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2019年10月29日
カテゴリ： 新・営業リーダーのための「めんどうかい」
116：引継ぎ同行116：引継ぎ同行
――第９章：その他の効果的な同行
担当交代にともなう引継ぎも、「同行」のひとつの形です。もちろん本書で解き明かしている「同行道」とは意味合いが違います。
引継ぎ同行は、前任者と後任者が一緒に行ってはいけません。
「担当交代のごあいさつにうかがいました」
この一言で、顧客は前任者にフォーカスをあててしまいます。「どこへ行くの？」「きみにはお世話になった」などという展開になります。
引継ぎでは、後任者にフォーカスがあたらなければ意味はありません。ところが、一緒に引継ぎのあいさつに行くと、こうなってしまいます。
営業リーダーが、担当交代になるとしましょう。まず前任者が単独訪問して、顧客に担当交代になる旨を伝えます。次に新任リーダーがあいさつに出向きます。単独でもいいし、営業担当者との同行でも構いません。この方法なら、顧客のフォーカスは新任者にあてられるわけです。
あるいは前任の営業リーダーが、担当交代を事前に顧客に伝え、その後２人が同行します。この場合も、後任者に目線が向くことになります。つまり唐突に新旧の２人が、担当交代のあいさつに行かないこと。それが引継ぎの鉄則なのです。
営業担当者の引継ぎに備えて、詳細な顧客情報を書かせている企業があります。私の経験では、それはまったく役に立たない代物です。営業担当者は、自分の経験で顧客との距離を測ります。データベースに、頼ることは少ないのです。
本社がせっせと書かせているあの情報を、有効に活用している事例があれば聞かせてもらいたいと思います。残念ながら、「顧客管理リスト」が役に立ったという声は聞いたことがありません。
後任者にフォーカスがあたる引継ぎ。ぜひ考えてもらいたいと思います。現状の引継ぎは、機能しているとはいえません。
――第９章：その他の効果的な同行
担当交代にともなう引継ぎも、「同行」のひとつの形です。もちろん本書で解き明かしている「同行道」とは意味合いが違います。
引継ぎ同行は、前任者と後任者が一緒に行ってはいけません。
「担当交代のごあいさつにうかがいました」
この一言で、顧客は前任者にフォーカスをあててしまいます。「どこへ行くの？」「きみにはお世話になった」などという展開になります。
引継ぎでは、後任者にフォーカスがあたらなければ意味はありません。ところが、一緒に引継ぎのあいさつに行くと、こうなってしまいます。
営業リーダーが、担当交代になるとしましょう。まず前任者が単独訪問して、顧客に担当交代になる旨を伝えます。次に新任リーダーがあいさつに出向きます。単独でもいいし、営業担当者との同行でも構いません。この方法なら、顧客のフォーカスは新任者にあてられるわけです。
あるいは前任の営業リーダーが、担当交代を事前に顧客に伝え、その後２人が同行します。この場合も、後任者に目線が向くことになります。つまり唐突に新旧の２人が、担当交代のあいさつに行かないこと。それが引継ぎの鉄則なのです。
営業担当者の引継ぎに備えて、詳細な顧客情報を書かせている企業があります。私の経験では、それはまったく役に立たない代物です。営業担当者は、自分の経験で顧客との距離を測ります。データベースに、頼ることは少ないのです。
本社がせっせと書かせているあの情報を、有効に活用している事例があれば聞かせてもらいたいと思います。残念ながら、「顧客管理リスト」が役に立ったという声は聞いたことがありません。
後任者にフォーカスがあたる引継ぎ。ぜひ考えてもらいたいと思います。現状の引継ぎは、機能しているとはいえません。
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