法人営業で手ぶらで雑談
法人営業では、相手の会社の様子を知ることが重要である。それはどんなことをきっかけとすべきなのであろうか。ほんのささいなことでもヒントになる。
顧客からの要請によって初めて訪問する相手だが、相手からアポイントメントはいただけたものの、詳しい話は、当日お会いした時に聞かせてほしいと言われ、こちら側が提供している財・サービスについては具体的な話を何ひとつしていない。
そこで今回の面会のために、自社および提供している財・サービスの資料を用意した。だが、これで商談が成約できるとはとても思えない。
相手が解決したい課題が何ひとつわからないのだから。
さて、あなたはどうするだろうか？
おそらくあなたは、持参した自社および財・サービスの説明資料を早速一通り説明するだろう。
その後、「御社は何にお困りなのでしょうか？」と質問し、相手が何を解決したくて、そのために相手は自分に何を期待し、そこに対して自分が何を提供できるかを考えることだろう。
しかし 手ぶらで1時間、相手と話をしてきてほしい、持参した資料を使わず、相手と1時間、ただの雑談をする。
さて、あなたならどうするだろう？
このワークは、一見「雑談力が高ければ、初めて会う相手とでも1時間は会話ができる」と思われるかもしれないが、実は奥が深い上に、ことはそう簡単に運ばない。
まず、あなたは相手を何も知らない。話のきっかけは、アポイントメントを取れた時に知り得た状況の情報だけだ。
また、相手の興味関心や趣味もわからないので、話を弾ませることも難しい。
相手があなたの話をどこまで聞いてくれるのかもわからない。
これも商談の始まりなので、今後の商談の成約につながるための情報収集も必要。
あなたに求められるのは質問力や準備
・相手が何を知りたがっているのか？
・相手の興味関心は、何か？
・相手が何を「解決したい」と思っているのか？
・相手が達成したいゴールは、何か？
・相手がゴールを達成したことを、どのようにして知るか？
・相手がゴールを達成するために、どのように物事を進めていきたいのか？
・そのゴールを達成するために、相手に何を尋ねるべきなのか？
を聞き出す質問力が求められ。
それに応えるために
・あなたと自社が、相手に何を提供できるかを口頭で説明できる、整理された知識
・それをわかりやすく伝える話し方
・相手の業界や職種を深く理解している洞察力
・相手以上に業界や世の中の動向を深く知り得ている情報収集のアンテナの敏感さなどの準備が必要になってくる。
相手の社内の様子からも話のきっかけになる
結果を出し続けられない営業マンは「観察眼」が鈍い』
具体的には、
・ポスターの内容から顧客のマーケティングやプロモーションなどさまざまな話題に広がり、顧客の状況をより詳細に聞き出すこともできること
・そして、顧客の考えや困っていることをより早く知ることができ、顧客のニーズを的確につかめること
・だからこそ、顧客にフィットする提案ができ、売り上げをあげることができる。
相手の社内の様子からも、話のきっかけになるものはあるし、そこに気付くことができれば話を振ることもできる。
相手の体格から質問を投げかける、相手の体格から「何かスポーツをしているか」などを投げかける質問もある。
このやり方はいろんな相手に応用が利きやすいやり方で、その後の話も広がりやすいことも特徴の1つだ。
相手の体格がきゃしゃなら、部活動は文化系かもしれない。
意外と卓球やバドミントンなどのパワーよりも俊敏性が必要なスポーツかもしれない。
見る風景1つでも話題になりうるさまざまなヒントは、いくらでもあるということだ。
見たものの背景には、何らかの意図やその人または相手の企業の価値観などがある。相手の企業のビジネス上の課題も見え隠れするかもしれない。
そこに気付くことができれば、商談に至るまでの早さは格段に上がるだろう。人間とは、見たいものしか見ないのである。
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