熱血、不動産営業マンの日記！

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都築晋一郎

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2005年07月07日

不動産購入の相談

(1)

テーマ：不動産屋さんへ行く前に(578)

カテゴリ：カテゴリ未分類

　「物件の問合せをしたら、連絡先を聞かれ、電話番号を教えたら、毎晩のようにしつこく、電話がかかってくる！」

　「この間なんか、呼びもしないのに、不動産の営業マンが、自宅まで押しかけてきた！」

　よく、聞く話ですね。ちょっと、考えて見ましょう。

　結論から言うと、営業マンが悪い！というより、未熟なんですね。

　お客さんの中には、大きく分けて、２つのタイプがあります。１つは、「問題解決型」です。

　これは、何らかの理由で、不動産を購入しなければならない！というお客さんです。今住んでいるところが、年内で取り壊しになる！結婚するんで、いついつまでに新居を購入したい！

　期日が概ね決まっています。こういうお客さんにおっとりがたなで、「毎月、情報誌でフォローします！」と言っても、遅いのです。お客さんは、困っているわけですから、マンツーマンで、それこそ、毎日資料を出し、案内しないと、期日が迫ってきちゃいます。

　「あの営業、しつこい！」なんて、言われている余裕なんかありません。だって、お客さんが困っちゃいますから。

　2つ目のタイプは、「願望型」です。「家賃払うのももったいないし、いい物件があったら、購入したいわ！」というお客さんです。

　こういうお客さんに、毎晩電話したら、「しつこい！お宅からは、絶対買いたくない！」と言われるのは、当たり前です！

　それぞれに合わせたフォローのメニューを持っていないようでは、営業マンとして失格です。そして、「しつこい！」と思われているような営業は、失格ですし、まあ、契約件数も少ないでしょうから、あなたの仲介としては、ふさわしくありません。

　ヒアリング、質問力の差です。

　「今のお住まいに何か、問題がありますか？」と問いで、お客さんは、正直に答えてくれます。

　その他、いくつか、ポイントになる質問をし、ヒアリングをしっかりやります。

　得てして、お客さん自信も自分の要望をまとめきれていない場合もあります。

　優先順位を明確にしていくことも大切です。現実をよく理解して、目標を立てることも大切です。

　そして、内見しながら、または、ご自身で見に行って、軌道修正してゆくのです。あなたが満足する物件が見つからないわけがないのです。

　さて、連絡して、相談しに来てください。お客さんを理解していない営業マンや営業会社には、くれぐれも迷い込んで行きません様に。

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