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2019年11月14日
カテゴリ： 新・営業リーダーのための「めんどうかい」
132：前回・今回・次回
――第11章：同行時の話法・ツール
過去・現在・未来の質問を、発展させたのが、次のやりとりとなります。こちらは、前回・今回・次回を質問します。
上司「今度の顧客は、前回訪問時にはどんな具合だったの？」（前回を質問している）
部下「パンフレットを渡したのですが、読んでももらえませんでした」
上司「それは残念だったな」（共感している）
上司「それで今回はどんな成果をねらっているの？」（今回を質問している）
部下「今日はパンフに、ラインマーカーで線を引きました。そこだけは、読んでもらいます」
上司「それはいい。今度はうまくいくさ」（賞賛している）
上司「パンフに目を通してもらっ手考えて送って言われたかど、どうなると思う？」（次回を質問している）
部下「○○を買ってもらいます。来月には、この店のトップ商品にしたいと思います」
上司「それはすごい。私も協力するから、実現しよう」（ゴールを共有している）
「ＰＰＦ」は、１分間で完結する話法です。営業担当者は質問に答えるたびに、「共感・賞賛・支援」されるので、心地よく顧客訪問ができる展開になっています。
「ＰＰＦ」を会議で、活用している企業があります。重点顧客の発表を、「前回、今回、次回」の形でまとめるのです。そうすると、活動の進捗状況がよくわかります。活動が未来軸に動いていたら、順調に攻略していることになるわけです。
「ＰＰＦ」を顧客攻略履歴として、データベースにしている企業もあります。営業担当者の活動が理解できるので、引継ぎのときに重宝するようです。
――第11章：同行時の話法・ツール
過去・現在・未来の質問を、発展させたのが、次のやりとりとなります。こちらは、前回・今回・次回を質問します。
上司「今度の顧客は、前回訪問時にはどんな具合だったの？」（前回を質問している）
部下「パンフレットを渡したのですが、読んでももらえませんでした」
上司「それは残念だったな」（共感している）
上司「それで今回はどんな成果をねらっているの？」（今回を質問している）
部下「今日はパンフに、ラインマーカーで線を引きました。そこだけは、読んでもらいます」
上司「それはいい。今度はうまくいくさ」（賞賛している）
上司「パンフに目を通してもらっ手考えて送って言われたかど、どうなると思う？」（次回を質問している）
部下「○○を買ってもらいます。来月には、この店のトップ商品にしたいと思います」
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「ＰＰＦ」は、１分間で完結する話法です。営業担当者は質問に答えるたびに、「共感・賞賛・支援」されるので、心地よく顧客訪問ができる展開になっています。
「ＰＰＦ」を会議で、活用している企業があります。重点顧客の発表を、「前回、今回、次回」の形でまとめるのです。そうすると、活動の進捗状況がよくわかります。活動が未来軸に動いていたら、順調に攻略していることになるわけです。
「ＰＰＦ」を顧客攻略履歴として、データベースにしている企業もあります。営業担当者の活動が理解できるので、引継ぎのときに重宝するようです。
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