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錬金社　渡辺です


今日も気になる ニュース を紹介します

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中堅・中小企業の経営者はなぜ「IT嫌い」になるのか

多くの 中堅・中小企業は、 ソリューションプロバイダ に不信を抱いている

システムの提案内容だけでなく経営者に不安を抱かせないようにする姿勢こそ

受注獲得の決め手になる

そのためにも、まずは相手の身の丈に合った最小限の IT化 を提案すべきだろう

筆者は経営とITの コンサルタント として中堅・中小の特に製造業の経営者と

話をする機会が多い

このとき、どの経営者も一口で言えばIT化に懐疑的である

「君、ITでは儲からんよ！」 が口癖と言っても過言ではない

ほとんどは中堅・中小ユーザーと ソリューションプロバイダの

コミュニケーション不足 に原因があるようだ

まずは実際の事例から、1つずつひも解いてみよう

「システムでどうなるのかを聞いているのに…」


愛知県のG社（金属加工業）を訪問したとき、こんなケースに遭遇した

G社には、ある パッケージベンダー が 生産管理システム を売り込みに来ていた

単工程の下請加工が主体の同社は、 受注＝生産計画

材料は親会社から支給され

製品在庫は持たずに　 生産＝納入 　という形態である

ITインフラ もほとんどなく、主に親会社との受発注用として

わずかなパソコンが設置されている程度だった

納期遅れが平均3週間と常態化している同社の経営者は

「生産管理システムがあれば納期遅れがなくなる」 と信じて

パッケージベンダー の話を聞く気になっていたが

実際に同社のニーズに応えることは至難であると思われた

私が訪問したとき、 パッケージベンダー の営業やSEが既に3時間も

ソフトの説明をしていたが、どうやら話はすれ違いのようだった

SE は熱心にパッケージの機能と性能を繰り返し説明するのだが

経営者 はそんなことよりも納期遅れがどれだけ減るのか

生産性がどれだけ上がるのか、について聞きたいのだ

つまり、 「システムで何ができるか」 ではなく

「システムでどうなるか」 を

求められていることを、 営業 も SE も気付いていなかったのである

中堅・中小ユーザーと ソリューションプロバイダ の溝を象徴したケースもある


兵庫県のA社（食品メーカー）では

コンサルティング に入ってシステム要件も決まり

発注の運びとなった

この案件は LANの設置費用 、 複合機の新規購入 、 他社製パッケージソフト など

すべてが1つの IT化投資 であり

A社は発注先の ソリューションプロバイダ に対し

くれぐれも 「すべての案件をまとめて提出せよ」 と注意していた

だが、持ってきた見積書は自社扱いの パッケージソフト と アドオン 部分のみであった

自社に関係がないとの理由は通じないし

SE もIT化の “コンサルタント” である

名刺には 「SI登録・認定事業者」 とある

なぜ、こんな簡単なことを ソリューションプロバイダ は聞いてくれないのか

こうした点も、中堅・中小ユーザーに不信を抱かせる原因である



お客様 の ニーズ にあった提案が出来ること

お客様に今何が必要で、何が出来るのか？

まずはこれをしっかりとお客様と理解しあわなければいけません

しっかりと 信頼関係 を築いて、二人三脚のプロジェクトを

推進していきたいですね

コンサルタントには「主治医」と「専門医」がいる

コンサルタント が実際、会社でどんな役割を果たしているのか？

コンサルタントの使い方を見極めて下さい

お客様 の大事な プロジェクト に参加する以上

経営者の方同様、私たちも引き締めなければなりません





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