■ 魚釣りと営業の奇妙な相関関係 | たのしい歩合給☆訪問販売の世界

■　魚釣りと営業の奇妙な相関関係

のですがお魚釣りがたいへん好きなヲジサンの一人です。これまでにいろいろな
スタイルの釣りをやりましたが、最後にはまったのはサーフ。いわゆる「投げ釣
り」という奴です。撒き餌も要らないし手軽だし、なんてったって５００円の餌
代で半日遊べます。

釣りをやり出すと誰もが考えることがあります。「誰もまだ知らない未開の穴場
を発見すること」です。営業で海沿いに行ったときなど「お、ここはお魚さんが
居そうだナ」といったポイントをチェックしておき、休みになるとイソイソ出か
けてゆきます。まれに釣果に恵まれることもありますが、だいたいがボーズ（釣
れないこと）に終わります。

そんなことが続くとどうしても足が向いてしまうのは実績のある堤防など。人も
多いし釣り場は荒れてるし、どう考えても新しく発見した釣り場のほうが良さそ
うなんですが、過去釣れた経験があり、また他人も釣っているのを知ってますか
ら、ついついそちらに行ってしまうのです。そんなある日ふと考えました。「こ
れまでボーズだった釣り場って、魚が居ないから釣れないんだろうか？それとも
漏れの技術が未熟で釣れずに居るんだろうか？」そこで、安い水中メガネとシュ
ノーケル、足ひれを買ってきて潜ってみました。季節はまだ３月半ば、寒いので
Ｔシャツ着用です。

魚は居ました、それもたくさん。それも雑魚ではなく本命さん達が居ました。
さっそく体を拭いて竿を出します。投げ込むポイントを変えたりミチイトやハリ
スを変えてみたり、針のサイズを落としたり餌の青イソメの付け方を変えたり。
とにかくドップリ日が暮れるまで試行錯誤して、ついに１匹釣り上げることが出
来ました。

それまでは竿を出して１時間もやってみて、当たりがなければ「いつもの」防波
堤に移動していたのですが、その日はつごう１０時間以上粘ったことになりま
す。理由はカンタンでして、「そこに魚が居ることをこの目で見てしまったか
ら」なのです。さらに別の日には「ここには居るはずなんだけどなー」ってなポ
イントで潜ってみました。陸の上から見ると好ポイントなんですが、潜ってみる
と「なんじゃこりゃ！（by松田優作）」海底には海藻の１本もなくまるで「荒
れ野」を思わせるような様相。もちろん魚など影も形もありません。これはこれ
でスッキリしました、だって魚居ないってわかったんだもん。

さて、振り返って訪販に代表される一本釣りセールスを見てみましょう。「しか
け」がセールスの技術（アポトークやクロージングテクニック）だとすると、
「釣り場」がニーズであり市場に相当します。この例でも分かるとおり、優先順
位はセールスの技術よりも「釣り場」に対する信頼感にあります。「ここで頑張
れば必ず釣れる、なぜなら魚が居ると知っているからだ、釣れないのは釣り場の
せいではない、ワタシに原因があるのだ」

ついつい成績が上がらないとき、人は自分の技術が足りないのか、今扱っている
商材が市場にそぐわないのか、はたまた売り方が悪いからなのか途方に暮れてし
まいます。そこで他の売れているセールス（トップセールスではなく平均）を見
てマネをしようとします。市場も荒れていると分かっているし自分自身「いいの
か、ここで？」と思いつつそうしてしまうのは、数は少ないかも知れないが実績
があるからにほかなりません。

でもコレを続けていても「突き抜ける」ことは出来ません。そのためにはボーズ
の危険を冒してでも新しい釣り場、自分の自信持てる釣り場を見つける必要があ
ります。そうでなければ過酷な訪販の世界に身を置く意味がありません。余談で
すが、訪販に身を置くセールスマンの大多数が食うや食わずの毎日です、それで
も辞めない（辞められない）のは、いろいろと事情やDQNな会社の策略があるの
ですが、これは枝になるのでまた今度。

そうは言いましても、その新しい釣り場が不毛の地であることも十分にあり得ま
す。そんなところでひたすら粘ってみても何の成果も得られないどころか、最後
には自分が壊れてしまうでしょう。ではどうしたら良いのでしょうか？そうで
す、もうお気づきですね。「一度潜ってみる」んです。コレを僕はサンプリング
と呼んでいます。一見やることは普通の営業と同じに見えますが、目的が違いま
す。売ることが目的ではなく「魚が居るかどうか」のぞき見することが目的で
す。ここのところをしっかりと認識してやらないと、成果は上がりません。

このサンプリングについては業種やその人のスキルによりやり方が違いますが、
いづれにしても長い話しになりそうな予感がしますから、ご要望があればいずれ
詳しく書くことにして、ここでは「一見してやることは通常の営業と同じに見え
るが、目的はその市場にお客が居るのか、居るとすればどのようなシカケを用意
すると釣り上げることができるのか」を試行錯誤しながら調査することにあると
言うことだけご理解下さい。

ちなみにこの「新しい釣り場」とは「新しい市場」を指します。商材に目を向け
てコレを考えれば、それは商品開発になり、場合によっては新業種への転身とも
なるでしょう。でも視点を変えて商材はそのままに、新しいターゲットをコレと
考えたら、何がそれに相当するでしょうか？そうですよ、それが「アナタ独自の
名簿」になるんです。「アポを征するモノが契約を征し、名簿を征する者がアポ
を征す」です。

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