住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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May 12, 2014

▲メリットを伝える前に３つの不を聞き出す
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はダブルヘッダーで２試合とも大勝利でした。

筋肉痛になりつつあります。

今日は大学の授業日です。

体は痛いですがしっかり授業をしてきます。

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～メリットを伝える前に３つの不を聞き出す～

保険のトップ営業マンの人とお会いした時のこと。

その営業マンはこんな話をしてくれた。

営業「実は以前は過去の菊原さんのようにダメ営業マンだったんです」

私「そうでしたか」

営業「営業マンは売れないとつまらないですよね」

私「確かにそうですね。何がきっかけでトップ営業マンに変わったのでしょうか?」

営業「昔はお客様にメリットばかり話していましてね」

私「メリットを伝えるのをやめたという事ですか?」

営業「いえ、今もメリットは伝えますがまず３つの不を解決することをまず考えます」

私「３つの不ですか?」

営業「はい。お客様の不満、不快、不安を解決することから始めたら上手く行き出したんです」

この話を聞いて

《自分も同じだったなぁ》

と親近感を覚えた。

ダメ営業マン時代はお客様に良い点やメリットばかり伝えていた。

上手く伝えるためにロープレをしたり、勉強もしたものだ。

しかし、お客様は全く聞く耳を持ってくれなかった。

トーク設計図ではお客様の警戒心を解くトークをしたあと

「今のお住まいで何かお困りの点などありますか?」

と不満を聞いていた。

展示場に来るお客様はただ単に遊びに来ているワケではない。

そんなに敷居の低いところではないし。

今の住まいに何か不満を持っているからこそ、

《営業マンがくっついてきてうるさい》

と思っていても来場しているのだ。

警戒心が解けたとすれば必ず何か話してくれる。

よくする話だが

「すべての生物は快楽を求めるより苦痛を避ける方を優先させる」

まずはお客様に

「どんな苦痛があるのか?」

を聞く必要があるのだ。

メリットを伝えるのはそれからでも遅くはありません。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
お勧め日記【住宅営業マン日記】
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