August 23, 2006
カテゴリ： 仕事関連の日記
■久しぶりに電話営業を行っています。
コンサルも営業ができなければなりませんからね。特に私の場合＾＾
■営業には「リストアップ」「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「アフターフォロー」という５段階があるというのが私の持論ですが、電話営業というのは「アプローチ」にあたります。
■ちなみに、この５段階で最も重要なのが「リストアップ」です。要するに“優良な見込み客”をどれだけリストアップできるか。これは、決め手になります。ここで営業の７０％は決まってしまうでしょう。戦略に関わる部分ですから、リストアップの方法については他言厳禁です＾＾
■電話での営業はマニュアル化が必須です。「やってみなければ分からない」部分をいかに少なくするか。顧客の気持ちになって、マニュアルを作ります。普通、いきなり電話で売り込まれたら、誰だって鬱陶しくなるでしょうから、いかに顧客メリットを伝えるか。話す手順によって、伝わりやすさを工夫します。
しかし、それでも「やってみなければ分からない」部分は残ります。思いがけない質問や要望は必ずあります。声のトーンやペースなどもやっているうちに分かってきます。これは経験が必要な領域でしょう。
■今回、リストに上がった見込み客が約３０社。そのうち、２社を「プレゼンテーション」の段階に進めることを目標にしています。
経験を積むには、３０社は少ないですね。それでも、最初の１社と１０社目では、かなり違います。だんだん面白くなってきますよ＾＾
■現在、目標の半分です＾＾
コンサルも営業ができなければなりませんからね。特に私の場合＾＾
■営業には「リストアップ」「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「アフターフォロー」という５段階があるというのが私の持論ですが、電話営業というのは「アプローチ」にあたります。
■ちなみに、この５段階で最も重要なのが「リストアップ」です。要するに“優良な見込み客”をどれだけリストアップできるか。これは、決め手になります。ここで営業の７０％は決まってしまうでしょう。戦略に関わる部分ですから、リストアップの方法については他言厳禁です＾＾
■電話での営業はマニュアル化が必須です。「やってみなければ分からない」部分をいかに少なくするか。顧客の気持ちになって、マニュアルを作ります。普通、いきなり電話で売り込まれたら、誰だって鬱陶しくなるでしょうから、いかに顧客メリットを伝えるか。話す手順によって、伝わりやすさを工夫します。
しかし、それでも「やってみなければ分からない」部分は残ります。思いがけない質問や要望は必ずあります。声のトーンやペースなどもやっているうちに分かってきます。これは経験が必要な領域でしょう。
■今回、リストに上がった見込み客が約３０社。そのうち、２社を「プレゼンテーション」の段階に進めることを目標にしています。
経験を積むには、３０社は少ないですね。それでも、最初の１社と１０社目では、かなり違います。だんだん面白くなってきますよ＾＾
■現在、目標の半分です＾＾
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