住宅会社の社長が語る本音・・・時々雑感。

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S.Eigen

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　前回の話の続きをさせて頂きます。

　お客様と出会ったのは、昨年の８月頃です。非常に前向きのご夫婦で、高気密高断熱の住宅に関心を寄せられ、会社に来社されました。たまたま、私が会社に居合わせていたので、接客をおこないました。その後、土地の提案や高気密高断熱で施工したＯＢ顧客訪問、施工現場案内など４～５件おこない、幾つかの高気密高断熱工法を提案。お客様からは、２地域仕様で自分達の納得できる性能とプランニングが欲しいとのことでした。その後、順調に土地も決定し、プランニングをおこなっていきました。私はここで、もう営業担当者を付けても大丈夫と判断し、任せきりにしてしまいました。

　ところが年末からプランが滞ってしまいました。営業担当者に聞くと、「問題はないです。」「他社で図面を書いてもらっているらしい」、「プランがダメになった」、「金額的に当社になります」とか、二転三転していました。私がお客様のお宅に訪問し、確認すれば良かったのですが、忙しさを理由にして、営業の言葉のみで判断をしていました。１月頃、営業担当者より設計を変えて欲しいとの申し出に、私もその方が良かろうと変更。その後、新プランを提出後、次のステップへ進まなくなっていました。

　結果から申し上げると、お客様は当社を信じて、決断をギリギリまで待っていたそうです。しかし、どうも伝えても適切な答えが返ってこない。自分達の思いとは違うところのポイントで金額や性能の話をされる。ところが、Ｂ社は、私たちが思っている以上のことを常に返答してくれるとのことでした。そして「自分達に計画があり、３月末までに全て決めなければいけなかったんです。金額的にも他社の方が高い。トータルでは御社が良かったかもしれないが、ラフ・プランニングで止まったまま。３月末時点では、全ての図面が完成しているのはＢ社しかいなかった。予算がオーバーした部分はこれから頑張って働いていけば良いと自ら納得させました。」と言われました。今回の私との話の機会を、せめて２月にしてもらえば、間違いなく当社にしたそうです。

　決して当社は手を抜いていたわけではありません。設計担当者も営業担当者も私から見れば一所懸命頑張っていました。お客様の１回のプランの影に隠れて、いろいろなプランニングが展開されていました。ところが、各々が、お客様の目の前で、プランの背景にあるドラマや会社の思い、自分自身を語れなかった。そして、お客様からの言葉の間に埋もれた情報をキャッチできなかったのです。

　それは何故か？･･･

　･･･続きは、明日書きます。　

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