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2007.04.15

コミットメントと一貫性とは【commitment and consistency】

カテゴリ：マーケティング

読み方：こみっとめんとといっかんせい

コミットメントと一貫性とは、人は一貫性を保ちたいという気持ちを持っていて、それが人間の行動を動機付ける力となる理論。

社会心理学の名著「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」で紹介された、人を動かす６つの基本ルールの一つ。

ビジネスや投資活動において損失を確定させる「損切り」が難しい理由は、コミットメントと一貫性のルールで説明できる。

負け癖をもつ人がよく口にするセリフが、「これまでに○○万円も投資してきたのに、今更やめられるか！」。

週末起業家もコミットメントと一貫性を利用して、見込み客に影響を与えることができる。アンケートの協力は典型的なテクニックである。

・最初に「Yes」と答えられる質問を投げかける
・次も「Yes」と答えられる質問を投げかける
　・・・・

もちろん、悪徳キャッチセールス業者も同様にこのテクニックを利用できる。

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