コンサルタント小出匡範の仕事術

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コンサルタントとして、最も重要なものは？？

それはつまり、クライアントからの信用であり、プロジェクトの受注である。
その直接的な信用創造、受注に繋がる基盤、元となるのが、プロジェクトの成果物
「デリバラブルズ」（Deliverables ）である。

クライアントの立場で、一番気をつけなければならい点もやはり、成果物の確認である。
あなたは、予想と違う成果物に泣かされたことはないだろうか？これは、スコーピング段階で成果物の情報共有が不十分であるために、よく起こる問題である。

デリバラブルズ（成果物）の満足度が高いかどうか。成果物によって成果が出たかどうか？

この結果が、次のプロジェクトの受注や将来的な信頼感、人的ネットワークの構築に繋がる。

では、満足度は何によって作られるかというと、クライアントの期待値と、成果物のできばえ(品質）のギャップによって作り出される。

では、満足度を高めるにはどうすればよいか。やることは３つ

１）スコープの管理（よいスコーピング）
２）適切な仮説構築とプロジェクト設計
２）品質管理(進捗管理）

である。

１）のスコープの管理とは、プロジェクトの範囲や成果物の内容をプロジェクトの開始時にクライアントと取り交わすことで、特に文書で残すべきものである。ここが曖昧だったり、あまりに高い期待値をクライアントが持ってしまうと、成果物に対する不満感が高まることになる。逆に、予想以上にいいものが出てくると満足感が高まるのである。

２）は、プロジェクトの設計時における課題整理と適切なアプローチ、方法論(メソッド）の選択である。

収益モデルであれば、適切なモデルの選択だったり、BPRであれば、そのためのアプローチであったりする。多くのコンサルティングファームの強みは、類似案件での仮説構築やソリューションに対する過去の実績が蓄積されていることである。それらがまとめられて、特定の領域おけるベストプラクティスとして利用できるようになっている。適切なモデル・アプローチを選び、マスタースケジュールをたて、いかに効率的に成果物を生み出すかによって、成果物のできばえが異なってくる。

３）は、２）を実行するためのプロジェクトマネージメントである。
作業の遅れや問題に対して、適切なタイミングで補正を加えていく、またはクライアントの期待値をコントロールしていくことが求められる。

この３つがうまくいけば、クライアントが満足できるデリバラブルズが創造される。

注意点としては、コンサルタントの満足度とクライアントの満足度は必ずしも一致しないので、スコープの設定段階より、すりあわせをしっかりすることが、デリバラブルズ生成のカギとなる。

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