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2013.10.07
カテゴリ： ビジネス・経営
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「工場のアマゾン」が中小企業を救う ネット通販の新星、モノタロウの挑戦
インターネット通販と聞いて、あなたはどんな会社を思い浮かべるだろうか。
米アマゾン・ドット・コムや楽天という人が大半だろう。
アパレルや日用品に特化した通販企業のサービスを愛用している人もいるかもしれない。
だが、これらはB to C（企業と消費者間）の話だ。
あまり知られていないが、中小企業の工場や自動車整備、工事の現場で、
さながらアマゾンのような存在感を見せる通販事業者がある。
切削工具やネジ、軍手など間接資材や交換部品に特化した通販会社のMonotaRO（モノタロウ）だ。
500万点（9月時点）を扱い、現在は100万人超が会員登録している。
モノタロウは2000年の設立以来、機械・工具商社の取りこぼしをすくいあげる事で、
「営業に行っても『費用対効果』が低い」と訪問をしなくなっていた中小・零細企業が顧客の中心だ。
大手商社は「たくさん購入してくれる企業には安く、少量しか買わない企業には高く」売るのが基本だ。
それ対して、モノタロウは「1物1価」。同社の通販のほうが安く買える商品が多かったことも、
中小企業に受けた要因だ。当日出荷の商品を増やすことで利便性を高めており、
2012年の売上高（単体）は286億円と、12年連続の増収を達成した。
そのモノタロウが今秋、2つのサービスを相次いで始めた。1つは無料のホームページ作成サービス。
2つ目はインターネット広告の出稿・運用の代行サービスで、価格は月3万円からだ。
通販だけだった事業の多角化の一環かと思いきや、
「これで儲けるとか、2本目の柱にするという意志はない」と鈴木雅哉社長は言う。
本業の間接資材の通販にも一見、関係がなさそうだ。
では何のために、儲けるつもりのないサービスに取り組むのか。
すでに説明した通り、モノタロウの顧客基盤は従業員数が100人に満たない中小・零細企業だ。
間接資材の調達先の1つに組み込んでもらうことで、1度きりではない継続的な受注につなげている。
家具や家電などB to Cの通販ではありがちな「一見さん」が少ないのが、モノタロウの安定成長の秘訣だ。
だが、「企業の資材調達」は当然、仕事の量や業績によって影響を受ける。
業績が悪化すれば費用を絞ろうというのが自然な行動だ。
実態は「（商社など）今までの調達先を見直して、モノタロウを使い始めた新規顧客が増えたから
に過ぎない。既存顧客だけを見れば、当社の売上高も25％ダウンした」（鈴木社長）。
この事実は、将来の成長を考える際に影を落とす。
モノタロウが販売している交換部品や間接資材の国内市場は年5兆～10兆円とされるが、
どちらかと言えば縮小基調だ。
製造業の海外移転や自動車販売台数の減少で、中小企業の倒産も後を絶たない。
モノタロウの売上高は286億円（2012年）なので当面はシェア拡大によって売り上げを伸ばせるが、
いつかは壁にぶち当たる。実際、ようやくリーマンショック前の水準に戻ってきた機械商社大手の
連結業績も、国内工場向けの卸売事業に限れば遅々として回復は進んでいない。
新しい顧客を開拓したいけど…
その壁を乗り越える1つの答えが、顧客の中小企業に強くなってもらうことだ。
大企業の下請けとして仕事を待つのではなく、自力で仕事を取りに行く力がなければ勝ち残れない。
モノタロウが今春に実施したユーザー調査でも、中小企業の9割近くが「新規顧客の開拓が必要だ」
と答えていた。
だが「新規顧客の開拓のために何らかの取り組みをしているか」と聞くと、
意識とは対照的に半数近くが「いいえ」と答えた。
「人がいない」「方法（ノウハウ）がわからない」「予算がない」と、
ないないづくしで、新規の営業をできていないのが実態だったのだ。
営業には欠かせないホームページが「ない」という企業の人も6359人中3400人以上いた。
技術力や意欲があっても、これでは企業の存在にすら気づいてもらえない。
そこで、モノタロウはこれらの中小企業の営業支援に乗り出すことにしたのだ。
ウェブ上で企業名や商品情報などの必要項目を入力するだけで簡単なホームページを作れる
無料サービス「ファクトリーブック.com」を9月12日に開始。
数人の零細企業であっても簡単に営業ツールを作ることができる。
ニッチのトップ企業を目覚めさせる
合わせて、米Googleの検索エンジンで欲しい商品名をキーワード検索した画面の上部や右側に、
キーワードと関連する依頼主の広告を代行して出稿するサービスも始めた。
ここからホームページに誘導するのだ。
モノタロウ自身がこのキーワード広告で「新しい顧客を掴んできた」（鈴木社長）と言い、
キーワードの選定や広告の文章作成もサポートする。
今年6月に発行された「2013年版ものづくり白書」は、市場規模が小さくてもシェアが非常に高い
「グローバルニッチトップ企業の創出・育成が重要」だと説いている。
白書の中では小型・ミニチュアベアリングのミネベアなどを挙げていたが、
中小企業にもニッチトップになりうる技術を持つ企業は少なくない。
技術力を商売に結びつけられていないところが、課題だったのだ。
モノタロウのサービスによって、実際にウェブ上にキーワード広告が載りはじめたのは10月1日から。
日本で生まれた「工場のアマゾン」が、日本の中小企業を再生させる一助になる可能性がある。
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