臼井不動産．横須賀不動産コンサルティング

2015年06月06日

★優秀な行員、出来が悪い行員★

カテゴリ：住まい

不動産会社には沢山の銀行員が営業にやってくる。
住宅ローンを獲得するために「不動産の売買契約を締結したお客様をぜひ紹介して欲しい」と、積極敵にアタックしてくるのだ。しかし銀行員も人の子、優秀な行員と出来が悪い行員と不動産会社側ですぐ見分けが付く。

そこで、他行ライバルに打ち勝ちローンを多く獲得するために、仲介や建て売り分譲などの契約件数が多い不動産会社をこまめに訪問して、社員と人脈形成に努力します。

しかし、金融機関の営業担当者と話をして見ると、優秀な行員さんと出来が悪い行員さんとはすぐに判別出来る。

１例だが、あるお客様のローンについて「あなたの銀行はこのお客様に対するローン金利はどのくらいまで下げてくれますか？」と質問したとすると、優秀な行員さんは「どこの金融機関にも負けない優遇金利でお出しできるように頑張ってみます」とリップサービスで応対する。

出来ない行員さんは「お客様の年収や勤続年数、勤務先により金利が変わるので即答出来ません」と正直に話す。
行員も営業で歩いている限り、不動産会社の社員を自分に引き寄せるテクニックを使わなければならないのに．．．。

ローンを一生懸命獲得しようという気概を見せなければ、ライバルの金融機関に案件は奪われてしまう。

実際に融資時の金利は、お客様の自己資金、年収、勤続期間、勤務先の優劣などにより変化することは不動産会社の営業マンは当然知っています。後は金融マンのリップサービスが物を言うのです。

先日こんな話がありました。
飛び込みでやってきたある銀行の融資担当者が、「何かローン案件はありませんか？」と弊社の社員に営業を掛けてきたのです。

そこで対応した社員が、「すでに某金融機関から融資の内定をもらったお客様がいます。店頭金利からマイナス１．６％引きですが、あなたの銀行ならどのくらいの利率でしょうか？」と問いかけたたところ、お客様の概要を見る前に「他社でマイナス１．６％のお客様だと何か問題があるのではないでしょうか。通常ならマイナス１．６５から１．７引きになるはずです。」と即答していました。

ローンの対象となるお客様の資料を見もせずに、思いこみで答えを出す営業マンに弊社の社員は失笑していました。
出来る営業マンなら、「弊社ならもっと金利を優遇出来るかもしれません。ぜひ検討させてください」と切り込んで来るはずです。

結論はどうなるか分からなくても、まずは案件を精査してみよう。
そんなバイタリティ－が無い行員さんは成績が上がるわけがない。
どんな仕事でも出来が良い人と出来が悪い人の２通りに分類されます。

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