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2005年10月20日
カテゴリ： カテゴリ未分類
今日は昨日やおとといとは打って変わっていい天気ですね。
胃の痛みもおさまったし、気分がよかったので、少し遠回りして事務所へ向かいました。
私の家の近所や事務所のそばには、古くからの商店がひしめいていて、とても活気があります。
商店街を横目で見ながらそう言おうとして、いや、そうじゃないぞと思い直しました。
私が子供の頃、わざわざ電車に乗って買い物に来る人もいたと言う商店街は今も健在です。しかし出店している店の業態は大きく変わりましたね。
当時は、安くて品質のいい多くの衣料品店で活況を呈していました。
ところがどんどん閉店し、代わりに、マクドナルドやてんや、松屋といったファストフード。それからブックオフなどのフランチャイズ店ばっかしに…。
しかし、業態が変わるくらいなら、まだ救いはあります。
深刻なのは、その裏通り。
左右、３０メートル近くに渡り、シャッターが閉まった商店が立ち並ぶ。
景気がよかったときからよく知っているのですが、どの店もいろいろ努力はしていました。
でも、やはり大手のチェーン店やフランチャイズ店のマーケティング力や営業力に負けてしまった。
しかし、つぶれてしまった商店も、扱っている商品の品質では決して負けていなかったのです。
やはりブランド力でしょうか。
どこへ行っても、そのチェーン店なら、値段が安く、それに見合ったそこそこのサービスは受けられる。
いわゆる費用対効果。当たりはずれのない安心感というか。
昔と比べて、スーパーやコンビニのようなドライなサービスに慣れている人が増えているということもあるかもしれない。
私がこんなことを考えながら歩くのには理由があるのです。
どの中小企業も、扱っている商品やサービスは、大企業と比べそれほど劣っていないのですよ。
やはり大きく差が開いているのが、営業力。
大企業と比べると、個々の営業マンの能力の差ももちろんあるかもしれません。しかし一番大きな違いは企業のブランド力ですね。
どんなにいい商品を中小企業が作っても、信用という面で大丈夫なのかな、とお客さんはたたらを踏む。
それを使ってもらえば、わかるんですけどね。その垣根を越えるまでが大変。
その具体的な事例はいずれ書かせていただく機会もあるかもしれませんが、今日はどんな心理法則が役立ったかというお話。
新商品や新サービスですから、お客さん自体それを使った経験がない。
人間誰でも、自分の経験的知識のない新しい行動を起こす際、慎重にならざるを得ないですよね。
つまり営業マンの理屈に対して疑い深くなっている。
だから、最初は売れない。
でも最初売れないだけならまだいいんです。
最初どころかずっと売れないまま、在庫をかかえて倒産する会社がいかに多いことか。
こういう場合、営業マンは商品のメリットだけを徹底的に主張してお客さんの関心を惹こうとする。
たとえば、うまいことずくめで隙のないセールストーク。商品のマイナス面など露ほども感じさせない完璧な論理で…。
どうしてそんなことがわかるのかというと、営業代行を依頼しようとするクライアントがそういう形で、私に自分の商品やサービスを説明しようとするからです。
自分で言うのもなんですが、オイラ、結構その面では疑い深い。
「これは絶対、売れる」と言い張る社長さんは、宗教のごとく売れると信じきっているのです。
絶対売れるから、代理店になってこれを売れば絶対儲かるよ、と。
そんなに売れるなら自分で売ればいいのに…なんてことは思っても口には出しませんが、そう思いたくなってくる。
「逆に、実はこの部分が少しネックなのですが、それさえクリアできれば客観的にみて行けるんじゃないかと思います」という説明のされ方だと、ほぅと思わず身を乗り出していろいろ質問したくなってきます。
どうしてなんでしょうね。
ここで、それに関連する多胡輝氏の心理法則をご紹介しましょう。
● 人は、完璧な論理よりも、一部に矛盾を持つ論理のほうを信じやすい。
たとえば、デパートやスーパーなどでよくやっている「キズもの大処分セール」。
私は自慢じゃありませんが、Ａ型気質で、買い物に対しては慎重なほうです。
たとえば先日、ウォーキングシューズを買おうと思いたってから、毎日、帰りにいろいろな靴屋をまわったり、チラシを眺めたりして吟味しつくしました。
結局買ったのは、近所の靴屋で見て買おうと思っていた商品が、イトーヨーカ堂で２０パーセント引きで売っていたのを目にしたから。
電車賃まで払って買いに行ったのですから、筋金入りです。（← せこい！！）
そうまでして買ったのに、0.5センチ、サイズが大きい靴を買ってしまった。
もちろんためし履きはしましたよ。
でも歩き回ってから買いに行ったので、足が少しむくんでいたのかも…。
おかげで、今もそのぶかぶかの靴を履いて歩いています。
そんな私でも衝動買いすることがたまにあるのですよ。
それは、上記の「傷もの半額セール」。なんと、○万円もする腕時計をついで買いしてしまいました。
この場合も、傷ものという一部矛盾を持つ論理のほうを信じたからだと思います。
この「傷もの半額セール」
なんか魅力ありますよね。安くても、その理由がしっかりしていれば安心できるというか。
● 人は、「傷もの大処分」というようなマイナスの意味を盛り込んだ言葉に機を引かれやすく、購買意欲をそそられてしまう。
この心理法則は、新商品や新サービスなどで疑い深くなっているお客さんを説得する手段として大きく活用できました。
中小企業でも、そのマイナスの理由さえお客さんにしっかり納得してもらえれば、かえってそれが売りになることがあるのですから。
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