結果を出し続ける営業とそうでない営業には、何かしらの「差」が存在する。特に商談後、成功、失敗にかかわらず、きちんと“振り返り”をする営業職と何もしない営業職では、その後の成長には大きな違いが出る。
営業で顧客先を訪問した際、商談や打ち合わせが終わった後、どういう気持ちだろうか？
「よし！商談成立！、あ〜あ、今日も契約は先延ばしされた…」など、さまざまな思いが湧いてくる。
商談が成立すればそれまでの苦労が報われ、一気に安堵する。帰社の足取りも軽くなる。
逆に、相手から嫌味や無理難題な値引き要求などがあれば、ストレスは増す。
営業職だって人間だから、さまざまな感情が湧いてくる。
商談後のあなたの心情は面倒くさい、疲れた、大変だった、だけで終わっていないだろうか。
結果を出し続けられない“残念な営業”は、商談後「あ〜、終わった、終わった。今日も大変だったさて、次に行くか…」で終わってしまう。
結果を出し続けられる営業は、直前の商談を必ず振り返る。
商談が成立したら、今回の商談は、うまくいったな。どういう伝え方や話をしたから伝わったのかな？どの話が相手のニーズに合致したのかな？などと成功した要因をきちんと洗い出す。
商談がうまくいかなければ、今日の話は、どこで相手と話が噛み合わなくなったんだろう？自分がうまく説明できなかったから、相手が難しく感じちゃったかな？相手の話を、自分が正しく把握できていなかったかな？など、うまくいかなかった要因もきちんと分析する。結果を出し続けられる営業は、自分1人でもこうした振り返りを必ず実行している。
その振り返りは、
・顧客から契約をいただける、もしくは契約獲得が期待できる反応だったか？
・商談中の自分の説明が相手にきちんと正しく伝わったか？
・商談中の自分の説明が相手にどのように伝わっているかを、自分自身が客観的に把握しながら商談を進められていたか？
・商談中の相手が一瞬見せた、微細な表情の変化を気づいていたか？
・自分が相手の反論や質問の真の意図を汲み取りながら、適切な説明ができていたか？
・商談前に「今日は○○を達成するぞ」と決めていた目標に対して、商談後にその目標を達成できていたか？なぜそう評価したのか？
・次の商談では、何を、どのように、いつまでに、誰が行うのか？
このときに大切にするべき事は
・客観的に「自己評価」すること
・「成果を出せたか？」を常に意識すること
・お互いの考えを尊重し、「ダメ出し」だけをする場にしないこと
営業は商談時、ついつい自分の話に集中しすぎてしまい、相手の表情の変化を見逃したり、顧客との契約締結の最高のタイミングを逃してしまったり、逆に契約しても十分な成果が出ないタイミングで契約してしまうなど、視野が狭くなってしまい、適切に商談が進められなくなってしまうことがある。
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