住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲商談が進めば心理状態は変わる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ここ最近よく食べるせいか、体重が増加傾向にあります。

ここで何とか手を打つ必要がありますね。

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～商談が進めば心理状態は変わる～

商談も進んでくるとお客様はいろいろと不安になってくる。

だからそんなに深刻に考えない。

しかし商談も終盤になるとお客様はわからないことが出てきて不安になるものだ。

あるお客様と商談していた時のこと。

商談もだいぶ進み、クロージング手前まできていた。

競合もなく、順調に進んでいた。

お客様はこのような質問をしてきた。

お客様『地鎮祭はやったほうがいいのですか？』

私『そうですね、ほとんどのお客様はやります』

お客様『あれってどんな感じでするのですか？』

私『その時になりましたら、詳しい資料をお渡ししますから安心してください』

地鎮祭は数ヵ月後の話。

その時はたいして気にもしていなかった。

こういうのが良くないのだが・・・

お客様はさらにこんな事も聞いてきた。

お客様『お金はどんなタイミングでお支払いすればいいのですか？』

以前にも同じ事を聞かれた。

お客様『そうでしたね。わかりました』

私は単純に《このお客様は忘れっぽいな》と思っていた。

数日後のこと。

このお客様から電話があった。

お客様『家づくりの件ですが、少し延期しようと思いまして』

私『えっ！どういうことですか？』

お客様『いろいろ相談したのですが、まだ早いかなと』

結局この商談は無くなった。

そして数ヵ月後、他社がそのお客様のうちを建築していた。

その場で不安を解消しなかった私が悪かったのだ。

クロージング前にはお客様の不安を十分取り除く。

その大切さを身にしみたのです。

明日続きがあります。

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