住宅会社の社長が語る本音・・・時々雑感。

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S.Eigen

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　それでは続きです。

　それは何故か？･･･

　私は住宅営業で大切なのは、謙虚さだと思っています。要はお客様に対しても自分に対しても、勿論、会社に対しても素直で前向きであれと言うことです。ところが、営業に慣れてくると、人間誰しも謙虚さを忘れがちになります。驕りが湧くと言うことでしょうか。すると、お客様のイメージを自分勝手に創造してしまう。思い込みのお客様像を判断基準とするため、お客様の主観とのズレが生じるのです。あとはデフレスパイラルです。修正すればするほど、ズレがひどくなり、お客様との契約を逃す結果となります。

　しかし、いくらお客様の視点でと言っても、本来は他人です。ズレがないことなんてありえません。そこは、早い段階から、お客様との人間関係の築き方ひとつ。１時間商談をしたら、１時間無駄話をし、その中から、活きた情報を得ながら人間関係を築いていくのです。そのようにすれば、このようなことはなかったでしょう。

　今日、ご訪問したお客様がこのように言われていました。「住宅会社の営業マンが何人もいらっしゃいました。どの会社さんも素晴らしいセールストークをされて、非常に感心し、勉強させられました。しかし、多くの営業マンの方は、私の都合を考えずに、一方的にお話をされます。そして一方的に質問をしてきます。そんな営業マンは、電話をして丁寧に他社で決めましたとお断りをしています。」とのことでした。実は、当社の営業担当者が展示場で接客しているのですが、電話をかけたら、やはり断られていたそうです。土地の仲介の件でたまたま問い合わせがあり、電話で３０分程お話をし、本日訪問、２時間半ぐらい商談をしましたが、殆どが、お客様の仕事と家庭とこれからの人生について、お聞きしていたような気がします。

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