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2006.01.04

一瞬で信じこませる話術コールドリーディング

カテゴリ：オススメの本

なぜ、占い師は信用されるのか？

一瞬で信じこませる話術コールドリーディング

よく当たると評判のよい占い師は、例外なく、「黙って座ればぴたりと当たる」と客に感じさせるのがうまい。「コールド・リーディング(cold reading)」がうまい。

「コールド・リーディング」というのは、相手に具体的な質問することなく、雑談や、その人の顔や服装といった外観を見るだけで、その人の個人的な情報を引き出すテクニックである。それを拡張して、その人の恋愛や仕事上の悩みなども当ててしまう。実際は「超能力」でも何でもない。タネを明かされたら、ホームズの推理同様、あっけないほど簡単なことなのだが、原理を知らないと驚く。

コールドリーティングに関しては、海外では体系化されたテクニックがあり、専門書も色々と出ている。しかし、いくら体系化されたテクニックとはいえ、さりげない会話の中から微妙な情報を引き出すのは、ある種の才能は必要である。評判のよい占い師は、例外なく、このコールドでリーディングの達人である。ただし、日本ではこの言葉自体ほとんど知られていないし、日本で営業している占い師も、これを体系的に勉強した人はほとんどいないだろう。勉強したことはなくても、経験でほぼ同じようなことをマスターしている。

インドの「アガステアの葉」なども、実際に行ってみると数百におよぶ質問をされるそうだ。これだけ質問すれば、個人のどんな情報でも引き出せる。

「黙って座ればぴたりと当たる」と思わせるテクニック、実際にはいくつか質問しているのだが、それを感じさせない人がうまい占い師なのだ。慣れれば、過去のことや現在のことはすぐにわかるようになる。人は現在の自分の悩み、過去の出来事を当てられると、未来のこともわかると思うらしい。もっとも、その人の「ライフスタイル」（性格）が変わらなければ、人はいつも同じ行動を繰り返す。失敗も、同じことを何度も何度も繰り返す。そのため、対人関係でも、恋愛でも、仕事上のことでも、いつもその人は同じ結末を向かえる。「ライフスタイル」を見抜いてしまえば、その人の将来のことを予測するのは難しくない。これをもう少し理屈っぽくしたのが心理学であり、精神分析である。一流のカウンセラー、サイコセラピスト、精神分析医になるには、占い師同様、才能がないと大成しない。

「○○の母」と呼ばれている女性占い師がいる。東京の某所で店を出しており、何度も雑誌やテレビなどで取り上げられているようで、そのスジではよく知られている人のようだ。

この人が、実際に仕事をしている場面をテレビで見たことがある。客として来ていた女性の手相を見ながら、さりげなく雑談をしている。顔の角度は手のひらのほうを向いているのだが、視線は上目づかいで、何度も客の顔に行っている。ちょっとした質問をしながら、客の顔がどう変化するか、微妙な変化を見逃さない。表情のちょっとした変化から情報を引っぱり出してくる。２，３分も喋れば、相当なことがわかる。

コールドリーディングに対して、「ホット・リーディング」というのもある。これは占い師より、海外の職業霊媒師などが行っている。コールド・リーディングが何の準備もないのに対して、こちらは周到に準備をする。

たとえば、あなたがある霊媒師のところへ行ったとしよう。その霊媒師とはまったくの初対面である。霊媒師にとっては、前日にでも予約があれば都合よいのだが、予約なしで、いきなり行ったとしよう。そこで、あなたのおじいさんの名前を言ったら、その霊媒師はおじいさんの霊を呼び出す儀式を行い、おじいさんの亡くなった正確な日付をあなたに告げたらどうだろう。「おじいさんは、１９８５年１１月２７日に亡くなったのですね」と言われ、それがズバリ当たっていたら、イヤでもその霊媒師の力を信じてしまうだろう。このようなものをホットリーディングという。

必ずしも、客の全部に対してこのようなことをするわけではない。実際には数人に一人の割でも、この種の話は口コミですぐに広がる。あの霊媒師はスゴイということになる。

タネを明かせば、これも簡単なことなのだ。この霊媒師は、普段から自分の住んでいる町や、近隣の町の墓をまわり、墓石に刻まれている氏名と亡くなった日をメモしたデーターベースを作っている。訪問客が来たとき、雑談の中で、その人が昔からこの町に住んでいることがわかったら、その人の家族で、すでに亡くなっている人の墓がある可能性が高い。隣の部屋にあるデーターベースから、それを探し、見つかればこっそりメモをしてきて、それを告げる。

仕事とはいえ、どんな分野でもそれなりに評判のよい連中は、決して経営努力を怠っていないものだ。

●一瞬で信頼関係を作る、「裏」コミュニケーション術とは？

◎「コールドリーディング」の定義
　「まったく事前の準備なしで初対面の人を占うこと」
　「人の心をその場で読むこと」
　　これらをテクニックやトリックを使って実現すること。

◎人間にとって、「自分」以上に関心のあるものはない
　だから、初対面の人に、自分のことを言い当てられると、そのインパクトは強く、一瞬にして相手に心を開き、信用してしまう。

◎相手の心を開かせるフレーズ
　人は、「あなたは本当はずっと愛情深いし、人を楽しい気持ちにさせる魅力を持っているけれども、それをまだ出し切っていない。」といわれると、嬉しく思い、その潜在的な長所をもっと表に出そうと思うので、無意識のうちに心を開きやすいモードになってしまう。

◎セレクティブメモリ
　意識に強くアピールした記憶だけが残り、そのほかのことは、見たり聞いたりした事実さえ忘れてしまう。この原理をセレクティブメモリという。
　リーディングで言われたことが的中したという印象が強ければ強いほど、外れたリーディングは忘れやすくなる。リーディングのほとんどが外れても、あたった部分を演出すると、相手は「ズバリ言い当てられた」という印象だけが残る。

◎アンビバレンス
　相手のある面が際立っていると、同時にその反対の面も強く存在している。
　この二面性がコールドリーディングの効果を支えている。つまり、「相反する二つの面からその人を評価すれば、必ずヒットする」。
　相手の親友を描写するには、その人とまったく反対の性格や容姿を描写すればいい。

◎まずは「ストックスピール」
　年齢や性別に関係なく、誰に対してもヒットする確率が高い。ただし、インパクトには欠ける。ストックスピールに対する相手の反応を見ながら、少しずつ絞り込んで、もっと具体的なリーディングに結び付けていく。
　以下、ストックスピールのフレーズ例。

「あなたは、学校を卒業してからのほうが熱心に勉強している」

「あなたのこれまでの人生は、もらうより与えることのほうが多かった
ですね。」

「最近、以前よりは食べる量が減ったのに、少し太りやすくなってきま
したね。」

「あなたは、どんなにがんばっても悪人にはなれない人です。」

「あなたは、決してだまされやすい人ではないけれど、未知のことにも
オープンな気持ちで接することができる人です。」

「今、あなたは経済的な問題を抱えていますが、決して対処できない
ほどおおきなものではありません。」

◎タイプ分けでリーディングの精度を上げる
　「ストックスピール」の精度を上げ、ヒットのインパクトを強烈にする方法がある。それは、相手の外見から、「Ｍｅ型」と「Ｗｅ型」にタイプ分けして、それぞれのタイプに応じたリーディングをすること。

　Ｍｅタイプは、「私」を基準に考え、感じ、行動する。「冷静、冷徹」「主体性がある」というタイプであるが、反面、「利己主義的」、「気難し屋」
「冷たい」、「何を考えているのかわからない」といったマイナスの印象を与えることがある。Ｍｅタイプのモチベーションは、「自己実現」。

　Ｗｅタイプは「私たち」を基準に考える。「人懐っこい」、「誰とでも友達になれる」タイプであるが、「自分の意見がない」、「他人に影響されやすい」
「感情に起伏が激しい」という面もある。Ｗｅタイプのモチベーションは「奉仕」。

◎外見からＭｅ、Ｗｅタイプを見分けるポイント

Ｍｅタイプは、自分の左側がリラックスできて安心できる側。右側は
　　　　　　　緊張しやすい側。
Ｗｅタイプは、自分の右側が安心できる側。左側が不安な側。

立ち位置　　Ｍｅ：相手を自分の左手側に置く
　　　　　　Ｗｅ：相手を自分の右手側に置く

髪の分け方　Ｍｅ：左に分け目（左の額が出る）
　　　　　　Ｗｅ：右に分け目（右の額が出る）

小さな音を聞くとき　Ｍｅ：左の耳を傾ける
　　　　　　　　　　Ｗｅ：右の耳を傾ける

視線　Ｍｅ：左に多く動く(本人から見て)
　　　Ｗｅ：右に多く動く

歩くとき　Ｍｅ：左手の振りが大きい
　　　　　Ｗｅ：右手の振りが大きい

カバンなど　Ｍｅ：左手側に持つ
　　　　　　Ｗｅ：右手側に持つ

座席　　Ｍｅ：右寄りに座る(本人から見て)
　　　　Ｗｅ：左寄りに座る

文字　　Ｍｅ：文字の右肩が上がる
　　　　Ｗｅ：文字の肩が上がる

ファッション　Ｍｅ：周囲と同じような服装を好む
　　　　　　　Ｗｅ：派手な服装を好む

アイコンタクト　Ｍｅ：短い、少ない
　　　　　　　　Ｗｅ：多い、長い

◎Ｍｅタイプに効くストックスピールのフレーズ例

「あなたは時間に正確な人です。だから待ち合わせに遅れるような人には腹が立ちます。」

「あなたは、グループで群れるよりも、１対１の交友関係が好きですね」

「職場に苦手な人がいるでしょう？ああ、その人のイメージが浮かんできました。その人は、プライバシーに土足で踏み込んでくるデリカシーかけらもないような人ですね。」

「あなたは、まだ自分の力を出し切っていません。なにか内緒にしている企みがありますね？」

◎Ｗｅタイプに効くストックスピールのフレーズ例

「あなたは、誰からも愛されるタイプですね。初対面の人とも割りとすぐに仲良くなれるでしょう？」

「あなたは、友達や家族と喧嘩をしても翌日には持ち越さない。とてもさっぱりした人です。」

「あなたは、とても行動力があります。案ずるより産むが易し」で、とにかくやってみようというタイプですね。」

「職場に苦手な人がいるでしょう？ああ、その人のイメージが浮かんできました。その人は、神経質で、細かいことを気にする人ですね。」

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