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2012.12.30
カテゴリ： ビジネス・経営
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大きな担当先なら実績上がる？ 大事なのは深掘り＆シェア
私が外資でマネジャーをしていた頃、チームの若手からよく言われたことがある。
「福留さん、そろそろ規模の大きな担当先を任せてくださいよ」
「私は小さい担当先が多いので、なかなか実績が上がらないのです。
大きいところを担当させてもらえれば実績を上げられますよ」などなど。
まるで、小さいことが良くないことで、大きいことは良いことだと言っているようだ。
確かに、営業の実績は絶対値としての数字によって表される。
しかし、実績に対する評価は絶対値の数字だけを基に行われるのではない。
実際にマネジャーとして私は、規模に関係なく、その担当先の中でどのような評価を得て、
どのくらいのシェアを取れていたか、さらには深い人間関係の構築がなされているか
などを評価項目の重要な柱としていた。
よって、大きな担当先を持っている人はかえって大変なのだ。
小さい担当先の何十倍、何百倍の取引を行っても、
その担当先の全体の取引に占めるシェアが小さければ、食い込んでいるとは評価されない。
ましてや、大規模で組織も複雑なため、人間関係構築も楽ではない。
規模の大きな担当先を持っていれば、取引量が増えることは当たり前であり、
それ自体は評価に直結しない。
「業界ナンバーワンのＡ社を担当するのなら、この目標では低すぎるな。
昨年の２倍は楽勝 だよね」などと、目標設定自体も変えられてしまう。
小規模の担当先の深掘りができず、シェアも獲得できない担当者は、
当然に大規模な取引先の深掘りもできなければ、シェアも獲得できないという考え方なのだ。
逆に言えば、たとえ小規模の担当先であっても、深掘りができていて、
トップシェアを取っていたりすると、評価が高まり、
いずれ大規模な取引先の担当者として任命されることとなる。
このいたって簡単なロジックを理解していないと、
「大きければいい」という、ずれた感覚に陥ってしまう。
マネジャー側からすれば、小さい先で実績の伴わない人の「大きい先を担当したい」
という要望は、駄々っ子のわがままに聞こえてしまうのだ。
■福留浩太郎（ふくどめ・こうたろう）
株式会社グローバル・リーチ代表。邦銀勤務の後、１５年超を欧米金融機関に勤務し、
経営幹部として活躍。昨年３月に慶應義塾大学大学院修了、経営学修士号（ＭＢＡ）を取得。
その後、新たに教育事業を立ち上げ、現在に至る。
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