号外 | たのしい歩合給☆訪問販売の世界

号外

僕の営業スタイルは、いわゆる「テレアポ」なんですが、これもまた奥が深い。
これまでにカキコした掲示板のログを抜き出してみました。

最近の僕はと言いますと、すっかり防犯システムや防犯カメラの営業が
主力になってしまったような感がありますが、もちろん教材も売ってます。
アポの取り方も時代と共に変わってきてまして、トライ＆エラーで効果
の高い方法を模索しているところです。

　　　　　　　ちょっとそのあたりのお話しを。

１０年前のテレアポスタイルは自アポ（自分でテレアポ取ること）主体、
アポインターも居ますがあくまでも「補佐」的色合いが強かったです。
その後、家庭教師付きの売り方が全国的に主流になってくると、それま
でのやり方では突破できなくなってきました。

そこで考えられたのが「送りアポ」「資料アポ」と言う手法です。
送りアポとは、これまではテレアポの目的は訪問日時の設定だったの
ですが、「本日お電話差し上げましたのは、家庭教師システムについて
料金のことですとか、判りやすいパンフレットを作らせていただきまし
たので、もしご関心をお持ちでいらっしゃいましたらお送りさせていた
だければ、と思った次第なんですよ」と、関心の有無を確認するにとど
めるやり方です。送った相手には営業が電話して詰めた話をします。
資料アポとは先に送っておいて「先日資料をお送りしてました・・」と
電話入れる方法です。どちらかと言えば送りアポ主体です。

さてさて、そうこうしているうちにどこの会社も送りアポをやりだし
ます。もちろん僕たちもオリジナルで始めたわけではなく、その方法
でうまくいっている会社のノウハウを聞きつけてマネしたに過ぎません。

実は現在もこの「送りアポ」が全体的には主力であると思われます。
では、僕はどうやっているかと言いますと、これはオリジナルなんです
が、まず簡単なパンフレットを持って訪問します。平日の夜や週末を
訪問の日に当てます。パンフは自前のＰＣにイラストレーターが入って
ますので、自作します。用紙には懲ります。

「え、いきなり訪問？」とお考えでしょうが、目的は話をすることでは
ありません。「顔を見せて礼儀正しく挨拶し、さわやかに帰る」ことが
目的です。訪問にしても電話にしても、相手はまず「誰だ？何の用だ？
なぜウチに？」この３つのストレスを感じますので、とにかくこれを
数秒で解決しなければ次のステージには進めません。

「あ、どうも、こんばんわ。わたし家庭教師の派遣やってます会社で
○○って言うんですよ、今日はこちらに地域の皆さんにパンフレット
だけお配りしてましたんで、こちらになりますけど、よかったら目を
通してみてください。すみませんね、お食事中だったんでしょ、じゃ
失礼します。おじゃましましたぁ～」　　てな感じです。

１週間ほど寝かせておいて電話入れます。アポになるならないはその
ご家庭の事情によって決まりますので何とも言えませんが、本音の
部分で話をしてくれる確率は格段に上がります。
やはり一度顔を見せている安心感が、心理的にプラスに作用するよう
です。

僕はこの方法で、平均して平日４～５件、週末１０件ほど資料配付し
ますから週トータルで３０～３５くらい訪問して配布してますか。
電話は１日あれば（実際には午後７時から２時間程度）済みます。
これで通常２～３件の訪問約束が取れています。

大体がアポの取れる所って、既に他社の説明を聞いているところが
ほとんどです。ですから「家庭教師＝高額教材」とイメージしてます。
そこで、資料配付の時に一言だけ言っておくんですね。
「あ、お母さん。さっきお邪魔したところでお聞きしたんですけど、
なんでも先日家庭教師の会社の人を家に呼んで話を聞いたところ高額
な教材を進められて、それで今どうしようか悩んでいるところらしい
んですよ。ウチですね、もしご希望があれば教材用意してますけど、
一学年一教科で１５０００円から出来ますから、ご安心下さい」

僕もこの業界に入ったばかりの頃は会社の意向もあり、３学年分５教科
で必ず契約を取るようにしてましたが、現在は上記のやりかたです。
ご家庭も「教材があるのは当たり前」と認識してますので、問題は価格
とバラ売りが出来るかどうか、なんです。
そして肝心なことは、仮に単教科単学年の１５０００円しか取れなくても
アフターフォローで後日購入してくれるケースが殆どです。

また、契約している会社には教材の売り上げのみ上げますが、家庭教師
派遣について発生する「入会金」（２万円）は全部僕が取れる契約です。
ですから１回目の契約では少額提示で件数を増やし、アフターフォローで
追加売り上げを上げてゆけば結構な売り上げになります。

現在は教材から得ている月収は、平均すると３５万円くらいでしょうか。
実際には他の商材と比べて衰退する傾向にあります。今後のことを思うと
特に名簿の入手が困難になりつつある昨今、切り捨てることも考えています
資料配付→テレアポ→訪問と言うスタイルも、遠隔地になるとキビシイので
他の商材の延び次第でしょう。

ではまた。おやすみなさい。

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