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2010年07月の記事
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保険のニーズの喚起という詭弁にご用心
不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと勘違いしていることはないだろうか？まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方！保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして保険を安く売ることだろうか？違うはずだ！保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても保険営業では簡単にはいかないのだ。なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースがほとんどだからだ。これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。ニーズの喚起に成功すれば「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップしてしまう。また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れたお客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。いかがだろうか。単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる！こんな奇跡の好循環がニーズの喚起から始まるのだ。ではニーズの喚起とはどんなものなのか？一つだけ簡単な例を出そう。「奥様が万が一の時はご主人様がいますから、奥様には大きな保障はいりませんね」実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の保障はいらない！という内容だ。まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか？本当に経済的リスクは発生しないか？本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。それには当然お金がかかる。またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて食費が現在よりかかることも考えられる。家事をするため、現在よりも残業ができなくなったりそれによって出世が難しくなって収入が減るかもしれない。こんなことから奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための保険があればいいことも多いはずだ。こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」という答えをもらえる確率は低くないはずだ。ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が可能になるのだ！いかがだろうか？勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めているわけではないことだ。ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ！まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。それはどこなのか？どんな話をすればいいのか？それらの答えを知りたければこちらを聴いて欲しい。以下、DVDの勧誘最近、この手のメールと、医師面談紹介のメールが氾濫しています。一見、まともに思えますが、あくまで、高い保険料を払わせることが目的なのです。お客様のニーズにあった、自分が売れる高い保険料の保険は紹介しますが、自分が売れない（代理店登録していない保険会社）もっと有利な保険は教えてくれません。1社専属の募集人の場合、他社より４割も高い保険料の自社保険のみを紹介するのだ。保険は金融商品であり、全く同じ保険でも、会社ごとに最大４割以上の保険料が違うこともあり、加入の前に比較ありきなのです。ところが、保険募集人は、比較をさせないようにします。皆さんは、どう思われますか？
2010年07月20日
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保険営業は結婚詐欺師と同じ？
楽天トラベル 直前割特集以前年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に顔を隠して出演していた。言い方はおかしいが結婚詐欺で数億円を稼ぐのはその業界ではトップクラスだという。女性一人から数百万、場合によっては数千万円を騙しとる。彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを２つ語っていた。ひとつはは女性から好きと言わせること。（女性から結婚したいと言わせること）もうひとつは女性からお金を払いたいと言わせること。こちらから好きになって、言い寄ってもお願いしても高額のお金をとることはできない。あくまで女性に言わせるのがポイントだと言う。こうさせることで、たくさんお金をとれると同時に「自分で選んだ」という事実があるから訴えられるリスクも低くすることができるという。人を騙すことは絶対にやってはいけないがこの話は保険営業に使える部分がある。それは「選ばせること」「言わせること」だ。保険営業パーソンが「売り込む」 お客様が「売られる」これでは満足を得ることはできない。紹介も得ることはできない。結果的に保険料の単価をアップすることはできないのだ。売るんじゃない、お客様に「選ばせること」欲しいと「言わせること」が絶対に必要なのだ！「保険なんかを欲しいとか選びたいなんてお客は言わないよ！」と思った方はちょっと待った！それはあなたが方法を知らないだけなのだ。逆に言うと、あなたはその方法さえ知れば単価を上げること、満足を得ること紹介を獲得することは簡単にできるのだ。お客様がこんな言葉を言ったら、あなたの営業は変わらないか？「その部分は終身保険で準備したい」「終身保険の保障は３０００万円でないと困る」こんなことをお客様に言わせる技術を学びたいならこちらを読んで欲しい以下、DVDの勧誘最近、この手のメールと、医師面談紹介のメールが氾濫しています。皆さんは、どう思われますか？
2010年07月19日
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終身保険では必ず保険金が受け取れるという詭弁
終身保険のメリットとして、「必ず保険金が受け取れる」と強調する輩がいます。事実、そのとおりですが、保障が必要な期間だけ無解約返戻金型定期保険に加入し、終身保険の保険料との差額を貯蓄した場合との比較を教えてくれることはありません。そんなことをすれば、高い保険料の終身保険が売りにくくなるからです。相続対策で、保険金の非課税枠を活用する場合を除いて、終身保険に必要性は？保険とは、貯蓄するまでの時間を買う金融商品なのです。つまり、老後の生活に十分な貯蓄がある場合、相続対策以外で生命保険に加入する必要はないのです。また、一定の年齢を超えて終身保険に加入した場合は、長生きすると、総払込保険料 が 保険金額 を超えてしまうのです。当然、途中で解約しても、解約返戻金が払込保険料を上回ることはありません。つまり、長生きすればするほど、損をする保険なのです。終身保険の総払込保険料と無解約返戻金型定期保険の総払込保険料との差額をご確認下さい。
2010年07月14日
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生命保険をブランド品にたとえる詐欺師？にご用心
ネット生保の台頭により、ぼったくり体質が暴露された生保業界は生き残りに必死です。同じ保障で、一番保険料の安い保険を紹介し始めると、生活の危機に陥ります。加入者にとって有利な保険は、保険料が安く、手数料率も低くなります。極端な例を言えば、保険料が半額になり、手数料率が半分になることもあります。その結果、同じ手数料をえるためには、４倍の契約件数が必要になるのです。ところが、割高な終身保険を簡単に販売している悪質な輩？が存在します。彼らは、将来の生活不安をあおり、保険の有利な部分のみを強調し、かつ、当然ながら、加入者に保険会社ごとの比較検討の機会を与えず、その結果、加入者を洗脳して、「この保険に加入したい」と言わせてしまうのです。保険という金融商品は、１００％比較可能な商品であり、車やブランド品を購入した時の満足感のような付加価値は存在しないのですが、悪質な輩？は、あの人から買った、あの人からこんな有利な情報を教えてもらった、という錯覚に近い満足感を作り出し、無駄な保険料を払わせ続けるのです。保険は住宅に次ぐ、大きな買い物と言いますが、悪質な輩？は、言葉たくみに、市場価格より割高な価格で、普通の住宅を高級住宅の価格販売するようなものです。加入者が、他の保険会社の同様の保険や保険の仕組みを理解した上での加入であれば、どんな保険に加入しても、自己責任ですが、不実告知に近い状態での加入は危険です。将来の不安に備えるには、貯金。まさか、に備えるには、掛け捨ての保険。計算すればわかりますが、終身保険の解約返戻金は、終身保険の保険料と掛け捨ての定期保険の保険料の差額を貯金すれば、貯めることができるのです。悪質な輩？は、こんなことさえ、教えてくれません。知らないあなたは、だまされ続けるのです。
2010年07月13日
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通販保険より有利な生命保険がある？
一般的、理論的には、同じ保障内容であれば、経費率の差で、通販保険が絶対割安なはずだ。ところが、保険種別や加入年齢、性別によっては、対面販売の保険の方が割安なことがある。また、某生保の終身医療保険に加入し、３大疾病給付特約、先進医療特約を付加すれば３大疾病の入院・手術給付は無制限となり、がん保険に加入する必要もなくなる。先進医療特約により、保険金が給付されるまでの１週間弱の立替が必要な場合はありますががん治療の高度先進医療開始時に必要な３～４００万円の資金も準備でき、治療だけに関しては、保険料の高い、がん診断給付金特約も不要になる。当方の試算では、終身医療保険とがん終身保険に加入した場合に比べて、年齢・性別により保険料が３～５割程度割安となるようです。あえて、保険会社名は伏せますが、興味がある方は、ネット等で調べてみましょう。尚、特約名は、若干表示を変えていますので、ご注意下さい。あるいは、今加入している保険会社の担当者に質問してみましょう。９割以上の担当者は、知らないか、知っていても、教えてくれないでしょう。知らないあなたは、条件の悪い保険に、高い保険料を払い続けるのです。
2010年07月12日
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