テレアポ＠取れる奴・取れない奴

さてさて、これまでに僕は「テレアポとはある一定の決まり事をふまえてやれば
誰でも成果を上げることの出来るベストな方法だ」みたいに書いてきました。
そうは言いましても、実際にテレアポやっている現場では「取れる人取れない人」
が居るのも、また事実。理由はもちろん複合してますので「これ！」とは言い切れ
ませんけど、いくつか実例を紹介してみましょう。

【例】お寺へ防犯カメラを提案するためのテレアポ
寺では本堂や納骨堂に来客があったとき、住居部分である庫裏（くり）にいる住職
や奥さんなど家人が気づかない場合が多い。中には大切な檀家さんが来ることもあり
また時には賽銭や納骨堂にそなえた金品を狙う不審者もいる。そのためカメラや録画
機能、チャイムなどを設置して来客（不審者進入）を知らせるシステムを提案する。

●アポその１　　※「もしもし～～～」部分は省略しますた
防犯用のカメラは長期使用に十分耐える造りですし、ご来客にそれと判らないよう
カプセルに入ってますから、違和感もありませんよ。実際に夜間侵入者が入った寺
では、防犯ビデオに映っていた映像から犯人を逮捕に導いた実例もありますので、
防犯という観点からもお役に立てると思います。

●アポその２
例えば奥さんが庫裏でお食事の支度してるとするじゃないですか、そんな時、本堂や
納骨堂に来客があっても、普通分かりませんよね。そこでセンサーが人の動きを感知
して、庫裏の奥さんに「ピンポーン」とチャイムで知らせてくれるんです。
それにね、テレビあるじゃないですか、チャイムが鳴って奥さんがテレビのほうに
目を向けると、そこに来訪した人が自動で写りますから、大切なお客さんの場合など
ご挨拶できますよね。これあると便利だと思いません？

アポ１と２の違いがお判りでしょうか？「１」では主にシステムを説明しようとして
いるのに対して、「２」ではそれを導入すると具体的に何がどのように変わるのか、
ストーリーを語っているんですね。
良いアポを取る人というのは、自分が今から電話で薦める商品なりサービスなりが
相手の生活にどのように貢献するか、不便と感じていたことや困りごとをどのように
解決してくれる助けになるかを、「言葉で絵を描く」ように語ります。
もちろんその前に相手が「聞く耳」を持ってくれないことには話になりません。
ですから、関心を示してくれる相手に巡り会うまではひたすら件数を重ねますが、
関心を示してくれた場合（話を聞いてくれそうな相手）にはシステムではなくこの
ストーリーを生きた言葉でしゃべります。

もうお判りだと思いますが、良いアポを取る人は口がうまくて行き当たりばったりに
相手に会わせて「あーでもないこーでもない」と話をしているのではないのです。
事前に何枚も何枚もレポート用紙に「話し言葉」でストーリーを練り込み、密かに
練習して「イザ」と言うときに生きた言葉でしゃべれるように準備しています。
このへんは吉本などお笑いの世界に通じる物があるかも知れません。
ごく一部の天才を除いて、売れているお笑い芸人は楽屋などでのネタ合わせに余念
がありません。ひらめきで勝負する普通の芸人はあまりパッとしませんね。
萩本欽一さんやいかりや長助などは、本番収録までに何日もかけてリハーサルをし
する人だと聞いています。そしてそれらを見ている僕たちに、水面下での苦労を
一切見せることなく、いかにもアドリブで演じているように見せるのでついつい
引きつけられてしまうのではないでしょうか。

もしテレアポをやっていて「取れない」と悩んで居るんでしたら、まずこの作業を
やってみましょう。約束します、必ず取れるようになります。
でも、考えても相手に対して何一つメリットを提供するようなストーリーが思い
浮かばない場合もあるかもしれません。その時は同じ訪問販売でも会社や商材を
替えることを検討してみてはいかがでしょうか。たぶんその商材、DQNですよ^^;)

次回予告：魚釣りと営業の奇妙な相関関係（仮題）の巻

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