住宅会社の社長が語る本音・・・時々雑感。

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S.Eigen

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　それでは続きです。

　それは何故か？･･･

　私は住宅営業で大切なのは、謙虚さだと思っています。要はお客様に対しても自分に対しても、勿論、会社に対しても素直で前向きであれと言うことです。ところが、営業に慣れてくると、人間誰しも謙虚さを忘れがちになります。驕りが湧くと言うことでしょうか。すると、お客様のイメージを自分勝手に創造してしまう。思い込みのお客様像を判断基準とするため、お客様の主観とのズレが生じるのです。あとはデフレスパイラルです。修正すればするほど、ズレがひどくなり、お客様との契約を逃す結果となります。

　しかし、いくらお客様の視点でと言っても、本来は他人です。ズレがないことなんてありえません。そこは、早い段階から、お客様との人間関係の築き方ひとつ。１時間商談をしたら、１時間無駄話をし、その中から、活きた情報を得ながら人間関係を築いていくのです。そのようにすれば、このようなことはなかったでしょう。

　今日、ご訪問したお客様がこのように言われていました。「住宅会社の営業マンが何人もいらっしゃいました。どの会社さんも素晴らしいセールストークをされて、非常に感心し、勉強させられました。しかし、多くの営業マンの方は、私の都合を考えずに、一方的にお話をされます。そして一方的に質問をしてきます。そんな営業マンは、電話をして丁寧に他社で決めましたとお断りをしています。」とのことでした。実は、当社の営業担当者が展示場で接客しているのですが、電話をかけたら、やはり断られていたそうです。土地の仲介の件でたまたま問い合わせがあり、電話で３０分程お話をし、本日訪問、２時間半ぐらい商談をしましたが、殆どが、お客様の仕事と家庭とこれからの人生について、お聞きしていたような気がします。

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Last updated April 15, 2006 05:53:53 PM
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■コメント

はじめまして

ゴリチャン24

少し前から度々拝見させていただいております。飛込みのみでの受注スタイルを社長の方針のもとやり続けてきましたが、社員は入社しても1年ももたない、売れないetc.と、まさにデフレスパイラル状態の会社に勤めています。自分が担当させていただいたお客様のためにも、自分が入社する以前に建てて頂いたお客様のためにも、会社をパンクさせないよう現在路線転換中です。そんな中、お客様に対する考え方等大変勉強になっております。 (April 15, 2006 10:25:13 PM)

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