもったいない。何度も繰り返し使えるようにする。それが物件が増えて楽になる秘訣なのです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 4, 2008
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▲お客様を退屈させてはならない
▲お客様を退屈させてはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。プロ野球の話ですが、意外に広島とオリックスが巻き返しています。今年は大波乱が起こる気がします。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様を退屈させてはならない～あるお客様のうちに伺って商談していた時のこと。私には苦い思い出がある。それは商談中に一瞬だがお客様が寝たこと。かなりショックだった。隣で聞いているお客様が寝たのではなく、商談している本人が寝たのだ。確かに午後の眠い時間だった。それにしても商談している本人に居眠りされるのはキツイ。その時は商談を自分なりに組み立てて進めていた。《プランの説明の後は構造の話をしておこう》間取りの話だけでは他社との違いが出せない。間取りの説明とひっかけて構造の説明をしたのだ。確かに自分でも構造の説明は単調になっていたような気がする。もともと私はお客様に興味を持ってもらえるように話ができるタイプではない。一定のトーンで淡々とつまらない話をされたお客様はたまったものではない。睡魔と必死に格闘していたのだろう。【お客様を退屈させて物を売る事は出来ない】何かの本で読んだ事がある。確かにその通りだと思う。会議である上司が話をすると決って眠くなっていた。《まるで睡眠薬を飲んだようだ》と思うほどだった。私はそれをお客様にしてしまったのだ。つまらない話を単調に長々話す。それがいかに良くないという事を実感したのでした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 3, 2008
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▲大枠のストーリーを作っておく
▲大枠のストーリーを作っておく↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はいつもより早起きしました。さすがに３時に目が覚めると一日が長いでしょうね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～大枠のストーリーを作っておく～昨日、雑談に巻き込まれてしまう話をした。《いつの間にか話がそれてしまったなぁ》と言う経験があなたにもあるかもしれない。どうしてそうなってしまうのか？その一番の理由は商談にストーリーが無いから。【今日は間取りの合意まで進めよう】目的がハッキリしていなければ、どうしても雑談に巻き込まれてしまうもの。ヒアリング ↓プラン提案 ↓プレゼン提出 ↓見積提出このように大枠でもいいので決めておく。そして商談の前に今日のゴールを設定する。これだけでもそれた話から戻れる可能性は高くなる。『ストーリーを作ってもお客様はみんな違うし・・・』と言う方もいるかもしれない。確かにお客様は一人ひとり違う。こちらで勝手にストーリーを作ることはできない。それでもある程度の型はあったほうがいい。またストーリーは誰しも既に持っている。今まで契約したお客様を何人か思い出す。そこにはあるパターンが存在しているはず。自分の得意パターンを見つけてストーリーを作ってみる。これだけでも商談は過去率よく進むと思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
September 1, 2008
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