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May 11, 2007

不採算顧客で儲ける

カテゴリ：セミナーのネタなど

■また「ビジネスモデル戦略論」からです。

■世界には、いわゆる大企業が儲からないと判断し、顧客から外した層から収益を上げる企業が存在します。

例えば、サウスウエスト航空、損害保険のプログレッシブ保険、給与計算代行のペイチェックスなど。

いわゆる不採算顧客を相手にして成功するにはどうすればいいのか？

■サウスウエスト航空は近距離顧客、プログレッシブ社は事故率の高い顧客、ペイチェックスは中小零細企業に特化することで高成長しました。

彼らのアプローチにはパターンが存在するということです。

■この本では、成功パターンを６つにまとめています。

１．商品サービスを簡素化する。
２．マーケティングコストを最小に抑える。

４．設備投資には慎重になる。

もともと儲からないのだからコストを抑える必要があります。コンセプトを見直して、必要な機能だけを抽出しなければなりません。また、大々的な広告宣伝をするわけにはいきません。ただし、気持ちよい接客は低コストでできるので、ここを疎かにする意味はありません。安いから接客もぞんざいには禁物です。
また設備投資も、効果が見込めるまでは、慎重になる傾向があります。投資の失敗は大きなダメージとなりますから。

５．事業構造の効率化

要するに無駄な作業をやめるということです。顧客の価値に結びつかない仕事を省くことで、相当、低コスト化できます。

６．収益目標は現実的に

実は、事例企業のほとんどは、急激に儲かるようになるまで、相当の時間を要しています。小さく黒字化して、そのパターンを広げる作業ですから、パターンができるまではかなり時間がかかるはずです。ただしパターンができてしまえば加速化するわけです。
儲からない時期を耐えることが必要になります。

■時間がかかる分だけ、参入障壁は高くなります。ホームセンターのコメリなどがいい例ですね。気づいた時にはもうマネできない状況を作り上げているわけです。

■これはランチェスター戦略にいう「弱者の戦略」に通じるものがあります。今は、インターネットがあるので（特にマーケティングコストなどの面で）弱者には追い風が吹いていると思います。

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