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よ～く考えよう、お金は大事だよ♪
ヤフーのニュースで見ましたけど、どっかのご老人がコンビニに包丁を持って「パン喰わせろやゴルァ！」と押し入り、ゲットしたパン２個を店先に座り込んで食べていたところご用になったそうですね。あれって捕まることを前提に犯行に及んだんだろうな。世間の皆さんはきっと「バカじゃなかろうか？」と言うんでしょうけど、ボクはあながちそうとは言えない記憶があるんです。もう５年ほど前のことですが、いろんな意味でスランプに落ち込み、仕事も手に着かない日々が続いていた時期がありました。今にして思うと一種の病気みたいなもんだったんでしょう。当然働きませんからお金は入ってきません、て言うか出て行くばかりです。そのうち家賃滞納も大家の堪忍袋の限界を超え、あらゆる支払が滞り、電話が鳴っても玄関のチャイムが鳴っても知らんぷりの日々がやってきました。まず最初に電気が止まりました、続いてガス。その３ヶ月後には水道が止まりました。朝早くから駅前の広場に出かけて一日「ぼぉ～っ」と過ごし、夜も更けた頃コソコソと家に帰り寝る。不思議と食べ物だけはその時々で何とかなってたりしましたけど、ダメ人間を絵に描いたようなオッサンでしたね。そんな中でも頭では「何とかしなくっちゃ」ともがき苦しんでいる訳です。でも金策に走ろうにもお金が全くないので「徒歩」で行くしかありません。まぁサラ金も貸しませんね。おまけにプライドだけは富士山より高いので、友人知人に「お金かしてちょ♪」とは口が裂けても言えない性格です。そんな時人間って、犯罪を真剣に検討するんですよ。「今この時間に手っ取り早く現金を手にするにはどーしたら良い？ひったくりか、空き巣か、置き引きもあるな・・」などなど。そして捕まったら捕まったでいいじゃん、衣食住は不自由しないし。なんて本気で考えるようになるんです。ま、それだけボクが弱い人間なんだと言う証拠なんですけどね。今にして考えても、実行にこそ移さなかったけど頭の中ではその寸前まで行っていました。やんなかった理由はカンタンでして、実行に移す勇気と度胸が無かったんです。考えに考えた結果「働いたほうが良さそうだ」と言う結論に落ち着きました。不思議なものでして、人間の脳味噌ってそれまでは出来ない理由ばかり考えていたのに、吹っ切れたとたんに出来る方法を探しに走るんですね。タクシー会社に行って事情を話し「日当日払いのバイトで使ってくれ、ついでに勤務は午後５時から翌朝までにしてくれ」なんて虫の良い事を頼み込み、なんとか採用されました。毎晩タクシーで日銭を１万円ほど稼ぎ、朝方６時頃帰宅して２時間ほど寝る。それから訪問販売に出かける生活を半年ほど続けましたら、経済事情は元に戻っていました。あの経験で一つだけ判ったんです。ボクのようにジプシーセールスやる人間や、志を立てて小さいながらも起業した人は手持ちのお金を枯らしてはいけません。とたんに将来に夢や展望が持てなくなり、日々目先のことしか考えられなくなります。そして無気力になり自分を見失います。お金があるうちに次のお金が入ってくるための仕事をしなくちゃいけないです。せっぱ詰まってから行動するタイプの人がいますが、直したほうが良いです。もし今、お金に詰まっていたら、タクシーの深夜バイトなど何でも良いから日銭が稼げるバイトを探すべきです。ん？「です」ばっかしです（笑）とか良いながら先月は仕事が出来なかったもんで、今月ピーンチです。このまま働かなかったら１ヶ月で干上がってしまい、しまいには年末にコンビニで「パンよこせゴルァ！」になっちゃいますですね。そうならないようにお仕事しなくっちゃです。
2003年10月06日
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広島で義父の死を看取りましたの巻
訪問してくださった皆さん、更新出来なくってすんませんでしたー。書き込みしてくださった方、リンクを下さった方、メールを下さった方には、後ほどお礼に伺います。先月中旬、元嫁の父親（広島県在住）が危篤になり、急遽一緒に広島へ行っていました。残念ながら看病の甲斐もむなしく亡くなってしまったのですが、最後まだ意識があるうちに孫達の顔も見せてやることが出来、クセの強い広島弁で「ありがとう」と言われたときは、ガラにもなく涙してしまいました。今にして考えれば、元嫁も離婚したときに広島へ帰れば良かったのでしょうが、子供達にボクが逢えないのは可哀想と、当地に残ってくれて居たんですね。もっと親元にいてやれればと考えていることと思います。そんなこんなで仕事らしい仕事は一切していません、したがいまして月末は修羅場でした（笑）。と言うことで、気持ちを切り替えて今日から仕事も日記も頑張ります。って言うか、本来の「訪問販売でお金を稼ぐにはどうしたらよいか」だったのが、最近自分の仕事に対する考え方が変わってきたからでしょうが、「個人事業で稼ぐにはどうしたらよいか」に変わって来つつありますね。しばらく様子を見て、タイトルを変えようかなーなんて考えたりもします。仕事ネタが無くてスミマセン、今日はこの辺で。
2003年10月04日
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小さな市場でガッチリ稼ぐの巻
時々小さな仕事を頂く会社にお邪魔していたときのこと（そこには仕事がら様々な人が出入りするんですが）中村さん（仮名）と言う方を紹介されました。社長曰く「ＤＱＮさんトコロもパソコンのシステムとか販売していたよね、中村さんは今ね、パソコンの家庭教師をご自分で始めたばかりで、実は集客の相談に見えたんだけど、もしお客さんが居たら回してあげてくれないかなぁ」とのこと。「それで、具体的にはどういうことをされるんですか？」と尋ねましたところ、「とにかくパソコンに関することでしたら何でも相談していただけるような会社にします」とのことでした。『う～～～～～ん。。。。』正直言って腕組みしてしまいました。失礼な言い方ですが、失敗するのは目に見えている。「失敗する・・」と言うのは、パソコンの家庭教師がダメだと言うんじゃないんですよ。それをどういった方法で展開するのか考えていないところに、失敗の芽を見たんです。例えば『ＭＡＣ専門』とか『エクセルを用いた数値分析専門』のように、意図的にマイノリティーな色づけをしなくっちゃダメなんです。その辺、一応お話しはしたんですがね^^;)話は変わりますが、先日、東京や長崎と言った「阪神ファン」が極めて少ない地域に、阪神ファン以外お断りの居酒屋を出して繁盛している例をテレビで特集していました。成功する秘訣はアレなんですねぇ。資本の小さな商店や会社って言うのは、大きな市場を狙っちゃダメです。と言うか、相手が大きすぎて具体的な戦術が立てられないんですよ。さて、中村さんのお話しに戻りましょう。例えば医者なんかでしたら、今でもMACユーザーが圧倒的に多くさらにMACで使えるデータベースと言えばファイルメーカーが有名です（アクセスはありません）。ところがアクセスなどと違って独学で勉強するための書籍が極端に少ない。そこで医師会の名簿を手に入れて（無ければ電話帳でＯＫ）、「期間限定・定員限定でファイルメーカーを用いたレセプト作りの基礎講習を行います。特典として講習終了後の個別相談などを受け付けます、料金は２８９０００円・・・」とかやれば、ＤＭでも客は来ます（ちなみにこの例は実証済みです）。中村さんにはそのような提案をしましたが、ご自分のビジョンに自信があるんでしょう。「お話し」程度にしか捉えてもらえなかったみたいです。教材販売でも「小・中・高すべての生徒に販売してやろう」と言うところよりは、「塾などで挫折した経験のある中学２年生以上の生徒のみ」を対象にしてる業者のほうが売り上げは伸びてます。「家庭教師の派遣が可能なエリアのみで販売」するのもその一例ですね。ちなみに、いま僕らがやっているのは「最後の１００日カリキュラム」、もちろんご家庭には「中３の２学期からしか入会できず、１０月いっぱいで受付を終了する」と言ってアポ取りします。みなさんのお宅にも電話が行くかもしれませんよ（笑）。その後中村さんの噂を聞きませんが、どうされてるんでしょうか？途中で気づいてくだされば良いと思うんですけど。今回は『お金と時間があまり無い零細な事業主や営業マンは、意図的に小さな市場を作り出して突破口作り（アポ取り）に集中し、比較的高単価な商材やサービスを販売したほうが良いですよ』と言うお話しでした。ちゃんちゃん♪
2003年09月15日
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泥棒さんにお話し聴いたですの巻
ちょっと時期が前後しますが、先月末、取材で泥棒さんにお会いしました（笑）。ボクの取り扱い商材にセキュリティがあることは、コレまで何度も述べてきましたし、営業活動の中で大切になるのが泥棒さんの活躍だとも、不謹慎ながら紹介したと思います。そんで、各方面にアンテナを張って「もし現役の泥棒がいたらインタビューしたい」と発信していたら、２０年来の知人（飲食店経営）からそのような人物に心当たりがある、匿名を条件に応じても良いと、実は今年５月頃に打診を頂いてました。なんのかんので月末押し迫った時期に実現となったんですが、いろんな意味で勉強になりましたので概略を紹介します。彼と会ったのは駅近くのファミレスでした、背が高く一見していい男、物腰の柔らかい好青年、と言うのが第一印象です。写真も撮らない、録音もしないと言う約束で取材を始めました。目的は今後の防犯機器販売に役立てることです、その辺の事情も包み隠さず伝えてＯＫの運びとなった次第でした。雑談の中でイロイロ判ってきました。彼の年齢がおおよそ３５歳前後であること。結婚して子供もいること。泥棒家業は少なくとも１２年以上続けていて、捕まったことがないこと。そんな肉付けの部分が見えてきた頃、手口について聞いてみました。最近はピッキングやサムターン回し、焼き破りなどが一般に知られるようになってきましたが、何かそのような「ワザ」を使っているかと思いきや、意外にも彼の返事は「ＮＯ」。道具を使ったりガラスを破ったりは一切しないそうです。彼の手口は一貫して空き巣狙い、それも一戸建て住宅専門です。出店や事務所、マンションは一切狙わず、侵入の手口は合い鍵で開けるのみだそうです。通常彼はセールスマンを装って、と言うより実際に販売できる低価格な商材（スプレー缶タイプの消化器など）を持って訪問販売をしています。このときチャイムを押して人が出てくればセールスしますし（モチロン売れなくても全然ＯＫ）不在のようだと判断したら玄関回りや裏口付近で合い鍵を隠していそうな所を調べます。首尾良く合い鍵を発見したら、手帳に暗号でその位置を書き記し、その家の名前や場所を記録します。つぎに電話番号を調べるそうですが、これも色々な方法があるそうですが省略。こうやって日々活動する中で、合い鍵を隠している家庭を記録してゆきます。つぎに毎日時間帯を分けて電話し、不在時間帯を調べ上げます。最終的に犯行に至るときには、ターゲットの隣近所の在宅まで調べるそうです。そして犯行の時にもっとも気を使うところは、決して侵入したことを感づかせないこと。盗むのも現金のみに絞り、例えばサイフに１０万円あったら２万円くらいしか抜かないこと。こうすることで細く長くその家に侵入できるんだとか。ボクの文章が稚拙なんでうまくニュアンスを伝えることが出来ませんが、今回取材して思ったのは「その根気強さと発想力、行動力を持ってしてナゼに泥棒をやるかな？」と言う疑問でした。正直言って仕事量はその辺のセールスマンの比じゃありません。行き当たりばったりの犯行ではなく、徹底してリサーチを重ねて細心の注意を払って仕事（？）してます。実は取材を通して得たものの中に、ビジネスの世界にも通じる部分がたくさんあったんです。自分が得意とするスタイル以外の仕事はしないと言う部分では、多角経営に乗り出して失敗する起業家への戒めが感じられましたし。決して仲間を作らず群れないと言う部分では、自己管理の必要性や機密保持についての考え方を具現化している良い教材と見えました。理屈ではなく実践を通して身につけてるんですね。そんなことを本当は書きたかったんですけど、長くなりそうなんでヤメにします。いづれにしても泥棒という行為は良くないことですから、マネしちゃだめですよ（笑）
2003年09月12日
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島に行ってましたの巻
ベタなタイトルですんません^^;)。セキュリティ営業で１週間ほど離島に行ってましたです。９月に入ってから懸案のセキュリティ会社との営業支援をどうするか、双方共に模索していたんですが、「まずはやって見ないとわかんないだろう」と思い、１週間のスケジュールでやってみました。特にセキュリティなどは都心部から離れるほど「必要OR不要」の意思表示が顕著になる傾向がありますので、あえて都心部を避け離島をターゲットにやってみました。９月に入ってから計画を立て、第１週目にテレアポをスタートしました。人員はその会社の社長（５６歳）とベテラン営業のＯ氏（５５歳）、新人のＫ氏（３６歳）、同じく新人のＮ氏（４９歳）それとボクの５人です。ターゲットを決め、トークを練り、ロールプレイを行い実際に仕事を始めたのが９月４日。それから６日までの３日間に各人５件の訪問見込み先を作ることが目標でしたが、順調なスタートではありませんでした。まず最初に音を上げたのが５５歳のＯ氏、いわく「コレまでのやり方でも自分は困らないから、いまさらこんなことやりたくない」とのこと。社長とも話し合い、結果的には戦列からはずれて貰うことにしました。つぎにギブアップしたのは当の社長本人、予定していた３日間のテレアポですが、最後の日になって「ちょっと用事が出来たから」と参加しませんでした。ある程度予想はしていましたが、選択肢にゆとりがあるウチは真剣になれないみたいです。さて、残った二人のウチ、以外と頑張りを見せてくれたのは年長者のＮ氏でした。もう一人のＫ氏も頑張ってるんですが、１件１件、電話のたびに考え込むクセがあるようです。考え込むとどうしても件数が延びませんから、その分の差が出てきます。そんなこんなで３日間が終了し、取れたアポ数はＫ氏が２件、Ｎ氏が４件、社長とＯ氏はゼロと言う結果でした。コレを踏まえて８日の月曜日から現地入りし訪問営業です。結論だけを書きますと、Ｋ氏が取ったアポ先での契約が１件。Ｎ氏も１件、引き続き検討してくれるところが１件。まあまあの成果ではないかと思っています。本人達の表情にもなにやら自信のようなモノも見受けられ、最後の日の宴会（缶ビールや焼酎を買って公園ですが＾＾）では「悩んでいたけど頑張れそうな気がしてきた」と言ってくれました。問題は社長の意識なんですが、あとはこの二人の自己管理能力に期待するしかありません。ところで、帰ってきてから友人の不動産業者と呑んだんですが、面白いネタを仕入れました。ひょっとすると良い商材が生まれるかも知れない予感があります。詳しいことはもう少しリサーチしてから書きますね。
2003年09月11日
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教材販売トーク抜粋その２の巻
昨日の続きを書きますね、あんま興味ない人も居ると思うんですけど、まぁ日記ってそんなもんです。我慢してお付き合い下さい。ところでここ最近、腰に痛みがあり苦しんでいます。コレまで経験したこと無いんだけどなー、やっぱ歳とったのかなぁ、とシミジミ思う今日この頃（笑）。話し言葉で書くのも大変なんで、ここからはトークの裏付けとなる内容だけかいつまんで書きます。話し言葉に翻訳して読んでね。成績不振に悩むほとんど全ての生徒は、例外なく「自分の判っているところと判っていないところ」の区別を付けることが出来ません。良い証拠に家庭教師が来たとして「○○君、今日は数学やるけどどこが判らないかな？」と聞くでしょ、「この問題が判らないです」くらいは言えますよ、でも「ナゼこの問題が判らないのかな？どこに原因があるかな？」と聞かれるともうお手上げです。って言うか、「先生、ボクは去年の授業で三角比の所を良く理解してなかったからこの問題が解けないんだと思います！」って言えるんだったら、家庭教師も塾も要りません（笑）。成績を上げると言うことは「苦手部分を克服して点数に反映させる」と言うことに他なりません。そのためには「勉強」を始める前に苦手部分がどこなのか、探さなくっちゃいけないですね。逆にこの作業をキチンとやっておけば、短時間に効率的な勉強が出来ることになります。この後の勉強方法には復習型と予習型がありますが、「成績不振＝過去の勉強に問題有り」ですから、当然復習型が必要になります。このやり方を実現するためには１対１でなければ事実上不可能です。実際に塾では学校授業の先をやりますよね。このあと内申書のお話しなどするんですが、中学３年生などの場合は敢えてしない場合があります。だって内申はすでに決定してたりする時期ですから、「もうダメだ、手遅れだ」ってなって契約にならない場合があります。あくまでも目的は契約を取ることであり、成績を上げることではありません。だって営業マンですからね。明日はこの続きで「家庭教師と教材を組み合わせたやり方で契約に持ち込む」ところをご紹介して、終わりにしようと思います。、もし細かい部分でお聞きになりたければメール下さい。可能な限りお答えします。
2003年09月04日
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マジックシートを作ってみようの巻
遅くなってスミマセン、８月２９日の続きです。前回はサンプリングの基本を詳しくやりましたから、今回は簡単です。さて、シートを作ってゆくんですが、文章だけでは説明しづらいので、ＹＡＨＯＯのブリーフケースにサンプルをＰＤＦでアップしました。感心ある人はダウンロードしてください。→ここから「マジックシート０１」「マジックシート０２」「マジックシート０３」と３つのファイルがあります。万一うまく行かないときはメール下さい、添付して送ります。ダウンロードが済んだら「マジックシート０１」を開いてください。出来ればプリントアウトして貰ったほうが良いでしょう。日付が普通と違って下から上に向けて連続してますね、項目は「契約数」「アポ数」「配布数」となっています。名称や項目数は皆さんの職種に合わせて変更してください。８月２９日のデータで「１８８件の配布をすると１３件のアポが取れて１１件が契約になる」という基礎データが出来てますから、その数値を落とし込んで行きます。実際には手書きでやったほうが良いです。パソコンで作ってプリントアウトした奴では、ボクは効果が半減しました。人それぞれでしょうけど、参考までに。９月は日曜・祝日を除いて稼働日数が２４日ありますので（別に休み取らなくても良いけどね）、各項目の数値を２４で割って日毎の累計予定を出します。こうやって出来上がったのが「マジックシート０２」です。コレに今度は日々の実数を記入して行きます。達成の項目は使いやすいように「本日」「累計」のように分けたほうが良いかも知れません。ここでは累計のみで説明してます。たとえば９月１日に配布数６だったら、その数値を達成の項目に書きます。翌２日が７だったら、前日との合計として１３と書き入れます。１３という数値は「９月１日のノルマはクリアしているが２日のノルマには達していない」ですから、目標の項目の９月１日の部分をマーカーで塗ります。同じようにしてアポ数、契約数も数値記入とマーキングを行います。こうやってできたのが「マジックシート０３」です。もうお判りでしょうけど、最終的に左上の契約数が１１になればよいのですが、そのためには右下の数値、つまり本日の配布数をクリアして行かなくてはなりません。逆に言えばサンプリングに裏付けされた数値である限り、左の数値を上げて行けば必ず時間差はありますが右の数値が上がってきます。そうならないときはどこかが狂っている時ですから、客観的にチェックします。例えば９月４日を見てみると、本日の配布予定累計３１に対して前日は１６と、１５件不足している事が判ります。これにより「今日は配布を１５件、その後は電話で２件のアポが取れるように頑張ろう。それが終わったら仕事のことを忘れよう」と、切り上げ時を見極めることが出来ます。『でも実際には配布から始まる時間差があるから、この数値の並びにはそれが反映されてないからダメじゃないの？』とお考えかも知れませんが、実際には前月配布分がすでに存在しますからコレでよいのです。最初の一月目だけはタイムラグが発生しますね、そのへんは工夫してください。出来上がったら肌身離さず持っていてください、アナタが今日しなくてはならない仕事は、まず第一に右側項目のグラフ（マーカー）を本日の高さまで上げること。次に右側の項目を順に上げて行くことです。右のグラフが上がっていないのに左のグラフが上がることはあり得ません。
2003年08月31日
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早起きの進めの巻
月末進行に追われて日記の更新してなかったから、コレ書いてるのは９月２日です。８月の売り上げは、目標未達成で終わりました、激しく反省。本当は８月２８日の続きを書かなくちゃなんないんだけど、ちょっと一服させていただいて、夜までには書き上げるつもりです。反省で思い出したけど、皆さんは一日の反省ってしますか？ぼくはある時期まではその日の夜に反省などして、明日の行動に反映させようとしていた時期があります。でも不思議なもので夜に考えた事って、明くる朝見ると「誰が考えたん、こんなの？」って思うことありませんか？ボクはそうだったんですよ。ほら、よく言うじゃないですか、夜にラブレター書いて「明日は絶対に渡すぞ！」と一人で盛り上がって、朝読んだら恥ずかしさに赤面する事って。あれと一緒ですよね。以来、一日の反省はしないことに決めました。次の日の行動予定とか、自己管理なども夜には一切考えないことにしました。そのかわり朝早く起きて今日一日自分がなにをすべきか、時間をかけてじっくり練り上げます。風呂に入ったりコンビニへ新聞を買いに行ったり、近くのファミレスで朝食取ったりしながらね。こうやると不思議なことに一日がうまく行くんです。早起きって言っても別に「何時」って決めている訳じゃなく、一度目が覚めたら起きることにしてるだけです、要するに二度寝をしない。特に起業した人などにとって最大の課題は「自分に仕事をさせること」これに尽きますから、うまく行かないと悩んでるんでしたら、明日から早起きしてみれば（笑）
2003年08月30日
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サンプリングの実例の巻
以前の日記で「ボクは月末の目標をクリアするために独自の管理シートを用いている」と書きましたが、日記をご覧になった方から具体的な説明を求めるメールをいくつか頂いています。これはサンプリングの裏付けがないと役に立たないので、実体験をモチーフにして数回に分けてお話ししようと思います。訪販に限らず営業活動で成果を得るためには、「たまたま売れちゃった」ではダメです。その時は「ラッキ～♪」ってなるんですけど、次に続きません。営業活動に投入する時間や訪問件数、テレアポ件数に「正比例して」（←ここがポイント）契約実数が延びる仕組みを見いださなくてはなりません。これを「再現性」と言います。小難しい理屈はどうでも良いのですが、サンプリングとはこれを見いだすための作業だとご理解下さい。さらに営業活動とは「仮説と検証の繰り返し」であることは、これまでにも書いてきたことですが、要するに「こうすれば話を聞いてくれるんじゃないかな？」「こう説明すれば契約時に決心しやすいんじゃないかな・・」と言った仮説を、実地の営業フィールドで試してみて検証を行い、ある一定の比例法則を見いだすことがサンプリングだと言うことです。ですから売れなくても構いません、常に「なぜ？」と考えて修正を加えることが大切になります。さて、ボクは現在、古巣の教材会社で同期だった友人が設立した会社の教材を訪販で販売しています。それまで取り扱っていた商材と違い、法人でもなければ社会的認知度も低いので、コレまでと同じように「送りアポ」方式でやっても良い結果は得られないと思い、新しいアポ取りのスキームを作り上げる必要性に迫られました。考えた結果、以前ご紹介したように「まず爽やかな私服スタイルでパンフを手配りで配り、決して営業をすることなく良い印象だけを残して数日後に電話を入れる」スタイルを試すことにしました。この時点でうまく行く自信などまったくありません。サンプリングとしてまず、友人と協力して中学３年生の家庭５０件にパンフを手配りして、４日後に「先日、家庭教師のしおりをお持ちしました○○と申しますけど・・」と電話を入れてみます。その結果３件ほど「話を聞いてみようかな」との感触がありアポになりました。同様にして配布から電話を入れるまでの間隔を翌日・３日後・５日後・１週間と試してみましたところ、パンフを配布してから３日後・４日後がもっとも食いつきが良く、さらに週末を挟んだほうがよりアポになりやすいことが判ってきました。逆に週末の配布はロスが多いことも判ってきました。手配りではなく、ポスティングにての効果も不在宅を対象に平行して計測しましたところ、手配りではアポ率が７．２％なのに対して５．１％に落ちるものの、現地配布時に留守宅があったときは出直すのではなくポスティングしたほうがロスがないことも判ってきました。こうしておよそ５週間のサンプリング期間中に判明したことは、『配布は木曜・金曜の午後６時から１時間ほど、後追い電話は月曜日以降の午後７時過ぎに集中して行いアポを集約する。配布するパンフはＡ４を二つ折りにした小冊子スタイルとし、別に学習に関するニュースレターを添付する。不在の場合はポスティングし、同日手書きのハガキにてフォローを入れておく』ことで配布からのアポ率が６．９％平均で安定することが判明しました。もちろんサンプリングと言っても営業するわけですから契約は発生します。総配布数２５０に対して日時設定アポが１１件、その内契約数が９件です。平均単価１４８０００円でボクの取り分は５０％ですから、年会費を含めて８５万円ほどの月収です。それよりも大きな収穫は、ここで今後の基準となる数値が明らかになったことです。１件の契約を取るためには１．２２件のアポが必要で、そのためには２１件の配布が必要だ、と言うことです。１件当たりの平均した歩合は９４０００円（年会費分を含む）ですから、仮に月収１００万円を稼ぐにはどうすると良いかが明確になります。【目標月収１００万円】契約件数： １０．６３件アポ数 ： １２．９６件配布数 ：１８７．９５件配布は木曜・金曜に集中するので、月間９日として一回当たり２０件。これだと何とか一人で配布可能な部数です。時間的に難しいときはポスティングに切り替えます。それに対して月曜日に４０件の電話入れ、テレアポが可能な９時までのゴールデンタイムにこの件数はキツイので、月曜日は木曜配布分を、火曜日に金曜配布分を分散して電話することにします。これでサンプリングに基づいた基礎計画が出来上がりました、次にコレを管理シートに落とし込み、日々管理作業をすることになりますが、長くなったのでそのお話しは明日以降。現在月末進行中なのでしばしお待ちを（笑）
2003年08月29日
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奇跡は訪れませんよの巻
以前ここで、「求人案内も営業用の基礎名簿になる」って書きましたが、当然ハローワークの求人情報も同じように価値がありまして、毎週木曜日には部数限定ですがその週の新しい求人を冊子にまとめたものを入り口で配布しますので、貰いに行きます。この頃はインターネットでもある程度の情報はゲットできますが、この辺はやはりアナログなほうがボクには良いようです。ところで、今さらですが不況ですね。今週は９時に行きましたがすでに冊子は無くなってました。ハローワーク前は長蛇の列、それも見るからに４０台、５０台の姿が目立ちます。実際この年代の求人が一番少ないですね。人を使う方から見れば「そこそこの」仕事をこなせる程度でしたらなにもムリして高年齢の人を雇い入れる必要性も無い。若い人のほうが言われたことに素直に従うし、賃金は安く済むし、比較以前の問題です。高年齢で希望の待遇を得るためには、相当なスキルを持っていないと難しいようです。ハローワークに限らず、求人情報など見ていましても、この年齢層で職を得ようとするとアルバイト並の低賃金を受け入れるか、そうでなければ訪販の営業に就くかしか無いようにも思えます。また、就職活動の現実を前にして、退職金があるうちに一念発起して起業しようとする人も増えているようです。その退職金を狙った悪質なフランチャイズもまた増加しています。もしフランチャイズを考えている人が居たら、よく調べてくださいね。求人市場というように、就職活動では自分自身が商材です。それが他のものと比べて品質でもコストでも劣るなら、そこに奇跡は生まれません。品質を向上させる（スキルを上げる）かコストを下げる（年収を落とす）しか、売れる道は無いです。そこを分かってない人が多い、そんな人に限ってコロッと騙される。騙されてから弱者の立場を武器にして騒ぎ立てますが、後の祭りです。こういう時代ですから、求人市場における自分の価値というものを客観的に捉える必要があると思います。でも「自分にだけは特別に奇跡が訪れる」と考えるんですね（笑）もし何の役にも立たないプライドを捨てることが出来るんでしたら、訪販で修行するのも一つの道だと思います。将来起業しても必ず自分で「営業」をしなければなりません。その準備として一定期間、厳しい環境の中で自分を鍛えるんだと考えれば、ありもしない好条件の就職先が巡ってくるのを待つよりも有意義な時間を過ごせると思うんですが、いかがなモンでしょう？
2003年08月28日
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他人の常識・自分の非常識の巻
先日久しぶりに古巣の教材会社へ行って来ました。相談したいことがあるからと、社長からお昼にヤキソバを奢って貰いつつ（安上がりだな～オイ^^）お話を聞いたんですが、どうにも腑に落ちない話です。聞けば営業社員の給与システムを一方的にイジったとのこと、それも「え？」って声が出るほどヒドイ内容に。ちょと詳しく書きますです。コレまでは固定給与１８万６千円に歩合がスライドで乗っかるシステム、それを今度から完全歩合給３０％（コレには罠があり、実質は１８％）、アポインターが取った基礎アポは買い取り制で１件３５００円。社会保険など全て廃止。時間拘束などはコレまで通り、いやそれ以上。要するに『これからもこの会社で働きたいんだったら、アポインターの経費もお前らが面倒見て、そんでもって会社のために忠誠心を示しつつ常識はずれの安い歩合で働け』と言うことのようです。会社から見ればローリスク＆ハイリターンを狙ったんでしょう。それでいて相談の内容というのが「ほとんどの社員がその案に不満を口にする、中には退職を言い出す奴までいる始末だ。会社が決めたことなのにどうして従えないんだろう、なにか良い知恵はないか？」と言うことだったですよ。あのねー社長^^;)いや、ヤキソバご馳走様。ヤキソバ程度の相談だったですよホント（笑）。怖いのはこの社長、真剣に自分の言っていることが正しいと信じ込んでいること。昔はこうじゃなかったんだけどなぁ、と思いつつ帰ってきました。頑張ろうにも頑張れない環境って言うのも存在しますですね。もし勤務している会社がそんなだったら？考えるまでもないですよね（笑）
2003年08月27日
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火星人がやって来るゾの巻
いま火星が地球に接近しているそうで、世を挙げて天文ブームになっちゃってますけど、昨日もその前も曇り空で見れませんでした。「見えない」となるとどうしても見たいと思うのが人の心というもの、この辺はものを買うときの衝動にも良く似たものがあります。手に入りにくい、今しか買えないとなると無駄なものでも買ってしまう。前にも書きましたが、数量と時間の制限を用いた販売テクニックですね。それはさておき、もうずいぶん以前のことですがボクは「便所」を販売していた時期があります。都会に暮らす人にはピンと来ないかも知れませんが、地方に行けば今でもくみ取り便所って結構あります。僕が暮らす九州の片田舎も坂の多い街で、当時水洗トイレの普及率（と言うより下水道の設備状況）は市内の３０％ほどという時期がありました。そこで「くみ取りトイレは不衛生だし、臭いもキツイし、今は簡易水洗トイレも陶器製など品質が良くなり価格も工事費込みで１０万円そこそこで提供できるから商材として行けるんじゃないか」と考え、住宅機器の卸をやってる所と手を組んで訪問販売を始めたことがあります。チラシを作り新聞折り込みや手配りのポスティングをマメに続けた結果、そこそこ受注が取れるようになりました。ただ、契約は取れるんですけど何か違和感がありました。何か狙いとは違うところで契約が決まっているような、数字が読めない不安感がつきまとっていたんです。セールスに行ってもこちらが「くみ取りだと不潔だし、来客の時などイヤでしょ？臭いもキツイし、簡易水洗にしたら半日で解決しますよ」でも、お客さんは「そうねぇ・・」と乗ってきません。なのに「ま、お願いするワ」と、決まるところは決まるんです。そんなことが続いていたある日、別の会社で工事をやってた職人さんがコチラに移ってくることになりました。ある日お酒の席で聞いた次のような話にボクはショックを受け、宴席もそこそこに会社に帰り、全てのパンフを書き直したことがあります。「あぁ、ニオイいねぇ。実際お客は気にしてませんよ。だってこれまでそれで生活してたんですもん、今さらって感じですよね。新築するなら別だけど、気にする人はとっくにやってますよ。それよりね、お年寄りですよ、お年寄り。和式便所にしゃがんだが最後、一人じゃ立てないから、常時誰かが家にいなくちゃならない。それが普通は若奥さんなんですね。手すり作る人もいるけど、すぐにガタが来るし、握って立ち上がる体力もないですよ、お年寄りには。そこで洋式トイレなんですよ。コレなら用を足した後一人で立てる。おかげで若奥さんが一番喜んでますよ」まさに目から鱗。売る側の考えるニーズと買う側のニーズは、このように「食い違う」ことが実は普通だと言うことを、ボクはその時に学びました。それからお年寄りのいる家庭を中心に訪問したり、販売トークを大幅に変更し、当初の想像もつかないほどの売り上げがありました。残念ながらその後、資本を持った同業他社の参入や、下水道の普及などもあり、そう長くは続きませんでしたが、地域によっては今でも通用すると思います。最近の伝聞ですが、昔アメリカでは火星接近を見込んで、望遠鏡が売れるだろうと目論んだ業者がいたそうですが、売れたのは望遠鏡じゃなくサバイバルグッズだったとか。火星に対する興味より火星人の襲来に対する恐怖のほうが大きかった、と言うことなんでしょうね。なんか無理矢理火星の話でオチを付けようとしたのが見え見えですが、どうかお許しを（笑）。
2003年08月26日
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僕がコンサルやんない訳の巻
えっと、掲示板にPhoo!さんからご意見を頂きました。Phoo!さんサンクス^^)v。僕が「コンサルみたいなことはやりたくない～」と言いましたことに、「んなこと言わずにやってみれば良いジャン」とのご意見でした。ちょうど日記のネタに困ってましたから（笑）、掲示板じゃなくコッチに書くことにしました。コンサルの人もひょっとしてこのＨＰ見てるかも知れないですから、誤解がないように言いますと、決してコンサルが悪いと言ってるんじゃないんです。僕も本を読んだりして「そうか！」と影響を受けることは多々ありますので、そのような時には作者に感謝もしますし感心も沸きます。ただ自分がヤルとなるとその「あり方」に疑問というか、ジレンマを感じるんですよね。ビジネス本やメルマガ、ここ楽天日記などを通じて読者（＝見込み客）を集めて商売に結びつけてるコンサルって多いですよね。別にそれはそれで立派な手法だと思うし、文句はないんですが、なんか「もったいつけた」のが多い。肝心な部分については「セミナービデオを購入して・・」とか「顧問契約して・・」とか。お前なぁ全部書けよと（笑）成功できる起業家や営業マンって、そこで習うことくらい経験で学習して既に知ってるんですよね、ただ裏付けが欲しいだけ。もしコンサルに頼らないと成功できないとしたら、そもそも資質的にどうなんだろう？ でもそれがビジネスとしてのコンサルですから仕方ないですよね、無償で出来ることには限界があるから。とは言っても、経験者のアドバイスを求める人は居るでしょうし、それによって気づきがあることも事実。だから僕は求められたら知ってることは全部公開しようとは思ってるんです、ただそれでお金を取ろうとは思わない、だってやるのは結局「自分」なんだから。ただ例外もあります。今回セキュリティの会社と３ヶ月間の業務支援契約をすることになりそうなんですが、内容はテレアポ要員の募集から教育、名簿収集、それを受けた営業要員の再教育、経営者の新規見込み客獲得に関する抜本的な考え方の洗い直し、販促資料や企画書の刷新など、全ての分野において僕をトップに据えて徹底改造することになりそうです。こう言うことはよほど経営者に覚悟がないと出来ないことですから、人間関係の密度も前提として必要になりますよね。つまり量はこなせない。また、今回の受け入れ条件は経費別で月額のギャラが１００万円、仕事の進め方については社長以下、全社員僕に無条件で従うこと、それが出来ない社員は解雇もやむなし。など、依頼する側にとっても決断には勇気が必要なものを提示してます。そのかわり僕自身、現場の営業として入り込んで実際にテレアポや訪問営業を実地指導しなくてはなりません。その間自分の仕事は当然お休みになりますから、決して法外な報酬とは思っていないです。考え方にもよりけりですが、僕は「他人さまの会社の経営に口を出す」と言うことは、そこまでやんないとダメだと思うんですよね。片手間では出来ません、そんな才能無いからホントに。で、正直言いますと「そんなら自分の会社でそれやって成功させたほうが早い」となるんですね（笑）。「基本的には受け入れたくない、でもそこの社長の意気込みや熱意にほだされて仕方なく受け入れることになりそうだ、ヤルからには中途半端は出来ないから、どんなことしてでも道を作り上げなくては」ってのが実状です。でもこれって、継続的なビジネスとして成り立たせるのは難しいです。と言うか至難の業^^)。そんなこんなで（理由は他にもあるんですけど冗長になるので）、ビジネスとしてコンサルやるよりは自分の仕事で稼いだほうがナンボかましだし、精神衛生上もよろしい。でも意欲を持って聞いてこられた場合は「可能な限りお答えしますよ、ただしボランティアだから結果責任は取りません、ヤルのはご自分ですからね。」と、愛を持ってお付き合いして行こうと思っている、そんな今日この頃だというお話しでした。
2003年08月25日
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ペプシの営業さんにお会いしましたの巻
２３日の続きです、その方を仮名：田中さんとしましょうね。田中さんは損保の代理店をしながらペプシコーラの自動販売機を設置交渉するお仕事を、完全歩合でやってらっしゃるそうです。例えば商店の軒先に設置する場合、受け入れ側の負担は場所の提供と電気代。それに対して飲料の売り上げから一定割合のバックが店に入る仕組みです。けっして機械を買い取ったりする必要はない、商品詰め替えもペプシが全部やりますので、商店など場所提供者はメンテナンスフリーです。設置交渉が基本合意すると、ペプシの審査があって設置となり、１件の契約につき戸外は２万円・屋内なら３万円が歩合として支払われます。田中さんは保険の営業の片手間この営業をやってるんですね、賢いやり方だと思います。保険の話では突破できないところでもこれなら入れるかも知れない、その後保険の話しも出来る。う～～ん、田中さんエライ。事実、毎月その報酬だけで１０万円以上あるそうです。今回僕の取り扱ってる建築ニュースのお話しをしましたところ、是非購読したいとのこと、田中さんアリガトウ^^)。商店や駐車場、商業施設や病院など建築計画段階で営業に行くそうです。頑張って頂きたいと思います。購読の継続もお願いね（笑）。ところでこのペプシとの契約、基本的に誰とでも交わしてくれるそうです。田中さんは新聞の広告で知ったそうですが、現在正社員はそのような新規開拓をせずに外部の田中さんのような人たちを大勢使って拡販する方法のようです。もちろんノルマも資金拠出も無し、頑張った分だけお金になると言うステキなシステムです。ブランドイメージも良いので嫌われないしね。僕もやってみようと思います。皆さんも感心あったらお近くのペプシに問い合わせてみたら如何でしょうか。週末だけのバイトとしても良さそうです。
2003年08月24日
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仲直りはおみやげ付きの巻
九州地方は殺人的な暑さです、そのせいかどうかわかりませんけど、セキュリティの会社の社長さんと雪解けムードです。実際に自分たちでテレアポをしてみたところ、当初思っていたほど甘くはないと言うことを理解してくださったみたいですね。理論をふくめて一から勉強したいとのこと、そう言われればボクだって出来る限りの協力はします。「楽して儲かる」なんて無いと思うのですが、そう持ってゆくための努力は買いです。ところでお話を聞くと、最近福岡にも営業所を出して社員を一人現地採用したとのこと、てっきり業界経験者を採用したのかと思いきや、素人さんだそうです。「大丈夫なんですか？」と聞きましたら、今のところ毎週日帰りで社長がフォローに行って営業指導してるが、時間的に追いつかないので来週から泊まりで行こうと思っているとのこと。「ちょっと待ってください、余計なことかも知れませんが・・」社長が一泊二日で泊まりに行くと言うことは、月間８日以上本丸を留守にすると言うこと、迎え入れるほうも週に一日くらい来られたって、正直迷惑なだけ。パンクするのは目に見えています。それよりウィークリーマンションを借りてその人をコチラに呼んだほうが絶対に良い、などと言うことをお話ししましたら、なんか目から鱗だったみたいで、いたく感謝されちゃいました^^)。そのおかげでギクシャクしていた関係も無事修復、ついでにテレアポ用の名簿作成依頼を頂き、月曜日納品で約８０００件の注文貰いました。ラッキー^^)v。それから今日、ペプシコーラと委託契約で自動販売機の設置をお仕事にしてらっしゃる方とお会いしました。なかなか面白いお話しもいっぱい聞けて、勉強になりました。お話しの中で気づきがたくさんありましたので、明日の日記に書こうかなって思います。
2003年08月23日
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ボクはいったい何屋さん？の巻
久しぶりにパソコンと格闘したですけど、どうもボクはものを考えながらの時はＷＩＮじゃダメです。なんででしょ？考えても仕方ないのでＭＡＣを引っ張り出しました。会社のホムペを作り上げるのが目的だったですけど、いろいろあって企画書の方を先に作っちゃいましたです。明日はコレ持って新しい取引先候補（防犯関係）と交渉です。時々ですけど「DQN54さんのお仕事ってなんですか？」と聞かれることがあります。良くない兆候です。営業先でのことでしたらよいのですが、そうじゃないところではやはりどういう仕事をしている人間か、と言うことをハッキリさせておかないと、来る仕事も来なくなります。そう言うこともあって名刺も作り直します、誰が見ても判るように。７月に２ｃｈでカキコをしてから、楽天でも日記を付けるようになり、次第に自分の中で今後の仕事に対する考え方が変わりつつあるのを感じています。そのせいか最近はお金を稼ぐことを目的とした訪販に出る回数が、めっきり減ってきました。替わりに見た目の収益は少ないのですが、先に繋がりそうな顧客が増えつつあります。でもこれじゃダメですね。両方ちゃんとやらないと、激しく反省しつつ、取りあえず焼酎を飲みます（笑）
2003年08月22日
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バカ社長にお会いしましたの巻
感心に日記が続いているナ、と自分で自分を誉めてやること小一時間（笑）。ふと思い出したのが法人を作ったとき「ついで」に作ったドメイン、そー言えばサイトもあったんだ。フリー素材の奴を適当にくっつけただけの奴が。２年ぶりに見に行く、嗚呼、恥ずかしや。「なんじゃコリャァ？」なサイト発見、コレが会社のオフィシャルサイトかＹＯ？と自分に文句を言いながら、取りあえずデータ全削除。替わりに「工事中」の文字入れる。明日頑張ってちゃんとしたものを作ろう、ウン、そうしよう（笑）。タクシー会社に営業に行きました、タクシーって昼間は基本的に営業所周辺エリアを流したり、停車して客の出待ち＆無線待ちしてる場合がほとんどです。だから町名などで商圏の絞り込みが出来にくい時など、タクシーの縄張りを調べればそれが商圏だったりします。今回の売り込み商品はスマイルカード、新居を構えて引っ越してきた人に出すクーポン付きのお知らせハガキでした。ここで２代目バカ社長にお会いしましたですよ。幼い頃から何不自由なく育てられて、挫折らしい挫折を知らないで社長になるとこうなるんだなぁ、と感慨もひとしお。内勤の社員達も会社の業績より社長のご機嫌取りに終始する始末。なによりも社長さま曰く「乗せて欲しいと思えば客の方からやって来るべきなんだよ、営業なんてそんな恥ずかしいこと出来ないよ」との経営理念には脱帽（笑）。営業やってますと訪ねた所が最悪ってことも多々ありますが、今後コチラからお付き合いをお願いする必要がないと判っただけでも一歩前進、「無駄」と言うことがありません。常に相手の出方を見て二者択一で整理してゆく癖を持てば、データとして生きてきます。それでも、あぁそれでも腹が立つこともあるんです～～～っ！（笑）
2003年08月21日
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夏が来れば思い出すの巻
ここ何日間かは夏らしい日が続いていますが、皆さんの所では如何でしょうか？ボクは夏の思い出というと恋人との別れとか、友達とケンカしたとか、なんか思い出してもの悲しくなるものばかりです。仕事に関して言うと、夏過ぎて始めた「何か」は失敗に終わり、春の口くらいに始める「何か」はうまく行くパターンが多いようです。だからなるべくこの季節は新しいことを始めるのではなく、今やってることをコツコツやるように努めてます。でも難しいんだなー、このコツコツって奴がぁ（笑）このところチラシやパンフを持って一軒一軒歩きの営業で挨拶回りしてました。たまにコレをやるんですけど、そうすっと電話を使ったアポ取りのありがたさが身にしみてわかります。特にこの夏場！半日も外回りしていたらヤル気の糸も熱で溶けてしまいます。さてさて本題です。訪販に限らずどんな仕事でも、お客さんが来てくれなくなったら会社は潰れます。経営とは「新規見込み客を継続的に見いだし、既存の顧客にはリピーターになっていただくための努力を行いケアする」事で成り立ちます。この新規見込み客を探すやり方の一つに「訪販」があるんだと言う考え方については、以前にも述べさせていただきました。どんなに素晴らしい商品やサービスでも、それを告知しなければ誰もその存在に気がつきませんから、売れずに会社は倒産します。好き嫌いは別として告知行為は避けて通れない企業活動の柱と言えるでしょう。そいじゃ、告知の方法って何があるでしょう？おおざっぱに言うと「看板」「口コミ」「広告」この３つです。看板は誰でもやってますよね、口コミはお客さんが積極的に宣伝しようと言う気になってくれないと始まりません。したがって積極的な告知手段としては「広告」に頼らないといけないことになります。広告代理店が儲かる訳です（笑）広告にもテレビＣＭや雑誌・新聞広告、チラシやＤＭなどあります。コンサルタントと言われる正体不明なオッサン達の書いた本を読んでいると、この部分を「いかに楽をして」効果を出すか、と言ったうたい文句で他力本願寺の檀家さん達を釣っているようです。ま、それは良いです、人ごとですから^^)。要するに社長さん達は広告を出すときに「頼むぞー、新しいお客を連れてきてくれよ！」と念じているってことです。今回のお話しの骨子は、テレアポや飛び込みのアポ取りには、最初の導入部分にこの「広告・告知」のニュアンスを持たせなくてはならない、と言うことです。「訪販という形の告知形態もある」と置き換えたほうが良いかもしれません。と、ここまで引っ張って置いて続きはまた明日。トリビアが始まっちゃうんでゴメンナサイです～。
2003年08月20日
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怠け者だからこそ知恵を出すの巻
う～～ん、困った。予想はしてたけど今月は売り上げがタリラリラン。月末までにあと５０万は確保しなくっちゃ、明日からテレアポの嵐だぁ～（笑）以前「魚釣りと営業の奇妙な相関関係」で、サンプリングについて書きましたですが、これをやることによって作成することが可能になる１枚の書類があります。コレを作るとあ～ら不思議、月末になると目標前後の売り上げが達成されてる、と言う魔法のシートなんです。知らない人が見ると何の変哲もないＡ４のスプレッドシートなんですが、ボクの場合はコレがないと狙った売り上げを叩くことが出来ません。お風呂にはいるとき以外は本当に手放しません。営業って仕事は相手があって成り立つものですから、毎日コンスタントに同じ成果が出るわけではありません。ある時はヤル気が出ずにサボったりすることもあります。そんなこんなが続いていると、「今日一日どこまで頑張ればよいのか」わからなくなります。訪販の会社などにいると、「昨日もダメだった、今日もダメだった、明日もダメだったら上司になんて報告しよう・・・」と、契約を目指した仕事と言うより、言い訳を考える仕事になりがちです。これでは意味がありません。大事なのは「とことん頑張る」ことではありません、「今日一日（それが無理なら明日までの二日間）どこまでやったらストップして良いか」を知ることなんです。考えてみて下さい「今からマラソンやりますから走って下さいね。ゴールはありませんヨ、体力の続く限り走って下さい、明日も同じことやります」って言われたら、アナタ走りますか？ボクはイヤです。でも「ちょっとキツイかも知れませんが、今日は１０ｋｍ走りましょう。そしたら明日からは６ｋｍづつで良いですよ」と言われたらどうです？何となく走れそうでしょ。コレを可能にしてくれるのがボクの場合は上記の魔法のシートなんですねぇ。日記を読んでくださった方から「どうすればそんな楽しそうに自己管理出来るんですか？」ってお問い合わせのメールを頂くことがあります。違うんですよ、ボクは人一倍自己管理がヘタなんです。ただ幸いなことに、そのことを自覚してるからまだ良いんです。ですからそれを補うためにイロイロ考えてるんですね、エライでしょ（笑）さて、そんじゃなぜ冒頭のように「今月は売り上げがぁ・・・」となるんでしょうか？それはね、限度を超えて遊びすぎたりサボったりするとそのようになるんです（笑）。まぁ、盆と正月は毎度のことですから仕方ないんですけどねー。あ、また言い訳した（死）。
2003年08月19日
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エイッ！とお腹を引っ込めて「こんにちわぁ」の巻
先日、防犯会社からのコンサル依頼を断ってから、関係が妙にギクシャクしてます（笑）。商材としては面白いので外したくないのですが、このところ取扱品目から明らかに外れつつあります、困ったもんです。気持ちが伝わらないなら仕方ない、別の仕入先をキープしなくちゃです。今日は美容室の新規開拓をと意気込んでましたら、行く所どこもお休み。おかしいな？ あ、今日は月曜日だ！とほほ、ボクとしたことが(TT)。急遽ターゲット変更、しかし車が多い。こんな日に車で移動する営業なんてやってると、一日が無駄に終わります。大きめの総合病院を発見したんで、この駐車場を「プチ基地」にして歩きで回ります。クリーニング店・酒屋・飲食店・リサイクルショップ等々、お得意のパンフ攻撃で挨拶訪問。そこそこの感触を得て引き上げます、もう喉がカラカラ（笑）ところで話は変わりますが、どこでも「営業＝白シャツにネクタイ」が不文律ですが、ボクは最近、個人商店などにはワザと「チノパンにポロシャツ」で回ってます。けっこうウケが良いように感じてます。一見して営業マンに見えないところが、警戒心を起こさせにくいのかもしれませんね。家庭教師のパンフ配布訪問もＧパンにＴシャツなどのほうが、明らかにウケが良いです。問題は出っ張った中年腹、「こんにちわぁー」と入るときにギュッと腹筋に力を入れて・・（涙）
2003年08月18日
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オレはオレでオレじゃないのだの巻
モト嫁と暮らしてる高校３年生の娘から電話があり、ちょっと来いとのこと。「なんだろな？」と思いつつ、嫌われないようにひげを剃り歯を磨き、出かけていったら「数学を教えろ」とのこと。マジっすか？父が高校卒業したのは２５年も前ですよ。でも頑張った、頑張ったけど解けないモノは解けない（笑）。宿題にして帰りました、とほほ。明日図書館に行って参考書見なくちゃ。。。さて、営業の会社が求人するときには営業スタッフと平行してアポインターも募集したりしますよね。良く「ウチは行く先はアポインターが取ってくれるから大丈夫だよ」とか言う人居ますが、ダメダメです。だって考えてみて下さい、パートで入ってくるアポインターさんがプロな訳無いじゃないですか。それにお客さんだってアポインターとはしゃべってるから多少気持ちも通じてますが、営業マンとはしゃべってないから尋ねていっても緊張して構えます。もちろん頂けるアポはありがたく頂戴しますが、本来テレアポは自分でやるのが基本中の基本、これはドアツードアも同じです。でもそうは言ってもやっぱりイヤな作業、出来れば誰かに変わって欲しいものですよね。そんな時ボクは「オレはオレであってオレでない」作戦を実行することにしてます。ある時間からある時間まで、鏡に映る自分に向かい「いいか、お前はオレにそっくりな他人だ、オレの専属アポインターだ。これから２時間オレは寝るから、起きるまでにアポを取っておけ」と、自己暗示をかけるんですね。「なに、それ？」って笑われるかも知れませんが、意外と効果があります。最初は違和感があるかも知れませんが、意図的にやっていると本当に「自分以外の何者か」になりきることが出来ます。飛び込みやテレアポって断られるのが怖いんですよね、キツイ断りに会うと自分の存在まで否定されているようで、落ち込んでしまうもんです、ボクだってそうです。でも他人がボクのために一生懸命やってくれるんだったらどうです？「そんなもんだよ、気にせず次に行ってきてごらん、その内良いお客に当たるから、頑張って！」って言うでしょう。人間って勝手なもんですねー（笑）もしアポ取りの入り口で悩んでいる人がいらっしゃったら、やってみてください。２時間くらいがちょうど良いですよ、それ以上だと「自分」が出て来ちゃいますから。その２時間、自分自身の精神はどっか涼しい喫茶店にでも置いて、マンガでも読んでるんです。４～５日も続けてると入ってゆく「コツ」が見えてきますから、それまでは頑張りましょう。アポ取りは「センス２、件数８」くらいです、自己暗示を上手に利用して件数を稼ぎましょう。もちろん準備も大事、それは「テレアポ＠取れる奴取れない奴」を参考にしてね。
2003年08月17日
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何はともあれ地図が要るの巻
お盆も終わりましたが週末と言うこともあって世間はまだ連休モードのようです。ボクも先日書きましたように今週は資料作りや勉強の週に当ててまして、「会社」として取り扱っている建築ニュースや宛先つきハガキＤＭ（「住居るカード」と名前を付けました）の販促資料や新規開拓先の名簿・地図作りを頑張ってます。あと、教材の訪販のために生徒名簿を学年・地域別にソートして地域を絞り、地図に落とし込んでゆきます。この時必要になるのがゼンリンの住宅地図。営業経験のある方なら誰でもご存じのように、ゼンリンの住宅地図なしに仕事は出来ません。しかしこの地図、高い。高すぎる。最近では「Zm@p on net」のように、年額１９８０円払えばオンラインで利用できる地図サービスもあって重宝していますが、これも都市部に限ってのこと。地方の郡部などのデータは入ってないのが実状ですから、住宅地図はどうしても１冊欲しいところです。さて、この地図の安上がりな入手方法です。世の中には「仕方なく」常に最新の住宅地図を常備しなくてはならない業種があります、不動産会社です。それも賃貸専門でやってる会社にとっては必須ですから、ほぼ毎年購入しています。そんな会社に出かけて行って「古い地図があったら安くで分けてください」って頼んでみましょう。イキナリそんなこと出来ない？ そんならＦＡＸで「もし良かったら５年落ちでも６年落ちでも良いから安くで譲ってください」と送ってみましょう。ＦＡＸ番号は住宅情報誌などに載ってます。その時に自分がこれからどのような仕事をしようとしてるのか、情熱たっぷりの挨拶文を添えたほうが良いです。創業社長などは結構気に入ってくれたりします。僕が現在使ってるのもそうやって不動産屋さんから仕入れました。２分冊（Ｂ４リングファイル版）で２０００円です。平成５年版ですが、おおよその場所がわかればよいので十分です。新しく造成された住宅地（ニュータウンなど）については、市区町村役場や現地案内書へ行けば詳細な案内地図がタダで手に入ります。○○県○○郡○○町大字○○のようなド田舎の場合も、役場に行けば詳しい地図をくれます（有料の場合もあり）。営業で足を延ばしたときなどは役場にも立ち寄ってみましょう。
2003年08月16日
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転んでも何か握って立つべしの巻
お盆も最終日を迎えて、夕暮れが近づく頃恒例の精霊流しが始まりました。ちなみに「お盆＝激しくうるさい日」と言うイメージが子供の頃からずっとありまして、初めて県外へ出たときあまりの静けさにビックリしたもんです。墓地や街中、至る所で爆竹鳴らし（この日ばかりは警察もおとがめ無し）、どっかの家に行けば呑まされるものと思っていたんですが、これってマイノリティーみたいですね（笑）さて、久しぶりに営業に関するお話しをしましょうかね。コレまでにも書いてきましたように、ボクは訪問販売と言う手法を肯定する側にいます。もちろん劣悪な環境を強いる会社の言いなりにならず、目的を持って手段とするならば、と言うことを前提とした話です。でも良く耳にするのは「訪販からダマされて高額なガラクタを買わされた」ですとか、「無理矢理上がり込んでハンコ押すまで帰らないと粘られた」のように、決して良い評判ではありません。それどころか、訪販の現場で頑張っているセールスマン達の本音も「早く借金を返して会社を辞めたい」「また今日も所長に怒鳴られる、胃が痛い」「今月も給料は小遣い程度しかない、またサラ金に行かなくっちゃ」のように、決して幸せではないのが実状のようです。なぜなんでしょう？根本には、訪販システムを利用して一般消費者と雇用される営業社員の双方を食い物にしようとする、悪質な経営者の存在がありますが、ここでそんなお話ししてもラチがあきません。それよりも「現場の営業マン」である僕たちは何をすべきか、考えるべきです。もしあなたが愛社精神に満ち、会社と共にどこまでもとお考えでしたらこれに当てはまりませんが、そうでなければ、あなたが訪販の門を叩いた理由は何だったでしょう？ボクの場合、理由はお金でした。当時、毎月の支払がおよそ４０万円、しかも３０日ある中の２１日くらいが、常にどこか（サラ金ですけどね）の支払日。絵に描いたような多重債務者ですね（笑）。これでは普通の勤めはムリです、必然的に高額歩合が稼げる（かも知れない）訪販会社へと進まざるを得ません。この辺の心理は「ブラックでも貸します」と言うヤミ金に、ヤバイと知りつつ申し込むのに似てますね。ところで人間って組織の中にいると「染まって」しまうんです。毎月の借金を返済して、なおかつ生活もできるだけのお金を稼ぐことが当初の目的だったのに、そのための手段に過ぎない営業社員のライフスタイルがいつのまにか目的とすり替わってしまいます。こうなると先ほど紹介したように、悪循環が始まります。幸いボクは比較的早い時期に考え方をリセット出来たので、悲惨な現実から抜け出せるのが早かったように思います。アルミサイディングボード（１件の工事価格平均５００万円）を売りに行って、ダメだったら根回ししておいた塗装屋を紹介してバックマージンを取る。高額教材つき家庭教師の営業でアウトになった同僚の訪問先に、別の名刺を作って家庭教師のみの紹介に行く。コピー機の売り込みに失敗した会社相手に再生トナーを売る。なんでもありです。「なーんだ！」と言う人も居るでしょうが、なかなかやってない。今回は、お金を稼ぐことが訪販に入った理由なら「自分が売ってる商品だけが商材だと思うな」と言うお話しでした。
2003年08月15日
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藪をつついたらヘビが出たの巻
銭形金太郎の始まる時間を勘違いして、見るの忘れてしまったです(TT)。アレを見ると、辛く苦しかったビンボ時代を思い出し、明日へのヤル気が出るのです。でも時には「それでも生きて行けるからいっかぁ！」とか考えちゃったりもします。やばいやばい（笑）お盆の中日、する事もなく「ぼぉ～～っ」としてましたら、思い出してしまいました。今日は元カノの誕生日ですよ。気まぐれに「おめでとう」ってメール入れてみたです。間髪入れずに返ってきましたですね、「どーもありがとう」「ビックリしたけど嬉しかった」「今何してるの？」「電話して良い？」う～～～ん、彼氏とはうまく行っていないのか、元カノよ。悩んだ末に「今日は娘達と一緒だからまたそのうち」とメール入れて終わることに、ダシに使ってゴメンね娘達（笑）最近、ＹＡＨＯＯゲームの９ボールにはまってます、ヘタクソですけどね。人数１０～２０人くらいの部屋を探してちょこちょこっと遊んだりしてます。今さらながらブロードバンドってすごいですね。「ｅｘｉｔ２００５」って見かけたらボクです、遊んでやって下さい（笑）
2003年08月14日
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晴耕雨読を地で行ってみましたの巻
盆だからって休んでいられるかっ！てんで外回りしますけど、ダメですね。大雨だし道は渋滞してるし、もうヤんなっちゃったからデスクワークに切り替えます。パンフやしおりなどの小道具の作り直し、名簿の洗い直しやエリア分け（実はこのエリア分け作業が後に仕事の効率を左右します）。今月は一切デスクワークしなくて良いくらい、今週やっちゃいます。あと、買っただけで読んでない本がたくさんあるんで読まなくっちゃです。ツラツラッと目を通していましたら、クソみたいな本達（このくらいならオレが書いたほうがマシだっつーの）に混じって一冊、「怖いくらい人を動かせる心理トリック」（三笠書房）発見。洋書を下手な翻訳家が訳しましたって感じの、読みづらい文体ですが、内容は所々に「おっ！」と思わせる発見があり、ついつい読みふけってしまいました。ちなみに営業する人や起業する人は本を読まなくっちゃダメですね。それもビジネス書だけじゃなく旅行記や料理の本、エッセイや小説、なるべく幅広く読んだほうが良いです。でもお金がかかるんですよね、本って。だからボクはもっぱら図書館を利用します。地方によりけりでしょうけど、僕の住んでるところでは一度に５０冊まで貸し出しＯＫ。期間も３週間ほどあります。蔵書が少ないのが困りものですが、読みたい本のリクエストを出せば結構そろえてくれたりします。と言うわけで、今週の日記には仕事らしい仕事の動きがないかも（笑）。そのぶんウンチク話しを進めましょうかね。マルチの続きも書かなくちゃならないし。
2003年08月13日
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大卒の営業さんはたいへんの巻
昔のことですが、いつか自分も会社を作ろうと夢見た時期がありまして、どんな名前にしようかな？なんて真剣に考えたりした時期ありました。そん時の候補の一つが「株式会社 盆正月」盆と正月が一度に来たような、めでたい会社と言うのが理由でしたが、周囲からは冷たい視線で見られたものです。えっと、この話に意味はないんですけど、まぁお盆と言うことで（笑）２ｃｈなどでも良く「営業ってどうよ？」みたいな会話がなされてますが、読んでいてずっとどこかに違和感を感じていたんですね。「何かなぁ？」って考えてたんですが、やっとわかりました。自分以外の相手や会社などをさげすむときに「高卒」「三流大学」「低学歴」など、学歴を基準にした意見がやたらと多いんですね。と言うかそれしか無い。一流大は二流以下を、二流は三流以下を・・（以下同）、他者をさげすむことで何とか自分の存在を維持しているように感じられてなりません。熾烈な受験戦争を勝ち抜いて大学に進んだ方にとって、学歴は脱ぎ去ることの出来ないステータスなんでしょうね。自分と他人を比べるモノサシが学歴だけというのも、かわいそうな気がしますが。事実、営業に行った客先で他社のルートセールスとバッティングすることが良くありますが、高学歴の人ほど相手の目線に降りてゆくことが苦手なようです。「なんで大学まで出た優秀なオレ様が、こんな中卒の零細企業の社長に頭を下げなくっちゃいけないんだＹＯ」って態度が見え見えの時もあります（笑）さて、訪販の世界や、起業して自力で生きて行こうとする人にとってこの「学歴」は邪魔者以外のなにものでもありません。本当のバカでは困りますが、頭の良さは収穫を得るための武器として使うモノで、ひけらかすためではありません。でもなかなか理解できないようですね。言い方悪いですが、高学歴の人ほど「他人に対する評価はシビアで、自分に対してはルーズ」なように感じます。これでは仕事以前の問題です。最近は大学新卒での就職先が訪販、なんて人も増えてきてますよね。どうなるんでしょう？ なんて他人のこと心配するゆとりは無いんだった（笑）
2003年08月12日
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シロヤギさんからお手紙ついたの巻
励ましやご意見など多数いただき、ありがとうございます。アドレスをご記入いただいた方には必ずご返事するようにしてますが、無い方もいらっしゃるので、ここで感謝の意を表したいと思います。良かったら次回はメアド書いてね（笑）。そんな中、一通のお手紙を頂きましたです。たいへん良いご質問を頂戴しましたものですから、「日記のネタにして良い？」と聞きましたところご本人の了解を得ましたので、概略だけご紹介します。------------------------------------ここから地方都市の製版会社にて１０年近くデザイナーを勤めていたが、会社が倒産の危機にあり４１歳でリストラ。自分の技術には自信があったので再就職は出来ると思っていたが、想像以上に雇用市場は冷え切っており、ＤＴＰオペレーターなどで職にあぶれているのは自分だけではないと痛感した。 （中略） 前職のころ内職でＨＰ制作などやってたので、これで独立しようと会社を興してみたが仕事が来ない。代理店の知人などにもお願いしているが、その場の返事だけで終わっている。この日記を読んで「自分でも飛び込み営業をやってみようか？」とも考えたが、イザやるとなると恐怖に足がすくんで動けない。どうにかして一歩前に進みたいのでアドバイスを寄こしやがれ。------------------------------------ここまで乱暴な言い方ですが、まずボクなりの結論から書かせて貰いますと、会社機能を自宅に引っ越してお金がかからないようにし、それからどっか別の会社に営業の修行に行きましょう。話の流れから見て法人営業が良さそうですから、置き薬とかダスキンとかいっぱいあります。飛び込み訪問やテレアポなどを行うには理屈ではなく「勇気」が必要です。そして勇気は通常の場合「経験」から生まれます。したがって、今必要なことは理論ではなく「経験を積み次の一歩を踏み出す勇気を身につけること」コレに尽きます。でも、コレで終わってしまってはあまりにも芸がないので枝葉を少々。もしあなたが「今日中に」お金が必要だとして、貯金も無いしサラ金も貸してくれない状況だったらどうします？事の善し悪しは別として、普通、親兄弟や友人知人を頼ってゆきますよね。え？「オレはそんなことしない」ですって？わかってます。例えばのお話しですからお付き合い下さい。間違っても見ず知らずの人の所へ「カネ貸してくれ」とは行かないでしょう。「ひょっとしたら貸してくれるかも知れない」と言う見込みのあるところへ行きますよね。訪問販売などの営業活動にコレを置き換えてみると良いですよ。初めて訪問する先で「営業」の話をすると言うことは、ここで言うところの初対面の人にお金を無心するに等しい行為です。いや、それいじょうにキビシイかも。そう言う意味で乞食は最強です（笑）。ところで「ひょっとしたら貸してくれるかも知れない」人のことを見込み客と呼びます、成果を得たかったら見込み客を増やし、日頃からケアする必要があるんですね。見込み客を作る方法は簡単です、営業のニュアンスを消して訪問すれば良いのです。方法は考え出せばキリがないですけど、名刺と簡単なパンフを持って「お忙しいところスミマセン、私今度こちらの地区を担当になりました○○と申します。本日はご挨拶だけさせていただいてます、こちらパンフレットになりますが、良かったらお時間のあるときにでもご覧になってみて下さい。えっと、お名刺差し上げてもよろしいですか？あ、どーも恐れ入ります」ってなかんじで出てくれば良いんです。時々「それは出来るが、次回以降たずねて行く理由が見つからないので、ついつい足が遠のいてしまう」と言う営業マンがすごく多いです。今の世の中便利なモノで、パソコンとプリンタがあればチョットしたニュースレターくらい簡単に作れちゃうじゃないですか。ネタに困ればインターネットから探してくれば良いし、そう言ったオリジナルの「理由」を作って見込みがありそうなところには再訪を重ねるデス。この作業の多い少ないと、知恵を出すか出さないかで収穫のための見込み客の絶対数に違いが出ます。話は変わりますが、この初対面の人から金を借りてこいと強要するに等しい会社もあります。いわゆる一本釣りの訪販がそれです。ボクも長年やってました。即アポ即日即決型営業スタイルの所はそうだと思ってくださってケッコウです。ところが最近ではさすがに市場が学習してますので、これでは成果が上がらなくなってきました。訪販も見込み客作りから取り組む会社が増えてきましたね。「人にモノを売るために何を勉強したら良いか」と聞かれたことがあります。ボクは迷わず心理学と答えます。営業とは心理学上の仮説を実証する壮大なフィールドだと思って取り組んでみれば、こんなに楽しい世界もまた他にはありません。 きまったかな？（笑）
2003年08月11日
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チープな休日だったですよ
本日は お や す み だぁ～～～っ！本当はボクみたいな零細事業者に休みはないんだけど、まぁいいか。お盆だし（笑）。午前中頑張って「すてきなマルチ商法の世界」の一部を書く。読んでねみんな。良かったら感想書いてね、反応無いと寂しいから。反応無ければ続き書かないゾー^^)。午後、東風荘にて麻雀。楽天日記で知り合った「Phoo！」さんと遊ぶ。その後ちょっと書き物をして読書、そんな他愛もない一日でした。楽しかった♪ん～～～～。。なんかタメになること書かなくっちゃ、とは思うんだけど、今日は上記の奴アップしたからカンベンしてくださいね。って言うか、日記はコレで良いのかも知れないな（笑）。でもここのファイルストックって判りづらいからイマイチ不満です。酔っぱらってますもので、今夜はこれにて。
2003年08月10日
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冬でもアイスを喰わせろの巻
今年は冷夏だそうですね、「ホントか？」って感じですが、電器店のオヤジさん達に聞きますとやはりエアコンなどの売り上げは激減だとか。気温や天候に左右される仕事って大変ですね、人間の努力でカバーできませんから。話は変わりますが、ボクが小学生の頃（ちなみに昭和３５年生まれです）、近所には駄菓子屋がたくさんありました。夏になると表にアイスクリームの冷凍ボックスを置いてたんですが、当時はアイスクリームって夏場だけだったような記憶があります。冬場なんかボックスに亜鉛鉄板のカバーを掛けてチェーンで巻いてましたっけ。「冬場は売れない」って、勝手に考えていたんでしょうね。当時の子供心にも「なんで冬にはアイスがないんだよー」って思ってましたが、メーカーはそう考えなかったのでしょうか。今ではどこに行っても年中アイスがあります。そう言う意味では「生ビール」も最近では冬場でも居酒屋メニューにちゃんとありますですね。提供する側の固定概念ってありますけど、それをうち破った最初の人には頭が下がります。さて、前回予告してました「ステキなマルチ商法の世界」ですが、明日当たりには書き上げてアップしようと思います。ボクは以前「赤の他人」からマルチに誘われて、首までドップリ使った経験があります。良い経験も悪い経験もしました。決してマルチ否定派ではないのですが、肯定も出来ないかな^^)。でも学ぶべき所はたくさんあります。一回では紹介しきれないと思いますので、数回に分けてアップしたいと思ってます。お読みいただき、ご意見など頂けましたら嬉しいです。
2003年08月08日
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ガラにもなく窓辺にて考えるの巻
接近する台風の影響からか風が強い。午後４時頃だったろうか、ものすごい降りになりマジで３ｍ先も見えない状態となった。「大丈夫なんだろうか？」過去の経験から不安がよぎるが、幸い長く続かず雨は上がる。雨は好きな方だ。それもシトシトではなく土砂降りが良い。なぜだか心が落ち着いて、コレまでの出来事やこれから先の事など、冷静に考えることが出来る。７月下旬から始めた楽天日記だが、元はと言えば、なにげに覗いた２ｃｈに気まぐれな書き込みをしたのが発端だった。それまでは文章と言えば営業用に使う提案書や企画書などは書いたことがあるものの、こういう形で誰かに何かを伝えるという経験は初めてのことだ、まさか自分が公開日記をつけることになるなんて、考えても見なかった。ところで、書き始めて気がついたことがある。「読み手の目が気になる」事を知ったのが一つ。もう一つは自分の今置かれている現状（主に仕事関係）を改めて見直す良い機会に恵まれたことだ。これまで一貫して「訪販のための会社を自分では持たず、他社の看板を利用して訪販する事により、収入としては十分なモノが得られる」スタイルを維持してきた。コレは間違ってないと今でも思う。でも内側に居るこんな自分がつぶやく「会社を持たず事業化しないのは、それがただ単にメシの種であるにすぎず、自分のライフワークと言った仕事ではないからじゃないのか。お前、手段には長けているが目的や目標を持ってないんじゃないのか。」などなど、日記を書き始めたことでコレまで蓋をしていた自分の内面が浮き彫りになってくる。そのせいだろうか、これまで単価が低すぎて脇役扱いだった「建築ニュース」や「宛名付きＤＭ」を積極的に営業してみよう、と言う気になってきた。これはいずれライフワークにしようと思い密かに法人化していたモノだ。儲かってはいないけど「いつか本腰を入れよう」と思いつつ、ズルズルと５年が過ぎた。儲けは減るだろうけどやってみようと思う。すっかり雨も上がったみたいなので、今日はここまで^^)
2003年08月07日
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汗かいて恥かいて進むのだの巻
午前中は美容室・クリーニング店などへ「宛名付きＤＭハガキ」の飛び込み営業。と言ってもパンフ手渡し作戦です。初対面の人はこちらが持ち込む提案なりサービスなりに対してどうしても「売り」を感じてしまい、具体的な商談に至らず中途半端な終わり方をすることが多いもの、本音を言えば初回訪問で提案するサービスの良さをゴリゴリ説明したいところですが、そこはグッと我慢。もちろんパンフを手渡ししたからと言って注文が来るわけではないです。その後テレアポや再訪して「本筋」のストーリーを語らねばならない、いわば種まきですね。教材（家庭教師）の営業でも午後５時過ぎ頃から、近場はシオリ（Ａ４マット紙を二つ折りしてひもを通す穴を開けたもの、つまりＡ５の４ページ構成）を持って訪問し、営業らしい営業をせずに挨拶して帰るという手法を用いていますが（成果は上がっています）、これは「人間は嫌悪感がなければ一度経験した距離までは次回も受け入れる」と言う習性を利用したモノ。一見パンフやシオリを手渡すだけに見える作業ですが、ニーズがあるところならテレアポなどで次回も同じ距離までは近づける確率が高くなります。この辺が「いきなりテレアポじゅうたん爆撃」とは違うところ。ボクのような経費をかけられない、弱小ジプシーセールスは販売エリアを可能な限り小さくした方が何かと良いのですね。ところで、日記にはうまく行った時のことばかり書いてますが、実際にはその何倍も、何十倍も断られています。良く営業の初心者の方からは「どうすれば断られずに持って行けますか？」との質問を受けますが、そんな方法があったらボクが知りたいと思います^^)。もし行くところ行くところ話を聞いてくれていたら１年でビルが建ちます。契約に至ったお話しには人は感心を示しますが、実体は汗をかいて恥をかいて訪問（または電話）している、と言うのが実状です。巷では売れっ子コンサルの先生方が「ＤＭやネットを上手に使えばお客がワンサカやってくる」ようなことを吹聴していますが、それだけでは良い成果は出ないと考えます。もちろん知恵を用いてチラシやＤＭを出すことは必要なことですが、追い返されることを覚悟の上で訪問する、電話すると言った地味な作業にまさるモノはありません。猿まねで経営がうまく行くのなら、この国の経済はとっくに持ち直していることでしょう。これから訪販を始めようと言う方、断られて当たりまえの世界ですよ。ただ「どうせ訪問するのなら何とか話を聞いて貰いたい、そのためには何をすればよいか・・？」を常に考えている人の頭上に、営業の神様はお金と人脈と達成感を与えてくれます。頑張りましょーね^^)
2003年08月06日
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時にはデザイナーのようにの巻
久しぶりのデスクワークでした。はぁ、しんど。。向いてなひ^^;)僕たちのような弱小ジプシーセールスは、時として商圏を狭く絞り込んで局地戦のような営業をかけなければならない事があります。こんな時、単にテレアポしたりドアツードアで営業かけるより、伝えたいストーリーをパンフなりの小道具の形にして手配りし、後日テレアポでニーズ確認する手法はけっこう使えます。「あ、お忙しいところスミマセン。ちょっと今お知らせでパンフをお配りしてましたものですから、こちらになるんですけど、差し上げてゆきますね。ところで・・・」とやるんですね。んで、この小道具類。時々作り替えてやらないと本人のモチベーションが下がりますので、どうしても定期的にデスクワークが発生します。慣れない作業ですが、苦労して「出来たぞ。これはイケル！」と言うモノを作れば、そのモノの出来不出来は別として、早く客先で試してみたくなります。「営業に行きたい！」と、そんな気分になります。きょうも「あーでもないこーでもない」と頑張りまして、なんとか納得行く小道具が出来上がりました。明日からまた暑い中を営業だー（死）。
2003年08月05日
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ふとん屋さんが営業に来たですの巻
お休み取って、撮りダメしておいたビデオなど見つつマッタリ過ごしていましたら、チャイムが「ぴんぽぉ～ん」、おやぁ？おふとんの訪販が来ましたですよ。「こんちわぁ、おふとんクリーニングのご紹介でパンフのほうお配りしています。えっと、ご主人様で？奥様はご不在でしたか？・・」みたいな、出だし好調なトークです、かなり年期が入っていると見た。「どーしようかなー」と思ったんですが、暇もあって家に入れてやりました。「ごめんね、ボクも訪販だから買う気はないしデモも見ないけど、入って冷たいモノでも飲んでゆきなさいよ」最初のウチはそれでも何とかデモに繋げようとしているフシがありましたが、その内諦めてくれたようです。新しいタオルをやって顔を洗わせ、麦茶でも飲む頃にはプチお友達。同じ訪販業界の人間同士、うち解けるのも早いモノで^^)。おふとん業界の「今」についていろいろと教えていただきました。手口が一般的に知られてしまっている業界だけに、なかなか玄関口を突破するのが大変なようです。一時期は「上がり込んで布団をわざと傷つけ・・・」のような報道がありましたが（ボクもその印象はいまだにあります）、現在彼の知っている限りではそんな業者は居ないだろうとのこと、でも一度植え付けられた不信感はなかなか払拭できないようです。そんな中、やはり生き残りのためには遠方他社のうまいやり方を取り入れてみたり、試行錯誤の連続のようです。聞くと戸建て・マンションなど、新居にはニーズのある場合が多いとのこと。それでウチに来たのか、でも賃貸なんですゴメンなさい（笑）。近いウチに一杯やる約束と、携帯の番号交換して彼は猛暑の戸外へと旅立ちました。ドアを閉めながら「う～～ん。建築ニュース売れるかも^^)」持ちかけるのは次回ですね、楽しみが増えました。
2003年08月04日
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求人誌もリッパな名簿の巻
求人誌を愛読していますです。別に職を探している訳ではないのですが、企業や商店の情報を知る上で求人誌はとてもためになります。例えばワイヤレスサービスコールを売りに行く場合など、席数の多いレストランや居酒屋は開店前にスタッフを求人することが多いように見受けられます。掲載されている担当者がキーマンの場合も多く、これまでにも様々な場面でケッコウ美味しい思いをさせてもらいました。ツラツラァ～っと読んでましたら、訪販の営業マン募集が多いですね。商材として目立つのは太陽光発電システム・浄水器（いまだに？）・教育関連・住宅リフォームなどなど、その中に仏壇の掃除と言うのが目立つようになってきました。以前から１社だけ掲載してるのに気がついてはいたんですが、この増え方を見るとノウハウをゲットして独立した方が多いのだろうな、と想像したりしてます。儲けが大きいという事なんでしょう。それにしても仏壇の掃除。どんな営業するんだろう？ジジババ騙して仏壇を買わせるってところでしょうか？知らない世界が多いと楽しみが増えます。
2003年08月03日
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初心なんか忘れたです。の巻
ワイヤレスサービスコールの営業も一段落して、工事してくれる電器店との打ち合わせなどのため、ここ数日は外に出る機会が多かったです。移動の車中で営業マンらしき人が外回りをしています。個宅ターゲットの営業マンはシャツの襟を汗でグッショリ濡らし、ハンカチで顔の汗と脂をフキつつ歩いています。思わず「ご苦労さん」って声かけてアイスでも奢ってやりたくなりますですね。ボクも先日ご紹介した「送り先付きのＤＭハガキ」歩いて営業しなくっちゃなのですが、暑いからこれまではパスしてました。う～～～ん、激しく反省！よ～し、月曜日から頑張るぞ！どっかから「今日からやれ！」とのお叱りが聞こえそうですがぁ^^;)
2003年08月02日
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営業マンは根性マンじゃぁ！の巻
えっと、たくさんの励ましやお問い合わせメールをありがとうございます。ＨＰ持ってはじめて判かったんですけど、お金を頂くより嬉しいですね。まだまだ修行中なのでお役に立てるかどうかわかりませんが、ご質問などありましたら左の「メッセージを送る」からどうぞ。久しぶりに教材販売時代の友人を自宅に呼んで呑みました。彼は今でも当時の会社に残って営業の第一線で頑張ってます。お酒のつまみにも飽きてくると、どうしても出てくるのが「共通の思い出話・営業編」そん中から一つだけ書いてみます。「営業は断られてナンボの世界じゃぁ！イケイケドンドンじゃぁ～！悩んでいる暇があったら次行けー！！」訪販の会社に行くとこのような鬼軍曹が必ず一人は居ますね^^;）話し飛びますが、僕の現在のスタイルは「そうじゃないだろう？」と言う反発から生まれたような気がしてます。さて、僕らの会社にも居ました、鬼軍曹が。あだ名が「オコゼ」。彼の口癖はこうです「お前らぁ！何度言ったらわかるんじゃぁ！営業マンは根性マンじゃぁ～～～！根性を見せんかぁい、根性をぉ～～～～！！！」毎日鬱でした^^;)売り上げを上げることよりこのオコゼからどうやって逃れるか、テレアポやってるところにオコゼが近づいてくると、生きた心地がしません。「ど～れ～に～し～よ～ぉ～か～なぁ？」みたいに品定めをして毎回一人、「おっ！山田、ちょと談話室来い！」山田には悪いけど取りあえず他のメンバーは本日の恐怖クリアです、山田は、まぁ３時間は娑婆に戻ることは出来ません。僕らは談話室に消えてゆく悲しそうな山田の姿を見送った後、誰からともなく小さな声で歌を口ずさみます「あ～る～晴れた、ひ～る～さがり～（ドナドナ）」が定番でしたが、時には「知～らない街を歩いてみ～た～い（遠くへ行きたい）」になるときもありました。脱線しました、戻ります。今にして思うとオコゼから逃れる方法はただ一つ、ひたすら電話に向かって「もしもしもしもぉ～～～し・・」テレアポすることです。オコゼの説教と比べたら、ご家庭のお母さんからイヤミ言われるほうがなんぼかマシと言うものです。本来テレアポ作業は自己管理を要求されますので、ともすればサボリがちになるんです。が、オコゼが会社にいるときはサボる人間なんて居ません。「もしかしてオコゼは計算してやってたんだろうか？」これが今夜の酒のつまみになりました。もしそうだったら、オコゼ恐るべし！僕らのように自己管理できない烏合の衆が頑張れたのも、ひょとするとオコゼのような存在があったからかも知れません。今オコゼは独立して教材販売会社を経営していますが、苦戦しているらしいと噂に聞きます。「優秀な軍曹＝優秀な将軍」とは成り得なかったのでしょう、オコゼの元に有能な軍曹が現れることを、祈らずにはいられません。え？ボク？絶対に絶対に絶対にイヤです！！
2003年08月01日
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悪徳にもほどがある！の巻
月末、それは強面の社長が恐怖におののき、偉そうな店主がちぢこまる魔の日。今月もまたやって参りました、月末が。僕の所は法人も持ってますが「仕入れ」や「人件費」がゼロなので、最低限度の経費で済むところが楽です。この時ばかりは「訪販を会社としてやらなくてヨカッタ」と、心から思います。しかし世の中の社長さん達はそうではなく、この日ばかりは大変なようです。そんな中集金に行ってきました。先方も決して楽ではないんですが、いつも僕の所だけはなぜか優先して払って下さいます。ありがたいことだと感謝しています。小さな板金屋サンなのですが、そこでとんでもないお話を聞きました。ちょと話がそれますが、僕はデータベース使いでもあります。メインアプリはファイルメーカーというソフトなんですが、これで「○○管理システム」なんて作って納品してた時期もあります。今はやってませんが。その板金屋の社長の所にも、以前パソコン導入などでお手伝い（この時はボランティア）したこともあり、時に頼られることもあります。聞くと先日飛び込みでセールスが来たとのこと、商材はエクセルで動くドキュメント類。社長は「良い買い物をした」と思ってるので、あえて何も言いませんでしたが、要するにエクセル上で使える業務用テンプレートをセットにしてＣＤに収録したモノです。見ると見積書・請求書・パート管理などなど、数１０点のテンプレートが収録されてお値段２９８００円とか。う～～ん高いのか安いのか・・・エクセル用のテンプレートを作って販売することに文句は一切ありません。それどころか立派な商売、「お、がんがってるな！」と思ってましたら、おや？おかしいゾ、これ。どうもどこかで見たことがある。試しにプロパティを見てみると、あ、やっぱり！！書店に「今日から使えるエクセル・・」のように販売されている書籍の付録じゃん！僕も色々な商材を販売してきました。時にはオーバートークで高額な出来損ないを売りつけたこともあります（ゴメンね、お客様）。これからもやるでしょう、ええ、やりますとも！でも、これはイカンだろう、これは。せめて「参考」にしても良いから自分で作れよと。それともコレって「あり」なんだろうか？皆さんのご意見をｷﾎﾞﾝﾇ
2003年07月31日
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小口のお客様もバカにできないゾの巻♪
今日は美容室のセンセからお電話いただいて出かけていったです。実は今回の用事は「訪販」と言うより自分の「事業」の分野で呼び出しでした。このセンセの所には、毎月ハガキを印刷して持って行ってるのです。ハガキの裏に「是非一度お店に来てみてください」ってことで新規顧客開拓のためのＤＭを作ってあげてます。これだったら自分の所にパソコンがあればカンタンに出来そうな物ですが、以外と使いこなそうとしない経営者って多いです。僕の所はエプソンのＢ５サイズのマット紙を買ってきてインクジェットでプリントしてから切り取ってますが、これだと１枚の用紙から２枚のハガキが取れます。原価３円以下ですね。１枚２００円で販売してます。ボッタクリですか^^;)実はそうでもないんです、と言いますのはこのハガキ、表にすでに送り先の宛名が印刷されているところが普通じゃないんです。送り先とはその美容室の半径１０００ｍ以内に近々新築の家を建てることが決まった人です。違う街に引っ越してくると奥さん連中は美容室を替えることで悩んだりしますよね、で、「一度来てみてください、カット無料でサービスしますから」ってハガキを出すんです。かなりの確率で来店します、あとはお店の腕次第。つまり２００円とは「見込み客情報」の料金なんですね。同じようなニーズでクリーニング屋さんとか酒屋さんなどにもご利用いただいてます。すそ野は結構広いです。今回のセンセからの呼び出しは「ホームページを作りたい」でした。小口のお客さんをマメにお世話してるとこう言うことがよくあります。今日の所は予算や作りたいと思っている内容のことをお聞きして帰ってきました。ここから先は懇意にしている業者に任せます。もちろんセンセにも了解済みです。自分で作れば丸儲けじゃないか、と言われることありますが、そんなことしてたら営業に出れません。自分の仕事の範疇を守っておいた方が、あとあと何かと好都合のようです。「おいおいＤＱＮ、それって訪販じゃないんじゃないか？」と思われるかも知れませんが、最初のお付き合いは１件１件テレアポから始まったお客さんですのでお許しをwコンサルの件についてはのちほど書きます（酔っぱらってなければ^^;)
2003年07月30日
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コンサルの依頼が来たですよ♪
急な出張の予定が無理矢理入り、支度をして出かけようとしたらこれまた急に中止の連絡が入り、「うがぁー！」となりまちた。防犯カメラの商材を提供していただいてる会社の社長さんから営業に関してコンサルの依頼が来ましたです。ビックリです。どうやら僕がテレアポ主体の営業で毎月コンスタントに数字を上げるのを見て、欲が出てきたように思われます。そんなのやったこともないし、荷が重いと思いつつ付き合いもありむげにも出来ず。とりあえず「どんなことして欲しいですか？」とお話し聞きに行ってきたですよ。朝も早くから。要約すると、社長ともう一人の営業さんが新規見込み客を作るために日々苦労をしていること。テレアポがあれば毎日「話を聞いてくれて契約までしてくれそうな」優良見込み客がたくさん取れるだろうと考えてること。ま、要するにとてつもなくスウィートな考えでいらっしゃるようでした。「社長、まず自分でやってみなくちゃダメですよ。そうでないとアポの処理方法さえ判らないじゃないですか、営業の○○さんとお二人で、毎日１時間でも良いからご自分でやってみたらいかがですか？それからですよ」と申し上げましたけど、「自分でヤルのはヤだ！」と。はぁそーですか。仕方がないので、成功するためにテレアポを取り入れるとしたら何がなぜ必要なのか、どのようにすると失敗に終わるのか、それはなぜか。うんぬんレポートにまとめて読んで貰うことにしました。はぁ、気が重い。。。自分が率先して「ヤルぞ！」と思ってる社長だったら、僕が一定期間その会社に入り込んで基礎作ることも考えるんですが（予算があえばね）、「誰か他の人間にやらせておけば良い」と言う考えの人には何も教えてあげたくないです。だっておもしろくないし腹立ちますからｰｰﾒ)でも、まぁ、大切な仕入先の一つだからレポートくらい作って、読めば「簡単に考えていたけど、実際は大変なんだ。やるなら真剣にやらなくっちゃとても成功できないんだ」と言うことを判っていただこうかな、と思いつつ帰ってきましたです。
2003年07月29日
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久しぶりにお休み取ったです♪
週末に仕事したんで、今日はお休みにしました^^)v映画見て、本屋に行って、ご飯食べに行ったらテーブルに呼び鈴無いです。「あのぉ、ちょっと良いですかぁ？ 店長さんいますかぁ？」with 満面の笑顔あ・あ・あ・あ・・・・・今日は「休み」のはずだったのに、自分が悲しい(TT)。結局不発に終わりました。
2003年07月28日
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居酒屋へ営業に行ったのです♪
ついさっき、昨日お約束いただいた居酒屋さんに営業に逝ってきたです。特にドラマもなく契約になったのでツマラン話しになりますが、日記なので^^)今回の商材は「客席でお客さんがベルを押すと音と電光掲示で表示する」というきわめて説明が簡単なモノで、個人が自己消費するものでもなく業務用の商材であるためリースが使えます。したがって全体の金額を提示することなく月額のリース料金のみで見積もり提示が出来ますので、事前にある程度の月額をお話しした上での今回のデモのポイントは即決できるタイプのオーナーかどうか、オーナーと店内スタッフとのコミニュケーションはどうなのかにかかっています。店は店内の座敷と、店外のボードウォークに置いたテーブル席主体の造りです。ざっと数えて２０数席、「うん、いけそだ！」レイアウト的にはGOODです。オーナーは豪快なタイプ、小さな事は気にしないような人物で、その分店長が細かい感じ。これも理想的な兆候です。デモンストレーションも順調に進み金額の交渉、ここでオーナーからひとこと。「リースは好きじゃないんだよな、買い取りだと価格どうなるんだよ？」う～～ん、買い取りと来たか！ ２４台だと定価ベースで７０万円を超える額、値引きできる金額の限界は・・・ここまで来たらダメモトで電卓をはじきます「う～～～ん、思ったより高いなぁ。これって１０回分割なら月額どうなるよ？」「社長、お値引きして工事込み６５万円ってことで、１０回払いなら金利はボクが持ちますから月額６５０００円で結構です。月末の売り上げかかってますんで、お決め願えませんか。お願いします！」普通はここからが長いんですが、どうやら「金利を持つ」のフレーズが気に入ったらしく、「よし、良いだろう。工事は店休日にやってくれな、月曜日だけど良いか？」さすがに明日の月曜日はムリだと納得していただき、来週月曜日の工事で契約成立。毎回こんなにカンタンなら苦労はないけど、ま、いいか^^)v昼間は教材の種まきでチラシ訪問しましたが、激しくツマラン作業なので省略さーてと月末まで後４日、ラストスパートだぁ。
2003年07月27日
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お金の亡者にお会いしたですよ♪
このウダルような暑さの中、昨日訪問できなかった保育園２件を訪問しました。１件は園長先生不在だったのですが主任さんのような女性の方とお話できて「先日も職員の会議で防犯カメラのことが議題に上った」と教えてくれました。名刺を渡して「来週電話させていただきます」といって帰りました。期待できそう。もう１件は園長不在でしたが理事長（年配の男性）が居て、ご意見をまとめると「ウチは商売で保育園をやってるのだから、お金がかかるようなことはしたくない。仮に園児が誘拐されたとしても、それを解決するのはケーサツの仕事じゃないか、なぜ私がお金を払ってまでそれに協力しなければならないのか？」とのこと。イヤ、ご立派です理事長！今後ともご商売に励んでください、心から応援します。でも僕の家族や親しい友人がそちらに入園しようとしたら、「やめれ！」と言います。理事長様の愛犬があまりにも小憎らしい、、いや、カワイらしかったのでパシャ！ 昨日、ワイヤレスサービスコールのアポがＦＡＸで送られてきました、よしよし。コール数６００弱に対してキーマンと話せたのが２２７件、ん？少ないゾ、なじぇ？コメントを読んでみると、居酒屋という性格からか午後４時過ぎないとキーマンが捕まらないケースが目立つ。しかも５時を過ぎるとボチボチ客が入り出すので話ができるのも６時くらいまでのようだ。そうかそうか、原因が分かれば良いんだ。２２７件のキーマントークの内、すでに取り入れているのが４９件、店自体が小さいから考えていないなど、アプローチアウトが多数アリ、結果としては「検討していた」「関心がある」など優良見込みが９件あった。上出来の結果だと思われるパチパチ。残りも予定を１週間ほど延長してコールを続けることにして、スタッフのお姉さまがたにねぎらいの電話。その中の１件が明日の日曜日に実機を見たいと言ってる、さっそく電話して再確認。なかなか好印象でオーナーと話すことができ、「最終的に金額次第なんだけど・・」となる。価格の話が出るのは良い兆しだ、明日はがんがってデモしまつ。でも明日は、教材販売の種まきで３０件ほど小冊子配りの訪問予定なんだよな（死）。 焼酎麦茶割りを呑みつつ明日につづくのだ。
2003年07月26日
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幼稚園へ営業に行ったですよ♪
朝も早くからセミが鳴いてるよ、夏はヤだね～。今日は幼稚園・保育園に防犯カメラを売りに行きました。先週テレアポしてリサーチかけておいたから、その中で関心がありそうな園をピックアップして訪問するわけです。アポの段階でリサーチしたのは以下の2点だけ（話す相手は園長など）ポイント１：「もうすでに防犯カメラは設置してらっしゃいますか？」ポイント２：「ご関心お持ちでしたら他所で行った施工の例をＦＡＸで送りますが？」これを基礎のデータとして初回訪問を行うことにします。本日訪問したのは８件、園長不在が６件（これも予想のうち）。価格の折り合いがつけば設置を検討すると言う返事が1件、さっそく見積もり提出。あ～でもないこ～でもない、と煮え切らない園長が一人。こー言う奴ほど話が長いうまくタイミングを見つけて「本日は参考になるお話をありがとうございました」と出る園長が不在の時には職員に丁寧にアイサツして写真入の名刺を置いてゆくです。実はこの行為が後日契約を取るために、最も大切なプロセスとなります。 テレアポ (情報収集とターゲット選別） ↓ アイサツ訪問 （顔を見せることが主たる目的） ↓ 電話入れ （契約実現性を確認して訪問約束を取り付ける） ↓ クロージング （購入の決意をさせるため、背中を軽く押してあげる）人は突然の訪問やテレアポを極度に嫌う傾向にあります（例外はありますが）。だから｢突然｣を｢必然｣に変えてやる作業が必要になるというわけですね。初回の電話では営業トークを一切使わず資料送付のみ意見をもらう。意外とこの時「ウチは必要ない」と断る人が圧倒的に多いんです。これはこれで正解なんですが。資料送付のあとしばらくして訪問したとき、「あぁ、やっぱり来たか」と内心思います。初回テレアポの｢突然｣と比べると「必然｣の割合が高まっていることがおわかりでしょう。さらにキーマン不在でも訪問の目的を告げて名刺を渡して帰れば、通常はキーマンに来訪があったことを伝えてくれます（写真入の名刺が効果あり）。すると｢普通の神経｣を持った人なら、「コイツきっとまた来るんだろうな」と思います。ですからこのあとの電話は受け取る側からすると｢必然性の高い」接触となるんです。ですからこのあとの電話で伝えるべきことは「決して押し売りをするつもりはないがもし関心をお持ちならば一度実物を見ていただきたい、その上で必要ならば見積りを出すので、検討していただきたい」と言うことにつきるわけです。不在の６件に電話するのは週明けの月曜日が良いと思われ。長くなったので今日はおしまい。 明日は昨日依頼したテレアポの結果など書きます
2003年07月25日
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★テレアポ開始、もしもし～～っ！
まだ誰にもこの日記のこと教えてないのにカウンターがまわってる、楽天恐るべし。誰かに読んで貰えるにこしたことはないが、欲張りません。ええ、欲張りませんとも。２ｃｈにも書いたが、今週から新しい商材を取り扱うことにした。松下電工の商材で「ワイヤレスサービスコール」と言う商材だ ↓コレねhttp://www.mew.co.jp/press/0210/0210-6.htm 全国的に東和レジスターが２人一組の営業スタイルで叩いて回ってる商材なんで、市場としてはかなーり「荒れてる」かな？ 荒れてるだろうなー、ヤだなー。でもガンバロっと。まずはアポ取りから始めないと何も始まらないし、準備だ！こんな時に重宝するのが電話帳データの入った市販ソフト「黒船業種別」。業種を「居酒屋」に、エリアを「○○県○○市」にセットして検索開始。ＧＯ！回ってる回ってる、ＣＤがブンブン音を立てて回ってる。完了、約６００件だ。つぎに、このデータをカンマ区切りテキストで吐き出し、エクセルに取り込む。そんで、電話番号の重複チェック。会社名の重複チェック。住所の・・以下同じ。出来上がったら「住所」で並び替えしてプリントアウト、これでテレアポ用名簿の出来上がり～～。 ここまでが昨日の仕事、ここからが本日の仕事。次にスタッフ招集。実はフルコミッションでテレアポをやってくれるお姉さま達を、現在５人持ってるんだ。「どうやって？」と言う問いにはそのうちね。お姉さま達は決して電話口で商品説明はしない（してはイケない）のだが、自分が関わる商品のことを知らないと電話の口調が死ぬので商品説明。無事終了。次に、僕が１０件ほどテレアポしてみせる。事前に作っておいた「基本トーク」のプリントアウトを見ながら、各人黙々と赤ペンを走らせる。プロやね～。各人に１００件平均くらいづつ名簿を配って解散。彼女たちはこの後明日のPM５時までにテレアポを完了してＦＡＸで結果を報告してくれる。その後僕の仕事だ。テストアポでは５％取れてるから、うまく行けば２５件か。ちなみに彼女たちの取り分は「契約によって僕の手元に入る収入のキッチリ半分」です。大体１件契約で２０万円以上は入るから、その半分の１０万円以上が彼女達の取り分となります。 アポインターに少ししかお金を回さないようにしている会社や営業マンは多いけど、これでは良アポは計算できません。麻雀でも言うじゃないですか「上がらぬヤクマンより目先のピンフ」 明日に続くのだー
2003年07月24日
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