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July 5, 2016

キリンビールの営業組織改革を書いた本

カテゴリ：書籍の紹介

■７月に入って、連日暑いですねーー。

いったい梅雨はどこへいったのか？

そんな中、ビールに関する本を読みました。

【はじめての方限定！一冊無料クーポンもれなくプレゼント】キリンビール高知支店の奇跡勝利の法則は現場で拾え!【電子書籍】[ 田村潤 ]

■キリンビールの元副社長が書かれた新書です。読みやすいです。

この方、スーパードライ旋風が吹き荒れ、アサヒビールがキリンを抜き去った時代、本社から高知支店長に左遷されてしまった人です。

キリンにとって当時の高知支店は、全国一、業績が悪いところだったとか。余程下手を打ってしまったのか、露骨な仕打ちですな。

ところが、開き直った著者は、高知支店に腰を据えて営業改革に取り組み、みごとＶ字回復させます。

面白そうな話でしょ＾＾

ちなみにこの方、実績を買われて、四国全体の責任者から中部の責任者、そして副社長にまで上り詰めたそうです。

ものすごく簡単にいってしまうと

１．一人一人が顧客に向き合う。

２．理念を共有する。

３．やり方は自分で考える。

ということです。

■というのも、当時のキリンはトップシェアが長い間続いていたので、官僚的になって、社員が本社管理部の顔色をみながら商売していた状況があったらしい。

だから毎年目先の変わった施策が指示されるし、会議や資料作成に時間がとられてしまっていたようです。

それでも現場の人たちは「本社の言うとおりやっているんだから業績が悪くても自分たちの責任ではない」と冷めていたとか。

顧客に近い現場の人が、顧客を見ず、考えることも放棄するような恐ろしい状態です。

■それを反転させるために、著者が行ったのが、理念を共有し、あとは自分たちで考えて行動させること。

いうのは簡単ですが、やりきるのは結構大変でしょうな。

「どうやるんですか？」と社員に聞かれて、「現場を知らないおれに聞くな、自分で考えろ」と言ったとか。

その他、細かいこともあったでしょうが、根本は、こうした姿勢だったようです。

営業組織の強化方法として、参考になりますね。

ちなみにこちらも、営業組織の改革を描いています。