September 25, 2006
カテゴリ： 仕事関連の日記
■夕方の６時３０分から、ある企業で営業戦略研修を行いました。この企業には、月に一度、時間外にお伺いして、営業マンを中心に戦略的な部分を強化する研修をしています。
こちらも成熟した業界にいます。もっとも日本の殆どの業界が成熟しているわけですが。成熟した業界にいると、どうしても営業に重点が置かれます。商品や売り方で差別化は難しいので、営業で勝とうとするわけです。
しかし、当の営業マンに戦略的思考がなければ「とにかく頑張る」なんて悲壮な活動になってしまいます。これでは営業が辛くなるばかりでしょう。
「商品を売りに来たのではありません。誠意を売りにきました」「私を買ってください」なんて、コントとしては面白いかも知れませんが、客からすれば迷惑でしかありませんよ。
■私の営業戦略研修はランチェスター戦略の考え方をベースに、市場の目のつけどころ、差別化の方法、競争相手への対処などを、ワークショップ形式で行っていきます。私から答えを出さず、営業の方に答を出してもらうようにしています。時間はかかりますが、確実に営業姿勢を変えることができる方法です。
■最初は営業マンの進まない理解に不満を漏らしていた社長も「時代が変わったんだから、こういうアプローチが必要なんだなあ」としみじみ仰っていました。
研修に対する社長の協力（少なくとも邪魔しない笑）と社員の方の素直さが、研修の効果を高めます。
最近になって営業の方から「この研修を参考に営業方法を変えています」という声を聞くようになってきました。
仕事に着実に活かしていただけるなら本望です。
こちらも成熟した業界にいます。もっとも日本の殆どの業界が成熟しているわけですが。成熟した業界にいると、どうしても営業に重点が置かれます。商品や売り方で差別化は難しいので、営業で勝とうとするわけです。
しかし、当の営業マンに戦略的思考がなければ「とにかく頑張る」なんて悲壮な活動になってしまいます。これでは営業が辛くなるばかりでしょう。
「商品を売りに来たのではありません。誠意を売りにきました」「私を買ってください」なんて、コントとしては面白いかも知れませんが、客からすれば迷惑でしかありませんよ。
■私の営業戦略研修はランチェスター戦略の考え方をベースに、市場の目のつけどころ、差別化の方法、競争相手への対処などを、ワークショップ形式で行っていきます。私から答えを出さず、営業の方に答を出してもらうようにしています。時間はかかりますが、確実に営業姿勢を変えることができる方法です。
■最初は営業マンの進まない理解に不満を漏らしていた社長も「時代が変わったんだから、こういうアプローチが必要なんだなあ」としみじみ仰っていました。
研修に対する社長の協力（少なくとも邪魔しない笑）と社員の方の素直さが、研修の効果を高めます。
最近になって営業の方から「この研修を参考に営業方法を変えています」という声を聞くようになってきました。
仕事に着実に活かしていただけるなら本望です。
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