営業マンにとって「見込み客」は何より大事なものです。
営業マンは、テルアポや飛び込み、紹介の依頼などといった「集客活動」、あるいは広告やITを活用した「マーケティング」によって、見込み客を増やそうと日々努力しています。仕事の時間の8〜9割を集客やマーケティングに割いている営業マンが多いようですが、はっきり言ってそれでは多すぎます。
営業活動と言えるのは「商談時間」のみ
営業マンの仕事は「モノやサービスを売る仕事」ですから、目の前のお客様に対して、自分が販売すべきモノやサービスについての商談をしている時間こそが「営業活動」です。
自分のスケジュールを見直して、商談の時間が全活動時間の1〜2割しかないなら、営業活動をほとんどしていない事になり。売れる営業マンは見込み客づくりやマーケティングの時間を極力少なくしようと常に努力をしているのです。
打率を上げれば見込み客はいらない
営業成果というのは、
「見込み客の数」×「打率」×「モノ、サービスの単価」
確かに見込み客の数は大事ですが、もし「打率」が10割なら、それほどやっきになって見込み客を集める必要はありませんし、「単価」を倍にできれば、見込み客は従来の半分で済み、見込み客を多く持たないといけないのは、営業の打率が低いからなのです。
確かに見込客を作るのも営業マンの仕事かもしれませんが、目標達成している営業マンは見込客作りやマーケティングに割く時間を極力少なくして、効率よく見込客を見つけ、目の前にお客様を座らせる機会を多く持ち、販売する機会を多く持つような動きをしています。
有営業の「打率」を上げるには？
いかに「打率」を上げるかに注力するためには話し方や身だしなみといったスキルから、何を聞かれても答えられる知識や経験など、さまざまなものが必要となります。
終わった商談を振り返るという習慣も重要です。何ができて、何ができなかったかを知り、次回に活かす。その方法でしか、打率を上げる手段はありません。
そしてもっと「単価」を上げるには「特別な経験」と「特別なスキル」、そして「特別な知識」が必要です。
「特別な」というのは、他の同業の営業マンが持ち得ない、お客様の役に立つ「キラーコンテンツ」みたいなものを磨けば磨くほど単価は上がっていくもので、こうなると、見込み客は探さなくても自然と集まってくるようになります。
しかし、営業マンの成長はこの順番通りに進んでいくので、まずは打席に立つ機会を増やさないことには、打率を上げることもできませんし、単価を上げる事も出来ません。
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