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2019年11月21日
カテゴリ： 新・営業リーダーのための「めんどうかい」
139：呼称の進化論
――第11章：同行時の話法・ツール
同行時に上司は確実に、部下と顧客のコンタクトレベルを掌握できます。相手に対する部下の物腰とかしゃべり方で、顧客との距離は推察できます。
私は次の方法で、客観的なコンタクトレベルを測ることを勧めています。顧客が部下を何と呼んでいるか。これでコンタクトレベルはわかります。私はそれを「呼称の進化論」と呼んでいます。
病院の医局の例で、考えてみてください。医局にはＡ、Ｂ、Ｃ社のＭＲ（医薬情報担当者＝営業職）がいます。ソファーに医師が座っていて、それを取り巻くようにＭＲが立っています。
医師「きみ（Ａ社のＭＲ）、その新聞を取ってくれないか」
医師「Ｂ社さん、その新聞を取ってくれないか」
医師「山本さん（Ｃ社のＭＲ）、その新聞を取ってくれないかい」
◎考えてみましょう
３社のＭＲのなかで、医師と最もコンタクトレベルが高いのはどこの会社でしょうか。もうおわかりですよね。顧客は親しくなるにつれ、営業担当者の呼び方を変えます。
営業リーダーは部下が顧客から、何と呼ばれているかを観察していればいいわけです。この方が先入観なしに、判断することは可能です。
営業担当者の「ＰＤＣAサイクル」で示すなら、呼称の進化は部下にも理解させるべきです。呼称の進化は、「Ｃ：新しい何かを発見する」と大切な要件となります。
「課長、Ａ先生がやっとぼくの名前を覚えてくれました」
部下が目を輝かして報告してくれます。当然「やったな」と応じます。それから「いよいよ、踏み込んだアプローチのときだな」などと、話し込むわけです。
同行すると、顧客は「きみ」や「Ｂ社さん」を封印せざるを得ません。呼びかけた対象が２人いるのですから、必然的に部下の固有名詞を用いることになります。コンタクトレベルをあげるチャンスが、同行にはあるのです。
――第11章：同行時の話法・ツール
同行時に上司は確実に、部下と顧客のコンタクトレベルを掌握できます。相手に対する部下の物腰とかしゃべり方で、顧客との距離は推察できます。
私は次の方法で、客観的なコンタクトレベルを測ることを勧めています。顧客が部下を何と呼んでいるか。これでコンタクトレベルはわかります。私はそれを「呼称の進化論」と呼んでいます。
病院の医局の例で、考えてみてください。医局にはＡ、Ｂ、Ｃ社のＭＲ（医薬情報担当者＝営業職）がいます。ソファーに医師が座っていて、それを取り巻くようにＭＲが立っています。
医師「きみ（Ａ社のＭＲ）、その新聞を取ってくれないか」
医師「Ｂ社さん、その新聞を取ってくれないか」
医師「山本さん（Ｃ社のＭＲ）、その新聞を取ってくれないかい」
◎考えてみましょう
３社のＭＲのなかで、医師と最もコンタクトレベルが高いのはどこの会社でしょうか。もうおわかりですよね。顧客は親しくなるにつれ、営業担当者の呼び方を変えます。
営業リーダーは部下が顧客から、何と呼ばれているかを観察していればいいわけです。この方が先入観なしに、判断することは可能です。
営業担当者の「ＰＤＣAサイクル」で示すなら、呼称の進化は部下にも理解させるべきです。呼称の進化は、「Ｃ：新しい何かを発見する」と大切な要件となります。
「課長、Ａ先生がやっとぼくの名前を覚えてくれました」
部下が目を輝かして報告してくれます。当然「やったな」と応じます。それから「いよいよ、踏み込んだアプローチのときだな」などと、話し込むわけです。
同行すると、顧客は「きみ」や「Ｂ社さん」を封印せざるを得ません。呼びかけた対象が２人いるのですから、必然的に部下の固有名詞を用いることになります。コンタクトレベルをあげるチャンスが、同行にはあるのです。
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