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2024.10.18
テーマ： 宿泊業経営のヒント(480)
カテゴリ： その他
こんにちは、錦水館の上甲です。今日は「宿泊レベニュー」についてお話したいと思います。この記事を通じて、ホテルの経営に欠かせない「レベニュー管理（Revenue Management）」の基本から、具体的な問題例まで解説し、実際にどのように収益を最大化するかを一緒に考えていきます。
ホテル業界に携わっている方なら、 宿泊レベニュー という言葉を聞いたことがあると思いますが、「実際にどのように計算され、収益にどのように影響を与えるか」については、深く理解している方もいれば、なんとなく知っているだけという方もいるでしょう。宿泊レベニューは、 ホテルの収益性を左右する最も重要な指標の一つ です。これをしっかり理解することで、ホテルの経営を大きく改善することができます。
問題例：
ホテルの稼働率が80%、平均宿泊単価（ADR）が12,000円の場合、宿泊レベニューはいくらでしょうか？
解答：
まず、販売された部屋数を計算します。
100部屋×0.80=80部屋
次に、宿泊レベニューを計算します。
80部屋×12,000円=960,000円
この日の宿泊レベニューは 960,000円 です。
ホテル経営において、こうした基本的なレベニューの計算がどれほど重要かは言うまでもありません。しかし、これがすべてではありません。 「稼働率を上げることだけが成功か？」 という疑問に直面することが多いのです。
これは、価格を下げすぎたため、部屋を満室にしても収益が増えなかったからです。 稼働率が100%でも、もし平均宿泊単価が低ければ、その日は利益が少なくなってしまうのです。 こうした状況では、稼働率だけを追求するのではなく、 **RevPAR（Revenue per Available Room：1室あたりの収益）やRevRER（Revenue per Room Equivalent Ratio：客室収益指数）** を意識して経営することが必要です。
問題例：
あるホテルが繁忙期に、稼働率が90%、平均宿泊単価20,000円で営業していますが、宿泊単価を20%値上げして24,000円にし、稼働率が85%になると予想されます。どちらの戦略がより収益性が高いかを計算してください。
1泊あたりのコストは4,000円です。
解答：
まず、通常単価を維持した場合の宿泊レベニューを計算します。 販売された部屋数は、
100部屋×0.90=90部屋
宿泊レベニューは、
90部屋×20,000円=1,800,000円
次に、コストを引いた収益は、
1,800,000円−(90部屋×4,000円)=1,440,000円
次に、値上げを行った場合の宿泊レベニューを計算します。 販売された部屋数は、
100部屋×0.85=85部屋
宿泊レベニューは、
85部屋×24,000円=2,040,000円
コストを引いた収益は、
2,040,000円−(85部屋×4,000円)=1,700,000円
値上げを行った戦略Bの方が 260,000円 多くの収益を得ています。
例えば、 閑散期に連泊割引を導入する ことで、稼働率が上がり、清掃コストなどの削減効果も得られます。このように、RevRER（客室収益指数）を最大化することが真の目的です。稼働率を100%にするために価格を下げすぎると、最終的に利益が減少してしまう可能性が高くなります。
問題例：
あるホテルでは、閑散期に宿泊単価を10%値下げして、連泊割引を提供することで、稼働率が50%から70%に上がると予想されています。1泊あたりのコストは3,000円で、連泊の場合は1泊あたりのコストが2,000円に削減されます。どちらの戦略がより収益性が高いかを計算してください。
解答：
値下げと連泊割引を行った場合の収益性を計算すると、連泊によるコスト削減効果が得られ、稼働率の向上によって総収益が増加することが確認できます。具体的な数値は計算により異なりますが、このように戦略的な価格調整が成功に繋がります。
平均宿泊単価：15,000円
1泊あたりのコスト：3,000円
売上（Revenue）：750,000円（50部屋 × 15,000円）
コスト：150,000円（50部屋 × 3,000円）
利益：600,000円（750,000円 - 150,000円）
平均宿泊単価：13,500円（15,000円 × 10%の値下げ）
連泊による1泊あたりのコスト：2,000円
売上（Revenue）：945,000円（70部屋 × 13,500円）
コスト：140,000円（70部屋 × 2,000円）
利益：805,000円（945,000円 - 140,000円）
まとめ
ホテルのレベニュー管理では、 単に稼働率を100%にすることが目的ではありません。 RevRER（収益指数）を最大化することこそが最終的な目標であり、そのためには 適切な価格設定が不可欠 です。繁忙期には値上げを行い、閑散期には連泊割引や価格調整を行うことで、収益の最大化を図ることができます。これを通じて、ホテル経営において持続可能な成長を実現することが可能です。
読者の皆さんにも、ぜひ日々の経営にこの考え方を取り入れてみてください。
ホテル業界に携わっている方なら、 宿泊レベニュー という言葉を聞いたことがあると思いますが、「実際にどのように計算され、収益にどのように影響を与えるか」については、深く理解している方もいれば、なんとなく知っているだけという方もいるでしょう。宿泊レベニューは、 ホテルの収益性を左右する最も重要な指標の一つ です。これをしっかり理解することで、ホテルの経営を大きく改善することができます。
宿泊レベニューの基本
宿泊レベニューは、ホテルが宿泊客から得る収益です。もっと具体的に言うと、「販売された部屋の数 × 1部屋あたりの宿泊料金（ADR：Average Daily Rate）」で算出されます。例えば、100部屋あるホテルが、1部屋あたり12,000円の宿泊料金で80部屋を販売したとしましょう。問題例：
ホテルの稼働率が80%、平均宿泊単価（ADR）が12,000円の場合、宿泊レベニューはいくらでしょうか？
解答：
まず、販売された部屋数を計算します。
100部屋×0.80=80部屋
次に、宿泊レベニューを計算します。
80部屋×12,000円=960,000円
この日の宿泊レベニューは 960,000円 です。
ホテル経営において、こうした基本的なレベニューの計算がどれほど重要かは言うまでもありません。しかし、これがすべてではありません。 「稼働率を上げることだけが成功か？」 という疑問に直面することが多いのです。
失敗の例：稼働率を100%にすることだけを目指して…
あるホテルでは、閑散期に入って稼働率が低下していたため、思い切って部屋の価格を大幅に値下げし、稼働率100%を達成しました。表向きは「大成功」に見えるかもしれません。しかし、その後の利益を見ると、期待ほど増加していなかったのです。なぜでしょうか？これは、価格を下げすぎたため、部屋を満室にしても収益が増えなかったからです。 稼働率が100%でも、もし平均宿泊単価が低ければ、その日は利益が少なくなってしまうのです。 こうした状況では、稼働率だけを追求するのではなく、 **RevPAR（Revenue per Available Room：1室あたりの収益）やRevRER（Revenue per Room Equivalent Ratio：客室収益指数）** を意識して経営することが必要です。
成功の例：価格戦略でRevRERを最大化
一方で、あるホテルが繁忙期に価格をうまく調整した事例があります。このホテルは、閑散期には単価を少し下げ、連泊割引を導入して稼働率を維持。一方、繁忙期には宿泊単価を大幅に引き上げ、稼働率は少し下がったものの、全体の収益を増やしました。問題例：
あるホテルが繁忙期に、稼働率が90%、平均宿泊単価20,000円で営業していますが、宿泊単価を20%値上げして24,000円にし、稼働率が85%になると予想されます。どちらの戦略がより収益性が高いかを計算してください。
1泊あたりのコストは4,000円です。
解答：
まず、通常単価を維持した場合の宿泊レベニューを計算します。 販売された部屋数は、
100部屋×0.90=90部屋
宿泊レベニューは、
90部屋×20,000円=1,800,000円
次に、コストを引いた収益は、
1,800,000円−(90部屋×4,000円)=1,440,000円
次に、値上げを行った場合の宿泊レベニューを計算します。 販売された部屋数は、
100部屋×0.85=85部屋
宿泊レベニューは、
85部屋×24,000円=2,040,000円
コストを引いた収益は、
2,040,000円−(85部屋×4,000円)=1,700,000円
値上げを行った戦略Bの方が 260,000円 多くの収益を得ています。
ダイナミックプライシングの意義
ここで重要なのは、稼働率100%を目指すのではなく、適切な価格戦略を取って収益を最大化することです。 ホテル業界では、これをダイナミックプライシング（動的価格設定）と呼びます。季節や需要に応じて料金を変動させ、 繁忙期には高価格で提供し、閑散期には価格を調整して稼働率を維持する ことで、最も効率的に収益を上げることができます。例えば、 閑散期に連泊割引を導入する ことで、稼働率が上がり、清掃コストなどの削減効果も得られます。このように、RevRER（客室収益指数）を最大化することが真の目的です。稼働率を100%にするために価格を下げすぎると、最終的に利益が減少してしまう可能性が高くなります。
問題例：
あるホテルでは、閑散期に宿泊単価を10%値下げして、連泊割引を提供することで、稼働率が50%から70%に上がると予想されています。1泊あたりのコストは3,000円で、連泊の場合は1泊あたりのコストが2,000円に削減されます。どちらの戦略がより収益性が高いかを計算してください。
解答：
値下げと連泊割引を行った場合の収益性を計算すると、連泊によるコスト削減効果が得られ、稼働率の向上によって総収益が増加することが確認できます。具体的な数値は計算により異なりますが、このように戦略的な価格調整が成功に繋がります。
値下げ前
稼働率：50%平均宿泊単価：15,000円
1泊あたりのコスト：3,000円
売上（Revenue）：750,000円（50部屋 × 15,000円）
コスト：150,000円（50部屋 × 3,000円）
利益：600,000円（750,000円 - 150,000円）
値下げ後
稼働率：70%平均宿泊単価：13,500円（15,000円 × 10%の値下げ）
連泊による1泊あたりのコスト：2,000円
売上（Revenue）：945,000円（70部屋 × 13,500円）
コスト：140,000円（70部屋 × 2,000円）
利益：805,000円（945,000円 - 140,000円）
値下げと連泊割引を行った戦略では、 利益が805,000円 となり、 値下げ前の利益600,000円 よりも205,000円多くなりました。したがって、 この場合は値下げと連泊割引を行う戦略の方が収益性が高いことがわかります。
まとめ
ホテルのレベニュー管理では、 単に稼働率を100%にすることが目的ではありません。 RevRER（収益指数）を最大化することこそが最終的な目標であり、そのためには 適切な価格設定が不可欠 です。繁忙期には値上げを行い、閑散期には連泊割引や価格調整を行うことで、収益の最大化を図ることができます。これを通じて、ホテル経営において持続可能な成長を実現することが可能です。
読者の皆さんにも、ぜひ日々の経営にこの考え方を取り入れてみてください。
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