楽まうくコンサルティング

現場同行をしながら、いくつかのチェックをします。

その一つに

流れに乗るか、流れを作るか？

をチェックします。

上手に話をするなーと関心してても、実は相手の作った流れに乗っている。

少々強引に感じても、気がつけば自分の流れを作っている。

どちらも上手に商談が進んでいると気が付かないが、実は大きな違いがあるのです。

相手の流れに乗る＝相手には顕在的なニーズがある。

自分の流れを作る＝相手の潜在的なニーズを引き出していく。

顕在的なニーズへの対応能力を持っているのであれば、ニーズがあるお客さんに

より多くアタックすれば成果になるでしょう。

潜在的なニーズを引き出す能力があれば、ターゲットを絞り込んだ営業が可能になります。

どちらが優れているというのではなく、どちらが自分に必要かという課題を見つけて

くれたら嬉しいなと思います。