PR
Shopping List
宮崎県日向灘沖の沖ボラの高品質な魚卵のみを使用産地宮崎直送 国産天日干し唐墨"ひなた黒潮からすみ" 金つぶ唐墨パウダー 30g*3瓶 化粧箱入りお中元・お歳暮ギフトにも最適！送料無料！
活オマール海老のテルミドール・活蝦夷あわびの福良煮付き！活きた素材で、さらにおいしく！魚活のこだわり海鮮おせち三段重(全43品2-3人前)【冷凍】【盛り付け済】【送料無料】
《あす楽》オマールテルミドール ホテル仕様2食入ゴロッ身がいっぱい！ 濃厚ベシャメルソースと身がぎっしり！オマール海老のテルミドール1PC 2食入【送料無料】ロブスター・調理済み・焼き上げ済クリスマス・パーティーにも最適！
高級活鮑のやわらか姿煮5個セット●極上の昆布で育った活きた鮑を使用！極上煮鮑！高級あわびの姿煮(鮑の煮貝)(40/50gサイズ) 5個セット【送料無料】 貝殻つき・肝つき父の日・お中元・お歳暮ギフトにも最適あす楽対応
活オマール海老のテルミドール・活蝦夷あわびの福良煮付き！活きた素材で、さらにおいしく！魚活のこだわり海鮮おせち三段重(全43品2-3人前)【冷凍】【盛り付け済】【送料無料】
あす楽＆送料無料！《レシピ付き》 使いやすい万能サイズ 海藻のみで大切に育てた安心あわびを巨大水槽から水揚げ直送！期間限定特価！活蝦夷あわびМ（70/80g）5枚入【送料無料】父の日・お中元・お歳暮ギフトにも最適！
Freepage List
2004.10.04
カテゴリ： カテゴリ未分類
１００人の法則は、今あなたに必要な経営課題の解決のヒントを
与えてくれる。
私の例では、こんなエピソードがあるので紹介しよう。
●飛び込み営業のコツを教えてもらう
私は経営１年目に、売上がなくて困っていた。
だから、営業手法について上手になりたい。
それを何かあるごとに言っていたのである。
すると、ある時、喫茶店で作業服を着た人と相席になった。
「いいですか？ ここ・・・」
「ああ、いいっすよ」
たったそれだけの会話で、二人とも漫画を読んでいた。
すると、彼が地図を取り出して何かを確認し始めたのである。
それはここら辺の地域の住宅地図であった。
私はすぐにピンときた。
この人は訪問販売の営業マンだ。
そこで私は質問してみた。
「何かの営業をされてるんですか？」
「ええぇ、まあ」
「何の？」
「太陽熱温水器」
「売れます？」
「なかなか売れないよ」
「なんか良い方法ないですかね」
「あんた何やってるの？」
「リフォームです。
飛び込み営業のやり方が分からないんですよ。
教えてくれませんか？」
「数だよ。 数」
「なるほど。 やっぱり数ですか」
「なかなか門扉を開けてくれないですよね」
「そんなもん。 門扉なんて自分で開けて入って行くんだよ。
そんなところでインターホン押したらダメ。
ほとんどダメ」
「セールスお断りも多いですよね」
「それが狙い目なんだよ。
セールスお断りってのは、訪販に弱いってことだからね。
あと俺らは、屋根の上に温水器乗ってる家に行くんだよ」
「えーっ？ だってもう乗ってるのに？」
「温水器乗ってるってことは、訪販にやられたんだよ。
そういう家は、訪販に弱いんだよ。
だから、二台目を乗せさせるんだよ」
「はぁ・・・」
やってることは滅茶苦茶だが、セールスについては理にかなった
ことも言っている。
私は良いところだけをマネしてみることにした。
すると、今まではなかなか会うことさえできなかった奥さんたちに、
結構な確率で会うことができるようになってきたの。
実を言うと、飛び込み営業のノウハウについて質問したのは、
この人が初めてではなかった。
１００人に言っていると、それだけでこんな生きた知恵が
どこからか得られてくるのである。
私がそうやって得られた知識は、次のようなものであった。
・門のインターホンを押さないで、先に玄関まで行ってしまうこと。
そうじゃないと会ってくれない
・「猛犬注意」「セールスマンお断り」というシールを貼っている家は
逆に狙い目。
どうしてかと言うと、そういうトラップにかかってしまうかもしれない
という弱さを感じているから、シールを貼って牽制しているということ
・玄関ドアの覗き穴を人差し指で押さえてピンポンと鳴らすと
人が出てくる可能性が高まる。
なぜか？
それは人差し指で押さえると、中から見ると真っ赤に見えるからだ。
だから不思議がって出てきてしまう。
私は面白いからしょっちゅうやっていた
もちろん、この通りやっても肝心の契約はなかなか取れない。
また、試行錯誤の始まりである。
●広告の作り方を教えてもらう
そこで、私はまたいろいろな人に言って回った。
するとある建材屋さんの社長さんから、業界新聞を紹介してもらえた。
その中に本の広告が掲載されていたのである。
私は書店に行き、その本を手に取った。
本を買うだけのお金がない。
もったいないのである。
だから、本屋さんで立ち読みすることにした。
必死で読んだ本の中に、住宅リフォーム会社の成功事例が掲載されていた。
私はその会社の電話番号を調べた。
そして電話をして、また１００人のお願いをしたのである。
「なるほどね。 一回おいで。 いいよ」
私は会ってくれる社長にお礼を言って、訪問することにした。
すると、その社長は
「こういうチラシをこういうふうに撒くとうまくいく」
みたいな話をしてくれる。
正直言って「本当か？」と疑いたくなるような話だった。
しかし、私は言われるがままにマネさせてもらったのである。
早く言えば、パクったわけである。
当時の彼は２５００枚で１件ぐらいの電話が鳴ると言ってくれた。
しかし、私のほうは７０００枚で１件程度である。
当時はチラシの印刷コストも高かった。
枚数を印刷しないので割高になるのである。
一枚のチラシを印刷して折込むのに、印刷代が３円。折込代が２．５円。
合計で５．５円である。
３万８５００円かけて１件の電話。
しかし、電話が鳴るだけで契約ではない。
単なる見積依頼である。
契約できるのは７割。
計算上は、１件の契約をいただくのに５万５０００円近くの
コストがかかるわけだ。
当時、私の１件あたりの単価は３５万円程度。
利益率は３割程度だったから、１０万円ぐらいが手元に残る。
販促コストを差し引けば、５万円程度が残る計算だ。
しかし、それでは人を雇用することができない。
うまくいかない理由が分からない。
私は、不思議だった。
なぜあの社長だとうまくいって、私だとうまくいかないのか？
そこで私は電話をしてくる客に１件１件、電話口で質問をしていった。
「ところで、チラシのどこが良くてお電話頂けたんですか？
たくさんチラシはあるでしょ？」
すると、顧客はいろいろなことを教えてくれた。
それらをすべてチラシに反映した。
また同時に、
「チラシには、ほかにも○○っていう工事も載ってますけど、
どうしてそれは興味ないのです？
結構安いと思うんですけど・・・」
という質問に対しても、顧客はいろいろなことを教えてくれる。
私は、それらもすべてチラシヘと反映させていった。
気が付くと、もともと社長から教えてもらったチラシの原型は
ほとんど残っていなかった。
でも、チラシの反応は２５００枚で１件になっていたのである。
私がこれらの成功を収めることができたのは、突き詰めていけば
「１００人の法則」である。
念ずるだけではいけない。
話すのである。
もしくは、具体的に質問するのだ。
日本では、以心伝心という言葉がある。
男は黙って云々という考え方もある。
ともすると、ペラペラ話す人間は軽んじられる傾向もある。
自分の思いを主張しないのが美徳とさえ言われる。
私はそうは思わない。
恥ずべきことなど世の中には存在しない。
必要なのは素直さなのである。
素直な心ですべての人々に教えを請う。
知りたいことを具体的に質問するスキルこそが、大切なのだ。
適切な質問は、適切な答えにつながるからだ。
コンサルタントという仕事をやっていながら、こうしたことを言うのは
自分の首を絞めることでもあるが、あえて言おう。
コンサルタント一人の頭の中よりも、世の中に教えを請うほうが
余程得られるものは大きいのだ。
素直さを持って１００人に教えを請う。
お願いをする。
ストレートに心から。
黙っていても相手にはなかなか伝わらない。
もちろんお願いをするわけだから、「ありがとう」の気持ちを
忘れてはならない。
感謝の気持ちを持たなければならない。
持ちながら、それでもお願いするのである。
素直さと感謝の気持ちは必ず相手に届くと思うのである。
（『会社を成長させるために絶対に必要なこと』佐藤昌弘著より）
与えてくれる。
私の例では、こんなエピソードがあるので紹介しよう。
●飛び込み営業のコツを教えてもらう
私は経営１年目に、売上がなくて困っていた。
だから、営業手法について上手になりたい。
それを何かあるごとに言っていたのである。
すると、ある時、喫茶店で作業服を着た人と相席になった。
「いいですか？ ここ・・・」
「ああ、いいっすよ」
たったそれだけの会話で、二人とも漫画を読んでいた。
すると、彼が地図を取り出して何かを確認し始めたのである。
それはここら辺の地域の住宅地図であった。
私はすぐにピンときた。
この人は訪問販売の営業マンだ。
そこで私は質問してみた。
「何かの営業をされてるんですか？」
「ええぇ、まあ」
「何の？」
「太陽熱温水器」
「売れます？」
「なかなか売れないよ」
「なんか良い方法ないですかね」
「あんた何やってるの？」
「リフォームです。
飛び込み営業のやり方が分からないんですよ。
教えてくれませんか？」
「数だよ。 数」
「なるほど。 やっぱり数ですか」
「なかなか門扉を開けてくれないですよね」
「そんなもん。 門扉なんて自分で開けて入って行くんだよ。
そんなところでインターホン押したらダメ。
ほとんどダメ」
「セールスお断りも多いですよね」
「それが狙い目なんだよ。
セールスお断りってのは、訪販に弱いってことだからね。
あと俺らは、屋根の上に温水器乗ってる家に行くんだよ」
「えーっ？ だってもう乗ってるのに？」
「温水器乗ってるってことは、訪販にやられたんだよ。
そういう家は、訪販に弱いんだよ。
だから、二台目を乗せさせるんだよ」
「はぁ・・・」
やってることは滅茶苦茶だが、セールスについては理にかなった
ことも言っている。
私は良いところだけをマネしてみることにした。
すると、今まではなかなか会うことさえできなかった奥さんたちに、
結構な確率で会うことができるようになってきたの。
実を言うと、飛び込み営業のノウハウについて質問したのは、
この人が初めてではなかった。
１００人に言っていると、それだけでこんな生きた知恵が
どこからか得られてくるのである。
私がそうやって得られた知識は、次のようなものであった。
・門のインターホンを押さないで、先に玄関まで行ってしまうこと。
そうじゃないと会ってくれない
・「猛犬注意」「セールスマンお断り」というシールを貼っている家は
逆に狙い目。
どうしてかと言うと、そういうトラップにかかってしまうかもしれない
という弱さを感じているから、シールを貼って牽制しているということ
・玄関ドアの覗き穴を人差し指で押さえてピンポンと鳴らすと
人が出てくる可能性が高まる。
なぜか？
それは人差し指で押さえると、中から見ると真っ赤に見えるからだ。
だから不思議がって出てきてしまう。
私は面白いからしょっちゅうやっていた
もちろん、この通りやっても肝心の契約はなかなか取れない。
また、試行錯誤の始まりである。
●広告の作り方を教えてもらう
そこで、私はまたいろいろな人に言って回った。
するとある建材屋さんの社長さんから、業界新聞を紹介してもらえた。
その中に本の広告が掲載されていたのである。
私は書店に行き、その本を手に取った。
本を買うだけのお金がない。
もったいないのである。
だから、本屋さんで立ち読みすることにした。
必死で読んだ本の中に、住宅リフォーム会社の成功事例が掲載されていた。
私はその会社の電話番号を調べた。
そして電話をして、また１００人のお願いをしたのである。
「なるほどね。 一回おいで。 いいよ」
私は会ってくれる社長にお礼を言って、訪問することにした。
すると、その社長は
「こういうチラシをこういうふうに撒くとうまくいく」
みたいな話をしてくれる。
正直言って「本当か？」と疑いたくなるような話だった。
しかし、私は言われるがままにマネさせてもらったのである。
早く言えば、パクったわけである。
当時の彼は２５００枚で１件ぐらいの電話が鳴ると言ってくれた。
しかし、私のほうは７０００枚で１件程度である。
当時はチラシの印刷コストも高かった。
枚数を印刷しないので割高になるのである。
一枚のチラシを印刷して折込むのに、印刷代が３円。折込代が２．５円。
合計で５．５円である。
３万８５００円かけて１件の電話。
しかし、電話が鳴るだけで契約ではない。
単なる見積依頼である。
契約できるのは７割。
計算上は、１件の契約をいただくのに５万５０００円近くの
コストがかかるわけだ。
当時、私の１件あたりの単価は３５万円程度。
利益率は３割程度だったから、１０万円ぐらいが手元に残る。
販促コストを差し引けば、５万円程度が残る計算だ。
しかし、それでは人を雇用することができない。
うまくいかない理由が分からない。
私は、不思議だった。
なぜあの社長だとうまくいって、私だとうまくいかないのか？
そこで私は電話をしてくる客に１件１件、電話口で質問をしていった。
「ところで、チラシのどこが良くてお電話頂けたんですか？
たくさんチラシはあるでしょ？」
すると、顧客はいろいろなことを教えてくれた。
それらをすべてチラシに反映した。
また同時に、
「チラシには、ほかにも○○っていう工事も載ってますけど、
どうしてそれは興味ないのです？
結構安いと思うんですけど・・・」
という質問に対しても、顧客はいろいろなことを教えてくれる。
私は、それらもすべてチラシヘと反映させていった。
気が付くと、もともと社長から教えてもらったチラシの原型は
ほとんど残っていなかった。
でも、チラシの反応は２５００枚で１件になっていたのである。
私がこれらの成功を収めることができたのは、突き詰めていけば
「１００人の法則」である。
念ずるだけではいけない。
話すのである。
もしくは、具体的に質問するのだ。
日本では、以心伝心という言葉がある。
男は黙って云々という考え方もある。
ともすると、ペラペラ話す人間は軽んじられる傾向もある。
自分の思いを主張しないのが美徳とさえ言われる。
私はそうは思わない。
恥ずべきことなど世の中には存在しない。
必要なのは素直さなのである。
素直な心ですべての人々に教えを請う。
知りたいことを具体的に質問するスキルこそが、大切なのだ。
適切な質問は、適切な答えにつながるからだ。
コンサルタントという仕事をやっていながら、こうしたことを言うのは
自分の首を絞めることでもあるが、あえて言おう。
コンサルタント一人の頭の中よりも、世の中に教えを請うほうが
余程得られるものは大きいのだ。
素直さを持って１００人に教えを請う。
お願いをする。
ストレートに心から。
黙っていても相手にはなかなか伝わらない。
もちろんお願いをするわけだから、「ありがとう」の気持ちを
忘れてはならない。
感謝の気持ちを持たなければならない。
持ちながら、それでもお願いするのである。
素直さと感謝の気持ちは必ず相手に届くと思うのである。
（『会社を成長させるために絶対に必要なこと』佐藤昌弘著より）
お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
Last updated
2004.10.05 00:22:17
【毎日開催】
15記事にいいね！で1ポイント
Keyword Search
▼キーワード検索
タケ！
学は人たる所以を学ぶなり
接ぎ木
yasuo nakajima1999さん
●尾崎友俐● ◇尾崎'友俐◇さん
さいだぁー館 さいだぁーさん
なかむの起業日記 nakamu-hiromiさん
仕事も恋も手に入れ… shanashanaさん
終わりのない夢に向… イッちゃんＥ３２０さん
rose garden miyu38さん
B型がたがた(^_^)v けいこださん
Taya’sClub sachy117さん
何気ない毎日のプラ… Pinkリリーさん
●尾崎友俐● ◇尾崎'友俐◇さん
さいだぁー館 さいだぁーさん
なかむの起業日記 nakamu-hiromiさん
仕事も恋も手に入れ… shanashanaさん
終わりのない夢に向… イッちゃんＥ３２０さん
rose garden miyu38さん
B型がたがた(^_^)v けいこださん
Taya’sClub sachy117さん
何気ない毎日のプラ… Pinkリリーさん
© Rakuten Group, Inc.
