2012.05.06
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仕事を
『社会の何かしらの課題や問題に取り組み解決すること』
だと定義したとき、相手が欲しているものをいかに提供できるかという視点になります。
法人営業や就職活動では相手といえば企業です。
私は、企業の言語は会計をベースにしていると考えます。
私はリースの営業を行っていたので、そこから少しでも役立てることができれば幸いです。
会計？
経営コンサルタントみたいに数字だけ並べて提案するの？
なんか、かたっくるしくてやだ。
私は数字は苦手です
とか思うかもしれません。
しかし、相手がいる以上、商談での提案を成し遂げる上で、共通言語を話さない限り話は通じないのでしょうか？
そんなものを知らなくても経営している社長さんはいるといいます。
利益のことしか考えてないと。
はい、そうです。
利益という言葉自体が会計視点に根ざした言葉です。
それは、損益計算書でより詳しく細分化されています。
私は帳簿上の仕訳ができるとか、精算表を作れるとかそういうことは必要ないと思っています。
そういうのは、経理のプロに任せておけばいいです。
要は、会計「視点」で仕事をするということです。
貸借対照表は皆さんご存知だと思います。
貸借対照表とは、バランスシート(B/S)と呼ばれ
企業が保有している財産の状態を示すものです。
本来は、左(借方)に資産、右(貸方)に負債・資本が記載されています。
ここでは、資産のみ言及します。
『流動資産』と『固定資産』にわかれます。
さらに
流動資産は
当座資産と棚卸資産にわけられます
固定資産は
有形固定資産と無形固定資産にわけられます
要は
資 産
↓ ↓
流 動 資 産 固 定 資 産
↓ ↓ ↓ ↓
当座資産 棚卸資産 有形固定資産 無形固定資産
■流動資産：当座資産と棚卸資産があります。現金に成りやすい度合いで区別しています。
※流動とはお金にしやすいということ、お金は流動的(様々なところへ流れる血液のようなもの)だということです。会計上は1年以内に現金化可能な資産のことです。
●当座資産：時間の経過か所定の手続きを経て、換金される資産です
※要は、すでに販売・契約行為を終えた状態の資産です
現金
当座資産
預金
短期貸付金
売掛金
受取手形 ↑上に行くほど現金化がしやすい状態です。
●棚卸資産：現金化するためには、加工か販売行為が必要な資産です
※要は商品として売らなければ、換金できない性質の資産です
商品
製品
半製品(この後、何らかの部品と組み合わせる予定の中途半端な状態)
仕掛品(加工を施し、付加価値をつける)
部品(加工を施し、付加価値をつける)
原料(地球から取れたての状態) ↑上に行くほど売りやすい状態にある
■固定資産：長期保有によって価値を生む資産です。大きく分けて有形と無形に分かれます。
●有形固定資産：売買目的ではなく、設置と稼動によって間接的に経営に貢献させる目的で購入する資産
※要は、製品を作るために持っている「モノ」です。それらはきちんとコストとして製品の原価として加えられます。
土地
建物
機械
器具
設備
車両運搬具(要は社用車などです)
●無形固定資産(権利の保証によって換金性をもちます)
※要は、持っていればお金が生まれる権利のことです
特許
営業権
有価証券
以上が、資産についてです。
企業は、最小限の有形固定資産でいかに流動資産を増やすかを考え営業します。
また、そのために最適な棚卸資産を形成するために生産計画を立てます。
これを日常の日本語になおすと
会社は、できるだけ少ない生産設備、労力でお金を増やせるかを考えて経営しています。
また、そのために製品の在庫をいつでも適当な量確保しておくために、製品をつくる量を計画しています。
ということです。
そして、
あなたは流動資産を増やせる提案が営業ができていますか？
あなたは棚卸資産を最適化する提案ができていますか？
あなたは有形固定資産を最小化する提案ができていますか？
それらがなく
「うちの商品はいいんです！！」
と言っても
「で、どうしてくれるの？」
と言われるだけです。
言語がかみ合っていません。
アピールするべきモノや、提案すべきモノは相手の問題解決のためにあるべきです。
その上で、自分が扱っている商材や商品、サービスができる「こと」を考えるべきです。
それが、なければ数打ちゃ当たるという考えの下、闇雲に行動するまでです。
そして、ストレスをためます。
上記の視点を考え、自分の商品でどうやったら相手の利益に繋がるような提案ができるかを考えることが、営業であり、するべきことではないでしょうか？
そう考えると「やりたいこと」というのは意味を成さない言葉です。
それは取り組むための対象が不在だからです。
問題を解決するためには、当たり前ですが「相手」がいないとできません。
私は、営業をしていて商材やサービスを売ることしか考えていない時期がありました。
商材やサービスがどうやったら売れるだろうとずっと考えていました。
そこに、相手は不在で、自分がどうやったら売れるかばかりを考えていたわけです。
そして、この視点を先輩や本を通して教えていただいた際には面白いように売れました。
そして、何より長期的にお取引いただくお客様が増えました。
会計視点は相手の求めるものを見出すひとつのツールです。
その視点ががなくても商品やサービスは売れる場合があります。
そして、それは相手に1回しか使えません。
それは、
だませばいいわけです。
誇大広告や、キャッチーな文言を並べれば売れることもあります。
しかし、そこに集まるのは語弊を恐れず言えば「質の低い客」です。
そして、それに比例して製品、サービスの質は落ちていきます。
要は、価格勝負です。
なぜなら「価値」を感じて購入していないですから。
それがサービス業であれ、製造業であれ、何か商品を作って売る。
そして、そこに価値を見出すのは、営業マンであり、サービスを提供する側です。
カラオケ店であれば、
カラオケの資材、店舗の内装、店の概観、店員などを仕入れて、すべてにテーマや一貫性を持たせた上で、サービスとという形で、非日常の空間を提供しているわけです。
それが、価格に見合わなければ二度とこないだけです。
サービス業は瞬間的に提案を求められる商売です。
そしてサービスの品質は相手のニーズに則さなければ、受け入れられないという本質から外れることはありません。
オリエンタルランド(ディズニーランドの経営)が売っているのは、ファストパスや入場料ではなくて
感動です。
そのための緻密かつ大胆な仕掛けを随所に行っています。
感動によって、もたらされる明日への活力や精神的な喜びという「コト」をうっているわけです。
それには約7000円以上の価値が生まれているから人は足を運ぶのでしょう。
オリエンタルランドの経営を目指すサービス業は多いですが、同じことをやっても意味がありません。それぞれの業態、サービスが提供する「コト」は違います。ディズニーランドのようになるんだ！！という目標は所詮独りよがりのものだと言うことです。
ちなみに、よく言われるように営業やサービス業は自分のもらっている給料の3倍は稼がなければ、会計的に赤字の人材です。月収25万であれば、個人であげる売上は75万円以上でなければ赤字ということです。
人が何かを購入する際の動機は
●利益獲得
●恐怖・損失の回避
●資源・労力の節約
の3つに集約されます。要はリスクヘッジか、そのための備えです。
そのためにどんなことが提供できるかを考える材料として、会計的「視点」を記載しました。
ここでは資産のみについて記載しましたし、これは初歩の初歩です。
これを踏まえ、どんな「コト」が提供できるか、お客様から心の底から「ありがとう」と言われる人になりませんか？
人のできるできないは、ほぼほぼ能力ではなく視点の問題だと思います。
『社会の何かしらの課題や問題に取り組み解決すること』
だと定義したとき、相手が欲しているものをいかに提供できるかという視点になります。
法人営業や就職活動では相手といえば企業です。
私は、企業の言語は会計をベースにしていると考えます。
私はリースの営業を行っていたので、そこから少しでも役立てることができれば幸いです。
会計？
経営コンサルタントみたいに数字だけ並べて提案するの？
なんか、かたっくるしくてやだ。
私は数字は苦手です
とか思うかもしれません。
しかし、相手がいる以上、商談での提案を成し遂げる上で、共通言語を話さない限り話は通じないのでしょうか？
そんなものを知らなくても経営している社長さんはいるといいます。
利益のことしか考えてないと。
はい、そうです。
利益という言葉自体が会計視点に根ざした言葉です。
それは、損益計算書でより詳しく細分化されています。
私は帳簿上の仕訳ができるとか、精算表を作れるとかそういうことは必要ないと思っています。
そういうのは、経理のプロに任せておけばいいです。
要は、会計「視点」で仕事をするということです。
貸借対照表は皆さんご存知だと思います。
貸借対照表とは、バランスシート(B/S)と呼ばれ
企業が保有している財産の状態を示すものです。
本来は、左(借方)に資産、右(貸方)に負債・資本が記載されています。
ここでは、資産のみ言及します。
『流動資産』と『固定資産』にわかれます。
さらに
流動資産は
当座資産と棚卸資産にわけられます
固定資産は
有形固定資産と無形固定資産にわけられます
要は
資 産
↓ ↓
流 動 資 産 固 定 資 産
↓ ↓ ↓ ↓
当座資産 棚卸資産 有形固定資産 無形固定資産
■流動資産：当座資産と棚卸資産があります。現金に成りやすい度合いで区別しています。
※流動とはお金にしやすいということ、お金は流動的(様々なところへ流れる血液のようなもの)だということです。会計上は1年以内に現金化可能な資産のことです。
●当座資産：時間の経過か所定の手続きを経て、換金される資産です
※要は、すでに販売・契約行為を終えた状態の資産です
現金
当座資産
預金
短期貸付金
売掛金
受取手形 ↑上に行くほど現金化がしやすい状態です。
●棚卸資産：現金化するためには、加工か販売行為が必要な資産です
※要は商品として売らなければ、換金できない性質の資産です
商品
製品
半製品(この後、何らかの部品と組み合わせる予定の中途半端な状態)
仕掛品(加工を施し、付加価値をつける)
部品(加工を施し、付加価値をつける)
原料(地球から取れたての状態) ↑上に行くほど売りやすい状態にある
■固定資産：長期保有によって価値を生む資産です。大きく分けて有形と無形に分かれます。
●有形固定資産：売買目的ではなく、設置と稼動によって間接的に経営に貢献させる目的で購入する資産
※要は、製品を作るために持っている「モノ」です。それらはきちんとコストとして製品の原価として加えられます。
土地
建物
機械
器具
設備
車両運搬具(要は社用車などです)
●無形固定資産(権利の保証によって換金性をもちます)
※要は、持っていればお金が生まれる権利のことです
特許
営業権
有価証券
以上が、資産についてです。
企業は、最小限の有形固定資産でいかに流動資産を増やすかを考え営業します。
また、そのために最適な棚卸資産を形成するために生産計画を立てます。
これを日常の日本語になおすと
会社は、できるだけ少ない生産設備、労力でお金を増やせるかを考えて経営しています。
また、そのために製品の在庫をいつでも適当な量確保しておくために、製品をつくる量を計画しています。
ということです。
そして、
あなたは流動資産を増やせる提案が営業ができていますか？
あなたは棚卸資産を最適化する提案ができていますか？
あなたは有形固定資産を最小化する提案ができていますか？
それらがなく
「うちの商品はいいんです！！」
と言っても
「で、どうしてくれるの？」
と言われるだけです。
言語がかみ合っていません。
アピールするべきモノや、提案すべきモノは相手の問題解決のためにあるべきです。
その上で、自分が扱っている商材や商品、サービスができる「こと」を考えるべきです。
それが、なければ数打ちゃ当たるという考えの下、闇雲に行動するまでです。
そして、ストレスをためます。
上記の視点を考え、自分の商品でどうやったら相手の利益に繋がるような提案ができるかを考えることが、営業であり、するべきことではないでしょうか？
そう考えると「やりたいこと」というのは意味を成さない言葉です。
それは取り組むための対象が不在だからです。
問題を解決するためには、当たり前ですが「相手」がいないとできません。
私は、営業をしていて商材やサービスを売ることしか考えていない時期がありました。
商材やサービスがどうやったら売れるだろうとずっと考えていました。
そこに、相手は不在で、自分がどうやったら売れるかばかりを考えていたわけです。
そして、この視点を先輩や本を通して教えていただいた際には面白いように売れました。
そして、何より長期的にお取引いただくお客様が増えました。
会計視点は相手の求めるものを見出すひとつのツールです。
その視点ががなくても商品やサービスは売れる場合があります。
そして、それは相手に1回しか使えません。
それは、
だませばいいわけです。
誇大広告や、キャッチーな文言を並べれば売れることもあります。
しかし、そこに集まるのは語弊を恐れず言えば「質の低い客」です。
そして、それに比例して製品、サービスの質は落ちていきます。
要は、価格勝負です。
なぜなら「価値」を感じて購入していないですから。
それがサービス業であれ、製造業であれ、何か商品を作って売る。
そして、そこに価値を見出すのは、営業マンであり、サービスを提供する側です。
カラオケ店であれば、
カラオケの資材、店舗の内装、店の概観、店員などを仕入れて、すべてにテーマや一貫性を持たせた上で、サービスとという形で、非日常の空間を提供しているわけです。
それが、価格に見合わなければ二度とこないだけです。
サービス業は瞬間的に提案を求められる商売です。
そしてサービスの品質は相手のニーズに則さなければ、受け入れられないという本質から外れることはありません。
オリエンタルランド(ディズニーランドの経営)が売っているのは、ファストパスや入場料ではなくて
感動です。
そのための緻密かつ大胆な仕掛けを随所に行っています。
感動によって、もたらされる明日への活力や精神的な喜びという「コト」をうっているわけです。
それには約7000円以上の価値が生まれているから人は足を運ぶのでしょう。
オリエンタルランドの経営を目指すサービス業は多いですが、同じことをやっても意味がありません。それぞれの業態、サービスが提供する「コト」は違います。ディズニーランドのようになるんだ！！という目標は所詮独りよがりのものだと言うことです。
ちなみに、よく言われるように営業やサービス業は自分のもらっている給料の3倍は稼がなければ、会計的に赤字の人材です。月収25万であれば、個人であげる売上は75万円以上でなければ赤字ということです。
人が何かを購入する際の動機は
●利益獲得
●恐怖・損失の回避
●資源・労力の節約
の3つに集約されます。要はリスクヘッジか、そのための備えです。
そのためにどんなことが提供できるかを考える材料として、会計的「視点」を記載しました。
ここでは資産のみについて記載しましたし、これは初歩の初歩です。
これを踏まえ、どんな「コト」が提供できるか、お客様から心の底から「ありがとう」と言われる人になりませんか？
人のできるできないは、ほぼほぼ能力ではなく視点の問題だと思います。
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