November 22, 2005
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一、『人との問題とを分離せよ』
「誰かさんが言うなら許せるが、あいつは許せない」
・・・ということは、ままある。しかし、交渉に感情が交じえる
のは禁物。「人」ではなく、「問題」にすべての意識を集中させな
ければならない。言うは易しで、これは、なかなか難しい。大きな
志でのぞむとか、訓練して身につけるなど、何らかのアクションを
起こさなければ、実現は難しい。
二、『立場ではなく、利害に焦点をあてよ』
上司の立場、年上の立場、買い主の立場、いろいろあるだろう。
ところが、この立場というのはやっかいで、あまり固執すると、交
渉が先に進まなくなる。あなたの立場がどうであろうと、相手の言い
分をよく聴き、妥協するところは妥協して、お互いが納得できる答え
に近づけていくことが肝要だ。
三、『行動について決定する前に、多くの可能性を考え出せ』
交渉の前に、ひとりブレーンストーミングをするなどして、どのよ
うな変化にも応じられるよう準備を十分にしておくことが大切だ。
交渉の中で、安易に妥協点で落ち着かないよう、想像力を働かせ、
後で困ったことにならないか、大事なことを見落としていないか、も
っとよい解決法はないのか、検証できるようにならなければいけない。
四、『結果は、あくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ』
交渉中、人を見るのではなく、争点を取り巻く、状況、市場価格、
判例、第三者の意見など、客観的基準を見るようにし、これらと照ら
しながら、冷静に解決に向けて進めていく姿勢が大事である。
「誰かさんが言うなら許せるが、あいつは許せない」
・・・ということは、ままある。しかし、交渉に感情が交じえる
のは禁物。「人」ではなく、「問題」にすべての意識を集中させな
ければならない。言うは易しで、これは、なかなか難しい。大きな
志でのぞむとか、訓練して身につけるなど、何らかのアクションを
起こさなければ、実現は難しい。
二、『立場ではなく、利害に焦点をあてよ』
上司の立場、年上の立場、買い主の立場、いろいろあるだろう。
ところが、この立場というのはやっかいで、あまり固執すると、交
渉が先に進まなくなる。あなたの立場がどうであろうと、相手の言い
分をよく聴き、妥協するところは妥協して、お互いが納得できる答え
に近づけていくことが肝要だ。
三、『行動について決定する前に、多くの可能性を考え出せ』
交渉の前に、ひとりブレーンストーミングをするなどして、どのよ
うな変化にも応じられるよう準備を十分にしておくことが大切だ。
交渉の中で、安易に妥協点で落ち着かないよう、想像力を働かせ、
後で困ったことにならないか、大事なことを見落としていないか、も
っとよい解決法はないのか、検証できるようにならなければいけない。
四、『結果は、あくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ』
交渉中、人を見るのではなく、争点を取り巻く、状況、市場価格、
判例、第三者の意見など、客観的基準を見るようにし、これらと照ら
しながら、冷静に解決に向けて進めていく姿勢が大事である。
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