2014.04.29
テーマ： マーケティングの第１歩(34)
カテゴリ： RFM分析
RFM分析とは:05:RFM分析
RFM分析は、お客様のこれまでの行動を下記の３つに分類してランク分けを行い、拡販のための行動を、コスト・時間・労力を少なく効果的に行うための顧客管理の中の顧客分析の一手法です。
・最近買ってくれたお客様
・よく買ってくれるお客様
・これまでの購入金額の多いお客様
はいいお客様と考えます。
この考え方に基づいた３つの視点を、次のようにR、F、Mという文字で表します。
Ｒ Recency（リセンシィー）・・・・・最終来店日（直近の購入日）
Ｆ Frequency（フリクエンシィー）・・利用回数
Ｍ Monetary(マネタリィー)・・・・・購入金額
そして個々のお客様にR、F、Mそれぞれのランク付けを行い、3つのランクの組合せで分類します。
RFM分析は、このような方法でお客様をランク分けして、それぞれのランクに合わせて、効果的な拡販のための行動を行うためのものです。
◎グループ
Ｒが最高の５であっても、Ｆが１、Ｍも１ つまり５１１のお客様がいいお客様か
どうかはわかりませんので、グループ分けを行います。
グループＡ：最近もよく来てたくさん買ってくれるお客様
・
・
グループＥ：最近来ていなくて、前もあまり来ていず、少量しか買っていないお客様
例）
RFM分析は、,ＤＭなどの発送コストが高い場合に、 発送先を絞り込んでコストを下げる のに有効です。
またメールなどの発送コストが低い場合は、 ランクごとに文面をより魅力的に変える ことが有効です。
RFM全てが高い値を示すお客様であれば、そのお客様は、最近まで、よく来店し、多くのものを買ってくれるいいお客様です。また、FやMのランクが高かっても、Rランクが低ければ、前は良かったけれども最近はきてくれないお客様、ということになります。
一般的には、RFMのパラメータの中でもRが特に重視されていますので、このＲの視点から考えてみます。
・最近買ってくれたお客様
・よく買ってくれるお客様
・これまでの購入金額の多いお客様
はいいお客様と考えます。
この考え方に基づいた３つの視点を、次のようにR、F、Mという文字で表します。
Ｒ Recency（リセンシィー）・・・・・最終来店日（直近の購入日）
Ｆ Frequency（フリクエンシィー）・・利用回数
Ｍ Monetary(マネタリィー)・・・・・購入金額
そして個々のお客様にR、F、Mそれぞれのランク付けを行い、3つのランクの組合せで分類します。
| ﾗﾝｸ5 | ﾗﾝｸ4 | ﾗﾝｸ3 | ﾗﾝｸ2 | ﾗﾝｸ1 | |
| R | 30 | 60 | 90 | 180 | ←日超 |
| F | 50 | 30 | 10 | 2 | ←回未満 |
| M | 1,000 | 500 | 200 | 100 | ←千円未満 |
RFM分析は、このような方法でお客様をランク分けして、それぞれのランクに合わせて、効果的な拡販のための行動を行うためのものです。
◎グループ
Ｒが最高の５であっても、Ｆが１、Ｍも１ つまり５１１のお客様がいいお客様か
どうかはわかりませんので、グループ分けを行います。
グループＡ：最近もよく来てたくさん買ってくれるお客様
・
・
グループＥ：最近来ていなくて、前もあまり来ていず、少量しか買っていないお客様
例）
| グループ | A | B | C | D | E |
| R5 | F5 | F4 | F3 | F2 | F1 |
|---|---|---|---|---|---|
|
M5
|
555 | 545 | 535 | 525 | 515 |
|
M4
|
554 | 544 | 534 | 524 | 514 |
|
M3
|
553 | 543 | 533 | 523 | 513 |
|
M2
|
552 | 542 | 532 | 522 | 512 |
|
M1
|
551 | 541 | 531 | 521 | 511 |
RFM分析は、,ＤＭなどの発送コストが高い場合に、 発送先を絞り込んでコストを下げる のに有効です。
またメールなどの発送コストが低い場合は、 ランクごとに文面をより魅力的に変える ことが有効です。
RFM全てが高い値を示すお客様であれば、そのお客様は、最近まで、よく来店し、多くのものを買ってくれるいいお客様です。また、FやMのランクが高かっても、Rランクが低ければ、前は良かったけれども最近はきてくれないお客様、ということになります。
一般的には、RFMのパラメータの中でもRが特に重視されていますので、このＲの視点から考えてみます。
| Rランク高 | 最近よくきてくれるお客様。今後もよく買ってくれそうな見込み客 | 来店から時間が経過していないので、お店の内容を覚えてくれている、ＤＭなどを読んでくれる可能性が高い より積極的なアプローチをかけて、定着してくれるようにする。 |
| Rランク低 | 最近きてくれない。他店に流れている可能性あり |
２～３年以上来店がなければ引越し等の可能性が高い。 高コストのＤＭなどは、発送順位を下げて予算削減対象とする。 また、見方を変えれば、掘り起こし見込み客ということでもあるので低コストのメールなどは魅力的な文面でアプローチを続ける |
| 筆者のホームページ |
|---|
| http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
|
お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
[RFM分析] カテゴリの最新記事
-
ABC分析とは 2017.02.09
-
週末や月末に絞っていいお客様（リピート… 2015.02.11
-
RFM分析とは:10:アクション結果の反映 2014.05.08
【毎日開催】
15記事にいいね！で1ポイント
© Rakuten Group, Inc.
