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フォトリーダー カヅキ
僕はフォトリーダーです。 僕がありとあらゆる情報源から得た「気づき」についてお伝えします。 本の内容を教えるだけじゃありませんよ。 「気づき」の裏にある基本原理をお伝えします。
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カテゴリ： カテゴリ未分類
戦略会議3
「コンセプト伝達」
伝わらなければ意味がない。
直感的に伝わるか？ 使いこなせる自信があるか？
分析チャートを書いて、位置づけをしてもらう。
そして、どんなにいい製品でも、製品のよさが顧客に伝わらなければ
まったく意味がないんだよ ということを伝える。
営業さんには、どういうように映ったのか・・・？
部長が発言
「営業の人はみんな相手にしゃべらせてるか？」
お願いします、買ってください 的営業では、
こちらが商品説明をいっぱいして、お客さんの要望事項をあまり
聞いていないのではないか？
「1時間会っていたら、55分はしゃべっているんちゃうか？」
「何がしたいのか、ちゃんと質問しているのか？」
部長の発言は、的確な問いかけである。
これに対して、営業さんも応戦する。
「まずは一般的な話から入って、次の約束を取り付けるようにします。」
「最初からべらべら話してくれるようなお客さんはいないので、まずは会ってからです。」
・・・ このとき、僕は発言はしなかったが、非常にやきもきした。。。
営業マンは、会っている人に売り込みをかけるとか、買う気にさせるのは
うまいのかもしれない。
（そりゃ、僕より経験があるでしょう。）
でも、「会わなければ」その気にすることができないんですよね。
いろんな話をして、お客さんにいろいろ情報を与えても、
「いろいろ情報ありがとう。ありがとさん。」で終わっていないか？
営業マンが1日動けば、大体 4万円かかることになります。
4万円かけて、次に会う約束をとりつけてくるのだ。
・・・おいおい、もうちょっと考えろよ。。。（*＿*）
最初から、買う可能性が高い人のところに行けよ！
たぶん、こういうことを言うと、「それがわかれば苦労しない」
というようなことを言われると思う。
でも、そういうことを 1度でも本気で考えたか？
方法は、いくらでもあるんだよ。
たとえば、高効率セールス法 というものがある。
（何の本で読んだか忘れちゃったけど。。。）
テレアポの時に、こちらの条件をすべて提示し、それを満たした場合に
取引をするかしないかをあらかじめ聞く方法である。
お客さんに購入条件を聞き、購入条件を満たせば、購入してくれるのか？
あなた以外に意見を聞いておくべき人があるのか？
（キーマンはあなたか？）
というようなことをあらかじめ聞いておいて、はっきりと「コミット」してくれた
お客のみセールス対象とする という営業方法である。
お客との信頼関係を気づくことが大事
というような営業もあるが、
ビジネスとして、ドライに仕事を進める という営業もある。
ポイントは、
「的確な質問をして、お客の購入条件を聞き出すこと」
「条件を満たせば購入してくれる約束をすること」
です。
この、高効率セールス法 は、考えてみれば、当たり前の方法です。
お客さんがビジネスのコミットをしてくれたら、会いましょうという方法なので、
会えば制約してくれる可能性が高くなります。
すなわち、アポイント回数を少なくすることができる
→高効率で販売することができる
ということです。
「お客さんに会ってからが商売の始まり」
という考え方では、今までと同じ効果は期待できませんよ。。。
うーん、この企業戦略の話を書くと、非常に長くなりそうだな。。。
えーい、この際だ、徹底的に書いてみよう！
皆さんも、参考になりますよね？（＾＾）
「コンセプト伝達」
伝わらなければ意味がない。
直感的に伝わるか？ 使いこなせる自信があるか？
分析チャートを書いて、位置づけをしてもらう。
そして、どんなにいい製品でも、製品のよさが顧客に伝わらなければ
まったく意味がないんだよ ということを伝える。
営業さんには、どういうように映ったのか・・・？
部長が発言
「営業の人はみんな相手にしゃべらせてるか？」
お願いします、買ってください 的営業では、
こちらが商品説明をいっぱいして、お客さんの要望事項をあまり
聞いていないのではないか？
「1時間会っていたら、55分はしゃべっているんちゃうか？」
「何がしたいのか、ちゃんと質問しているのか？」
部長の発言は、的確な問いかけである。
これに対して、営業さんも応戦する。
「まずは一般的な話から入って、次の約束を取り付けるようにします。」
「最初からべらべら話してくれるようなお客さんはいないので、まずは会ってからです。」
・・・ このとき、僕は発言はしなかったが、非常にやきもきした。。。
営業マンは、会っている人に売り込みをかけるとか、買う気にさせるのは
うまいのかもしれない。
（そりゃ、僕より経験があるでしょう。）
でも、「会わなければ」その気にすることができないんですよね。
いろんな話をして、お客さんにいろいろ情報を与えても、
「いろいろ情報ありがとう。ありがとさん。」で終わっていないか？
営業マンが1日動けば、大体 4万円かかることになります。
4万円かけて、次に会う約束をとりつけてくるのだ。
・・・おいおい、もうちょっと考えろよ。。。（*＿*）
最初から、買う可能性が高い人のところに行けよ！
たぶん、こういうことを言うと、「それがわかれば苦労しない」
というようなことを言われると思う。
でも、そういうことを 1度でも本気で考えたか？
方法は、いくらでもあるんだよ。
たとえば、高効率セールス法 というものがある。
（何の本で読んだか忘れちゃったけど。。。）
テレアポの時に、こちらの条件をすべて提示し、それを満たした場合に
取引をするかしないかをあらかじめ聞く方法である。
お客さんに購入条件を聞き、購入条件を満たせば、購入してくれるのか？
あなた以外に意見を聞いておくべき人があるのか？
（キーマンはあなたか？）
というようなことをあらかじめ聞いておいて、はっきりと「コミット」してくれた
お客のみセールス対象とする という営業方法である。
お客との信頼関係を気づくことが大事
というような営業もあるが、
ビジネスとして、ドライに仕事を進める という営業もある。
ポイントは、
「的確な質問をして、お客の購入条件を聞き出すこと」
「条件を満たせば購入してくれる約束をすること」
です。
この、高効率セールス法 は、考えてみれば、当たり前の方法です。
お客さんがビジネスのコミットをしてくれたら、会いましょうという方法なので、
会えば制約してくれる可能性が高くなります。
すなわち、アポイント回数を少なくすることができる
→高効率で販売することができる
ということです。
「お客さんに会ってからが商売の始まり」
という考え方では、今までと同じ効果は期待できませんよ。。。
うーん、この企業戦略の話を書くと、非常に長くなりそうだな。。。
えーい、この際だ、徹底的に書いてみよう！
皆さんも、参考になりますよね？（＾＾）
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Re:戦略会議3(09/23)
ＹＡＥｐｏｎ さん
戦略会議。
私の働いているところでもやったほうが良いと思い、
質問･改善事項をチョコチョコ上に出していますが、
目の前の仕事に追われて・・・と言う感じで
なかなか話し合いまでに進めません。
小規模な店なんで集まる事自体は可能なんですが
逆にそれで仕事に振り回されてる感じです。
『高効率セールス法』は神田昌典さんの
「非常識な成功法則」じゃなかったかと思います。
神田昌典さんと言うのは間違いないですが、
（神田さんの本では「殿様営業」と言う
表記だったかな？）
本のタイトルが違っていたらごめんなさい。 (September 24, 2004 08:57:02 AM)
私の働いているところでもやったほうが良いと思い、
質問･改善事項をチョコチョコ上に出していますが、
目の前の仕事に追われて・・・と言う感じで
なかなか話し合いまでに進めません。
小規模な店なんで集まる事自体は可能なんですが
逆にそれで仕事に振り回されてる感じです。
『高効率セールス法』は神田昌典さんの
「非常識な成功法則」じゃなかったかと思います。
神田昌典さんと言うのは間違いないですが、
（神田さんの本では「殿様営業」と言う
表記だったかな？）
本のタイトルが違っていたらごめんなさい。 (September 24, 2004 08:57:02 AM)
Re[1]:戦略会議3(09/23)
> 小規模な店なんで集まる事自体は可能なんですが
> 逆にそれで仕事に振り回されてる感じです。
今回は、いい機会に恵まれました。
みんなの前でいろいろ言いたいことをいう機会なんて
めったにないですからね。（＾＾）
言いたいことを言うというか、
みんなにいろいろ考えてもらうようにする。
そういった機会って、ないですよねー。。。
「高効率セールス法」は、海外の翻訳本でした。
（まったく忘れた！）
(September 25, 2004 07:58:30 AM)
> 逆にそれで仕事に振り回されてる感じです。
今回は、いい機会に恵まれました。
みんなの前でいろいろ言いたいことをいう機会なんて
めったにないですからね。（＾＾）
言いたいことを言うというか、
みんなにいろいろ考えてもらうようにする。
そういった機会って、ないですよねー。。。
「高効率セールス法」は、海外の翻訳本でした。
（まったく忘れた！）
(September 25, 2004 07:58:30 AM)
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