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2005.02.24

前回は「快楽」と「痛み」についてお話しました。
　どんなときに人間が行動を起こすのかについて解き明かしていきましたが
　今回はその続きです。

商い活動の中では顧客は損と得を秤にかけて得だと考えればその商品を購入する
という行動を取ります。このことをマーケティングに応用していけばいいのです。

ショッピングサイトやＤＭの作り方がこの事を知っているのと知らないのとでは
その効果に大きな差が出てきます。

つまり文章構成が「痛み＝損」と「快楽＝得」をうまく組み合わせたものであれば
お客様に購入するという行動を取らせる事は比較的容易です。

例えば価格が10万円もする「健康器具」があったとします。
この商品をサイト上で健康器具の写真と名称、重量、色などを掲載し健康作りに役立ちますよ～。
という売り方だけでお客さんは10万円払うでしょうか？

まず売れないでしょう。買いたいと言う動機が沸きませんからね。
それでは布団のクリーニングサービスという場合はどうでしょう？

普段あまり布団のクリーニングを業者に依頼する人は少ないですよね。
ほとんどが自分で天気の良い日に干しておしまいと言う家庭が多いのではないでしょうか？

この場合布団のクリーニングサービスを直接的に売ろうとしてもまず無理でしょう。
人の行動が「痛み」や「快楽」に動機を持つのであればそれらを連想させる様に
サイトやＤＭの構成を考えればよい事になります。

つまり布団のクリーニングサービスを受けないとどういう痛みを伴うかクリーニングサービスを受けると、
どういった快楽を得るかを情報として伝える事になります。

ここでテクニックとして「痛み」を伝える時に客観的な信頼できる調査機関がまとめたデーターを
使いそれがその人にとってどんな影響があるか表現します。

例えば

ご存知ですか？1年間ペットを屋内で飼っている家庭が、布団をクリーニングせず天日干しだけした場合、
その布団にはダニをはじめとした約39種類の害虫が潜んでいます。

これは、△△△△という機関が2004年5月付けの「家庭における○○○」というレポートで明らかになりました。
約３９種類もの害虫は、ダニのようにあなたの肌を噛むというだけではありません。

お子様の喘息やアレルーギー性鼻炎の原因になっつたりします。
お子様が喘息になると、家庭にはその治療費だけで年間○○○○円もかかり・・・・。

ご家庭の天日干しでは、布団の奥に潜む微小な害虫を絶滅させる事ができません。
布団んみ潜む害虫を根絶させるには、４０度以上の高熱で素早く処理する業務用の
洗濯機を使わなければなりません。弊社の・・・・・。

という様な「情報の提供」です。

これによりダニなどの害虫の存在を認識させ、それによる被害、子供の喘息、
アレルギー性鼻炎といった痛みを連想させます。
そして、この痛みが自分たちの今までのやり方では逃れる事ができない。

業者にお願いしないと、この痛みから逃れる事が出来ないのだと読み手に判断させます。

また、あなた自身の体験談として「痛み」を紹介することが、見込み客との「情報共有」につながり、
より関心を惹きつけることができます。

あなた自身が「痛み」を感じていた、だからもう「痛み」から逃れたい、その結果たどり着いたのが、
あなたの商材であると言うシナリオです。

「痛み」を共有することも重要なポイントです。

次に「快楽」の部分ですが、これについては、・・・・（次回掲載いたします）

更に理解を深めたい方はこちらです。

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