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志あるところに道は開ける

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2006.03.01

最近、住み替えようかという話が出て
マンションや戸建をボチボチ探してる。
そんな中で顧客として「心をつかむ営業」を体感した。

あるマンションギャラリーに行った時のこと。
２５・６歳の若い男性が担当としてつき
最初に記入するシートを書き終わると
堰を切ったようにマンションの説明をし始めた。
「このマンションは○○というデザイナーが外観を設計しました。」
「玄関の材質は△△で、イタリアからの直輸入ものです。」
「駅から８分、少し高台のところにありますので眺望も素晴らしいです。」
まぁ、しゃべること、しゃべること。
彼の頭の中に詰まっている知識が全部出終わらないと
会話は成立しないらしい。

もしかしたら、彼の説明はマンションギャラリーを初めて訪れた人には
機能したかもしれない。
でも、私達は現在既にマンションに住んでいるので基礎知識はあり
今は戸建との比較の視点で見ているのに、その質問の隙間さえ与えない。
小一時間の説明が終わった時に、私達夫婦が感じていたことは
「あ～疲れた！早く帰りたい！」だけだった。

帰りの車の中でダンナが
「今のヤツは『オレの話を聞け！』って感じだったな。」（だいたひかるネタ）
といったひと言が大ウケで、
それ以降、彼の名前は早々に忘れてしまったが、
彼のことは『オレの話を聞け』という長いあだ名で呼ばれている。

また、ある戸建仲介業者に行った時のこと。
２６歳の若い女性が担当になり、最初はちょっと頼りない感じがした。
でも、その第一印象はすぐに変わっていった。
希望の地域、広さ、金額等を記入した用紙を見て
それに合った物件を一生懸命探してくれる。
週末前になると必ず電話があるのだけれど、
「すみません！一生懸命探しているんですけど、
ご希望にそう物件が出てこないんですよ。
出てきたらすぐにご連絡させていただきます。」
という途中経過だったりする。
そして、いざ条件の合う物件が出てくると現地に連れて行き
「私達が何を知りたいと思っているのか。」
にアンテナを張って聞いてくれているのがわかる。

図面を見ながら間取りや内装を確認している時は
健介と遊んで待っていてくれるし
「日影図はありますか？」と聞けばすぐ取り寄せてくれるし
子供の年齢を聞いて、小学校や中学校の情報も先にくれる。
しりとりをしながら気長に健介に付き合ってくれるので
健介も「かおりちゃん」が大好き♪

結局、この物件は条件が合わず止めてしまったのだが
ダンナとの間では「戸建を買うならかおりちゃんから♪」と意見が揃っている。
戸建の仲介手数料は大抵３％なので、馬鹿にならない金額。
どうせ払うならかおりちゃんに♪と二人とも思ってしまっているのだ。

この差はなんだろう？
「売りたい」という気持ちを押し付けられたと感じるか
「こちらの求めているもの」を知ろうとしてくれていると感じるか
その差なんだなぁ～。
私は営業の経験はないけれど
きっと優秀な営業マンはこうやって相手の気持ちを掴んでいくんだなと
顧客として体感させてもらったのでした。

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