●テストマーケティング
「チョッとだけマーケティング」講座
～次の世代に誇れるシステム、スキル、マインドを～
２．テストマーケティングとキャンペーン
その１
サンプル ３
ここは横浜元元町。綺麗でおしゃれなお店が建ち並ぶ。
今日の業務は終了、午後８時を回っていた。
「お疲れ様でした。」｢お疲れ・・」
社長「前野」は「プロジェクトＳ」のマスターに今後の企画についても
相談しようと心にきめた。そうそう、マスターの名は「紺猿 要」。
第３日目
（注）街名や名前等はすべて架空です。
（注）街名や名前等はすべて架空です。
そしてこの喫茶店で働いているぶっきら棒だが理論派である「析分 理明（ミチアキ）」と
お客様の対応が抜群に上手い「好田 響」がいた。
社長「前野」はコーヒーを飲みながら去年の「夏物バーゲン」と「秋物売り出し」を振り返った。
あれがなかったら・・・。 お客さんは２割しか・・・。 暗 暗 暗 ↓
見るに見かねた紺猿は前野にこういった。「社長 素敵なお客様が大勢いるじゃないですか、
商品のセンスも良いし、きっとファンは多いと思いますよ！アプローチの仕方を変えましょう。」
次の日から社長 前野、紺猿、折分の遠慮のない検討会が始まった。
まず「ファッションＳ」の現在のコンセプトから将来像、取扱目標とスケ
ジュール、そして前野の決意が確認され「中期計画」が策定された。
具体的な計画であり年間イベントスケジュールもセットアップした。
さあ、この高く設定した目標を達成するための「アクションプログラム」
がこの三人によって作られ実行されていく。
まず「ファッションＳ」の現在のコンセプトから将来像、取扱目標とスケ
ジュール、そして前野の決意が確認され「中期計画」が策定された。
具体的な計画であり年間イベントスケジュールもセットアップした。
さあ、この高く設定した目標を達成するための「アクションプログラム」
がこの三人によって作られ実行されていく。
チョッとブレイクタイム コーヒーでも シュウは「ｷﾘﾏﾝｼﾞｬﾛ」が好きです。 貴殿のオススメは?
折分が切り出した。「２０００名の顧客データをクリーニングしましょう。データは新しいもので
なければ価値がありません。優良顧客の４００名については、台帳もメンテされているのでＯＫです。
そしてこの前のＤＭ、郵便戻りがありましたね。住所が変わっていると思われます。
今回は対象外にしましょう。顧客台帳を持ってきて下さい。好田さん、今野さん、菜似毛さん
を呼んで下さい。」社長「前野」はこのチームの手際の良さに関心した。携帯電話を握った。
お店の地下に事務所がある。６人が集結した。紺猿が全体説明と、この企画の名称を発表。
名前は「ゼロ戦」とした。これからこの企画の実現まで内容は内密であり外部への情報漏えいは命取りになる。
この６人しか「ゼロ戦」の内容を知るものはいない。あ！シュウと皆がいたね。
■フェーズ１ 【 データークリーニング 】
まず、全てのデータが集められた。顧客台帳、トラブル台帳、お中元リスト、そして皆の記憶
等々、ライオンズ倶楽部名簿、地域の情報、評判も含め考えられる全てが絞り出される。
社長と今野さん、菜似毛さんによる顧客の仮ランク付けを行う。
今までの利用回数、金額で９分割する。箱が用意され手際よく振り分けられた。
対象は１２００件程であり、９箱が大体均等になる様に約１３０件/1箱にまとめた。
紺猿が社長「前野」に「新商品、お薦め品をここに幾つか書いてください。」
「今野さん、菜似毛さん、あなたならこの商品をお客様にどの様に勧めますか?」
幾つかの例が出た。お客様の状況や関心度によって話は変わる。
パターンを「好田 響」がまとめていた。好田の質問が社長や今野さん、菜似毛さんに飛んだ。
凄い突っ込みだ。好田は涼しい顔をしてまとめている。
そうです、お客様との電話での「 トークスクリプト 」進め方マニュアルを作成していたのです。
翌日から顧客に対する電話アプローチが始まった。社長、今野、菜似毛の３名で電話を掛ける。
その隣で好田が話しの内容を聞いてその都度、指導とマニュアルのメンテが成されていく。
顧客管理台帳の記入がされチェックは折分の担当である。客観的に項目ランクに○が。
アルバイトの「打奈良 速子」がＰＣに入力していく。べリファイも完璧である。３日間で作業が終了した。
結果、メンテが終わった顧客数は９００件であり３００件が連絡不能や継続意志無しだ。
そして社長「前野」は再度浮上したクレームから今までの考えの甘さを認識して、
今後の経営はお客様中心に全力を尽くすことを誓った。
そんな中、二人のお客様から「感謝の言葉」をいただき、ほろっとし涙がこぼれた。
やってよかったと社長「前野」は感じていた。
経費は掛かったがデータの活性化を図り、今後のデータ活用した展開を考えると安いもの。
その後、「 トークスクリプト 」にあった新商品も完売した。３０組以上のお客様が来店されて
掘り起こし客名簿に追加された。
講座のスケジュール変更のお知らせ
話が長くなり 今日の「２．テストマーケティングとキャンペーン」を分割します。
このつづきは 「その２ セグメント」 サンプル４ とします。
| 【用語説明】 |
|---|
| ● データ・クリーニング
data cleaning 簡単にいうとデータを世界標準に合わせフォーマットしてシェイプアップすることと理解して下さい。 ● トークスクリプト Script (スクリプト) 電話トークの台本(シナリオ)｡ |
サバイバー シュウ
© Rakuten Group, Inc.
