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December 26, 2008

「インタビュー式営業術」

カテゴリ：書籍の紹介

顧客を動かす！インタビュー式営業術

■営業の本なので気になって買いました。

「インタビュー」というのは、「ヒアリング」のことを指しています。

営業は説明するよりも、聞くことの方が重要です。そのあたりのことを「インタビュー式」という名前をつけて強調しています。

■この本の冒頭は迫力あります。

キーエンスの事例を持ち出して、その高収益の理由の一端を「インタビュー式営業」に求めるストーリーとなっています。

このあたりは非常に説得力があります。

キーエンスの事例が興味深い。「キーエンス式営業術」とすればもっと面白い本になったんでしょうが、権利関係があるので難しいんでしょうね。

■「インタビュー式営業術」とはどうやら問題解決型営業いわゆる「コンサルティング営業」を意味するようです。

コンサルティング営業とは、「問題」を発見し、それを商品販売によって「解決」する営業の手法です。

この本はそのヒアリングに焦点を当てています。分かりやすい視点ですね。

■本の構成もストーリー仕立ての部分が多く、分かりやすい内容です。

臨場感があります。文章力のある著者ですね。

参考にさせていただきます。

■ただ残念なのは、肝心のインタビュー設計の部分が殆ど書かれていない。

これはノウハウを隠しているんでしょうか？

営業にインタビューが重要であることはよく分かったので、どう設計するかを書いてほしいもんですな。。。

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