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通信課程大家さん育成講座「（収益不動産）運営の実務」第4回

「大家さん養成講座」第8号　2009.6. 「（収益不動産）運営の実務」第4回担当講師：「通販大家さん」金森実業営業部部長石渡清英メルアド：ishiwatari28083@wish.ocn.ne.jp第4回「大家の資質」2004年から2005年頃より急速にサラリーマン大家さんと呼ばれる方が増えてきました。つい、一昔前までは「大家さん」と言うと、一部の資産家だけがなれる特別な職業で、我々一般の人間には縁遠いものでした。それが、今や、融資環境の変化に強く影響を受けるものの、真面目にサラリーマンを勤めてきた方であれば、余計なローンでも組んでいない限り大家さんになれる時代です。しかし、日本と言う国の成長が滞り始め、しかも人口も減少傾向にある中、賃貸市場も縮小を始め、当然の事ながら能力の低い大家さんは、市場から締め出される運命にあります。とは言っても、私が考える限り、今の日本で（一棟もの）収益不動産を購入する事以上に自分や家族の将来に有意義な投資はありません。このメール講座を読んでくれている皆さんは、この事を理解したからこそ「通販大家さん」の会員になられたのでしょうから、今さら、敢えて説明する必要もないでしょうが、大家さんの仕事は、収益不動産を購入する事ではありません。購入した不動産を上手く運営し、そこから利益を上げる事が仕事なのです。そして、その仕事を全うするのには、他の仕事同様に資質がものを言うんです。大家さんとしての資質です。=あの人が駄目でもあなたには出来る！=適正な属性を持っていればなれる「サラリーマン大家さん」、この数年の間にその数は、相当数増えました。。ライバルの数が増えているのだから、市場原理が働き、当然、力のない者は排除される事になります。賃貸市場の中でも通常形態の賃貸（一般的な賃貸レジデンス）の市場規模は、2006年頃より縮小し始めましたが、目線を変えてみると、この頃から大家業もそれまでとは違う時代（次元）に突入したと言って良いでしょう。これからは、収益不動産を所有してさえいれば大家然としていられる時代ではありません。少しきつめに表現すると大家業も「弱肉強食」時代に入ったのです。第5号で「大家さんは、優秀なマネージャーであれ、有能なマーケッターであれ!」と書きましたが、特にマネージャーとしては、「行動力」と「営業力」を強くしておく必要があります。但し、皆さんはサラリーマン大家さんなのですから、大家業に割ける時間は多くありません。精々、月に1、2日間程度でしょう。なので、まずは「営業力」の強化です。空室が出る要因は様々です。この追求は、マーケティングの分野ですので、ここでは掘り下げませんが、出てしまった空室を埋めるのは、行動力とそして、何と言っても営業力です。まずは、大家業にとって必要な営業力を身に付けましょう。そして、強い思い入れを持ちましょう。私が見てきた限りでは、知識やノウハウも重要だが、それよりも強い思い入れ（意思）を持った人の物件の方が入居状況が高い。あの人が駄目でもあなたには出来る！=管理会社はあなたの手の平に=大家さんの資質の一つに管理会社をはじめ不動産会社とのコミュニケーション力があります。正直言って、サラリーマン大家さんとしては、最も重要な資質と言って良いでしょう。何故ならば、サラリーマン大家さんは、本業が別にあるので、マネージャー、マーケッターとしての作業は出来ても、実際に身体を動かしての作業に割く時間は多くなく、その殆どを管理会社に委ねる事となるからで、一番の課題、空室の入居促進も、その作業の多くは管理会社さんにお願いする事になります。今更ですが、入居の決定（数）は、内見数×成約率です。成約率を上げるには、見に来て頂いた方の心に訴えるものが必要です。第7号にも書きましたが、内見し、決定するのは女性の方が多いので、女性目線で物件全体を見直す必要があります。成約率に付いては、私の経験から考えますと10％台半ばから20％台前半だと思います。凡そ5～7、8組の内見客を確保すれば、空室が埋まる事になりますね（家賃に見合う価値が無いと判断された時は、幾ら頑張っても決まらない）。これって結構大変な事ですし、この数を左右するのは、契約している管理会社さんをはじめ、入居募集に協力してくれる不動産屋さんの担当者さん次第なのです。だからと言って、管理会社さんの言いなりになれと言っているのではありませんよ。適切な表現ではないかもしれませんが、「人たらし」になりましょう。管理会社は、物件のある地元での（唯一の）協力者にしておかなければ駄目です。敵に回すなんて愚の骨頂！です。味方にしておく事が最善の策です。飴と鞭を上手く使い分けて、こちらのペースに引き摺り込んでおきましょう。「飴？管理費を支払っているのに」って方、まずは失格！管理費って一体幾ら支払っています？一般的には、賃料収入（管理費含む）の5％ですから、月に100万円の収入がある物件で5万円です。たった5万円ですよ！これでクレーム処理、入退去の立会い、賃料の取り纏めから、滞納者への請求業務等々まで行うんですよ。これで儲かると思いますか？管理会社からすれば、管理業務とは他の業務（利益の上がる）をさせて貰う為のサービスみたいなものなんです。私の知っている大家さんの中で、管理会社には管理費を払っているのだから、大家の言う事を聞いて当り前、的な方が居ました。その方の所有物件ですが、一時期、地元の不動産屋さんの多くに、その方に対する悪評が立ってしまい空室が全く埋まらない状況に陥った事があります。一度、こんな評判が立ってしまうと、中々、消える事はありません。結構、不動産屋さんの横の繋がりって強いものがありますし、その方も、その後は、その物件の運営で相当のご苦労がありました。多分、その悪評を立てたのは、管理会社の方かも知れませんが、その方自身、もう少し管理会社の立場や利益を考えてあげるべきでしたね。飴=管理会社（不動産屋さん）の利益？ズバリお金ですね！例えば、部屋を探しているお客様がいらした時、不動産屋さんの担当者の方ってどの部屋から紹介するのでしょう？決まってます。手数料の大きい物件、早く手数料になる物件、そして貸し易い物件です。ところが、貸室の情報は腐るほどあるのですから、紹介の上位になるには、出来るだけ手数料を多くし、出来るだけ早く支払ってあげる事が望ましいのです。しかし、これにも限度があります。因みに私の場合は、キャンペーンを張り、その間の手数料額を上げたり、担当者の方が勧め易い様なネタ作りをしています。具体的には、第2回目の連動セミナーでお話させて下さい。また、大家さんも営利目的で行っているのですから、支払うお金には限度がありますよね。その隙間を埋めるのが不動産屋さんとのコミュニケーション力、言い換えれば営業力です。これには、鞭のふるい方も含まれます。もったいぶってばかりで申し訳ありませんが、これもセミナーでお話させて下さい（全部書いちゃうとセミナーで話すネタが無くなっちゃうので）。※管理会社は、貴方の手の平に乗せておきましょう！※通信課程大家さん育成講座第2回セミナーは、8月8日に開催する事に決定したようです。詳しくは、各担当よりメールにてご案内いたします。今回の会場は、キャパが80名ほどですので、参加をご希望される方は早目に対応して下さい。残りのテーマ=強いコンセプトが優良物件に変える==100を望むな=は、次号に。配信担当北村メルアド：kitamura28083@polka.ocn.ne.jp志賀メルアド：shiga28083@ion.ocn.ne.jp

2009年07月01日

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--建物構造を考える4 築古木賃への警鐘--

以前から数回にわたって建物構造に付いて書いてきました。-参考URL-構造リスクhttp://plaza.rakuten.co.jp/ishiwatari28083/diary/201304300000/建物構造を考えるhttp://plaza.rakuten.co.jp/ishiwatari28083/diary/201303110000/建物構造を考える2http://plaza.rakuten.co.jp/ishiwatari28083/diary/201303120000/建物構造を考える3http://plaza.rakuten.co.jp/ishiwatari28083/diary/201303130000/ 私としては、特に木造賃貸住宅を完全否定する気はないのですが、築が古い場合、「東京築古組」さんのメンバーさん方の様に相当のノウハウを持っていないと厳しい結果になるのは間違いないでしょう（実際に一都三県内でも木賃系の空室率は高めに推移していると聞いています）。また、最近では今まででは考えられなかった竜巻や超ゲリラ豪雨等も考えると当然、堅牢なRCや重鉄造の方が安全でしょうから余程、賃料に差が無い限りは、木造から入居が埋まって行く事は考えられません。今回、なんで木造に付いて書こうと思ったか？ですが、実はここ数か月間の個別相談でお会いした方々の中に木賃を購入している方が結構いらしたからなのです。正直、ちょっと不安を感じています。多分、中々、良い物件情報に恵まれなかったり、資金的な問題から手を出し易い木賃や区分に目が向いてしまったのでしょうが、中には、まんまと業者さんの営業トークに乗せられてしまった方も少なからずいらっしゃいますね。中でも「価格も土地値程度ですし、入居が付かなくなったら更地にして売却と言う出口もあります」と言うセールストーク。勿論、言わんとしている事は判ります。しかし、実際にそうなる事は滅多にはありません。私の本音を書かしてもらうと、「場合によっては詐欺」にあたるのでは？です。まず、土地値程度で売却しなければならない物件となると建物自体、相当に築年が経っているか、何らかの問題を抱えている事が考えられます。「いやいや、それで良いんだよ。早く退去をしてもらって更地にしたいんだから」なんて考えていたら、全くの大バカ（失礼）と言うか素人も良いところです。最近では賃借人も色々と知恵や知識を持っています。万が一、裁判にでも持ち込まれてしまったら、大家に対し「修繕」の命令や指示が出る事でしょう。要するにちゃんと人が住む上で問題が無いレベルにしておく義務が大家さんにはあるのです（そもそも、借地借家に関する法律は弱者保護の観点から借りている方に有利なんです）。立退きも大家の事情で進める事は絶対に出来ません。どうしてもとなると、大家側に”正当事由”がない限り、非常に大きな立退き料を支払う事になるんです。確か高裁か最高裁で”六帖一間で数千万円”の判決だか判断があったと記憶しています。その上、更地に出来るとしても、退去が進む中、その前の数年間は空室だらけになるのですから、運営上は全くの赤字になりますが、乗り越えられますか？「ならば、”定期借家契約”にすれば良いんですよ」って人が居ますが、そもそも土地値でなければ売れない物件ですよ”建物は古いか問題がある、若しくは立地が良くない”上に定期借家契約となると余程、賃料を下げなければ入居者自体が現れないでしょう。もし、このスキームが叶うとすると”学生専用アパート”でしょうね。まだまだ、書きたい事は沢山あるのですが、今回はこの辺で止めておきます。皆さん、どうしても木賃を買うのなら、是非、新築にしましょうよ。

2013年10月12日

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--バリューアップとプライシングの狭間で/不動産投資大家さん--

一昨日、とある管理会社さんの幹部会議にオブザーバーとして参加し、45分ほど大家さんを代表してお話をさせて頂きました。この管理会社さん、あるエリア内では（独立系）最大規模であると共に比較的早い時期から多角化を推し進めていました。最近では、売上規模では管理業務以外の部門の方が大きくなりつつある様ですが、出席した幹部の方々に聞いてみると「飽くまでも管理部門がコアにある」との事。それでは、と私から幾つかの叱咤激励と共に世の大家さんが如何に入居率を気にしているか、を説明し、その為の作業の充実（：管理部門は知的作業の量と質を上げる事、営業部門は、管理部門からフィードバックされたデータや情報を基に”ドブ板営業”を徹底する）を強く要望してきました。このお会社のエリアもそうなのですが、地方ではどの都市圏でも入居状況の二極化が進み始めており、打開策、是正策を立てるのが非常に難しくなって来ています。具体的には（打開策、是正策）、バリューアップとプライシングの二つが大きな柱になるのですが、どちらを選ぶかで管理会社側と大家さん側で意見が合わないケースが増えているのです。中には大家さん側が余りにも”夢見がちで実情に沿わない”ケースもかなりあるのですが、管理会社側も自分たちの考えを裏付けを見せながら提案する能力が弱いのです。バリューアップとプライシング、実際にどちらを選ぶべきかは、今までもこのブログで書いてきましたので割愛しますが、こう言った状況（管理会社との意見や見解の相違）に陥った時、不利益を被るのは7対3で大家さんの方なので注意しておいてください。もし、ご自分の所有物件がどちらの道を選んだら良いのか？決め兼ねているのなら、状況が把握できる資料等を持って私の個別相談にお越しください。出来る限りのアドバイスとサポートをさせてもらいます。

2013年11月07日

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