竹田ランチェスター４５歳からの戦略

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2004.02.15

先日戦略社長塾で、ある社長よりご質問がでました。

差別化というのは弱者の取る戦略。反面総合化は強者の取る戦略。
競争条件の有利な会社がとる戦略と競争条件の不利な会社が取る戦略では自ずとそのやり方が違う。

皆さんは、入札というのを経験したことがありませんか。
競争入札つまりは安い金額を出した方が勝ち。というものに圧倒的に有利なのは資金力。
大量に仕入れた実績があれば仕入価格も下がり、勝つことができる。
それでは、弱者がこの入札に勝つにはどうすればよいか。

必勝法は、担当者と徹底的に人間関係を作ることだ。

そして入札にしなくてもよい。方法を考える。
つまり、勝ちやすきに勝つ。

最悪、入札になった場合。どの商品のウェイトを高くすれば自社にとって有利かを考え商品を考える。

このように、弱者が強者に勝つには手のかかる事をしなければならない。

ランチェスター法則を元に、強者と弱者が打つべき基本戦略は以下の通りとなる。

【強者の基本原則】
　　1.強者は市場規模の大きい大衆相手の商品を重視する
　　2.強者は商品の幅を広くして総合化する
　　3.強者は人口の多い大都市を重視する
　　4.強者は営業地域を広くする
　　5.強者は複数の販売ルートを利用する

　　7.強者はマス広告を積極的に使用する
　　8.強者は量を重視する
　　9.強者は重装備を重視する
　　10.強者は弱者を包囲する
　　11.強者は弱者の動きに直ちにミートする

　　1.弱者は、部分で1位になることを目指せ
　　2.弱者は、強い会社を攻撃目標にするな
　　3.弱者は、まず勝ちやすきに勝って自信をつけよ
　　4.弱者は、強い会社のマネをせず違ったやり方で差別化せよ
　　5.弱者は、経営の要点を細分化して検討せよ
　　6.弱者は、お客と競争相手の一次情報を集めよ
　　7.弱者は、弱い所は切り捨てて強い所をより強くせよ
　　8.弱者は、重点主義・集中主義を守り、敵に上回るカを入れよ
　　9.弱者は、動きの早い軽装備を守れ
　　10.弱者は、接近戦を重視せよ
　　11.弱者は、一騎打ち戦を重視せよ。

ランチェスター経営　経営の基本戦略より
さて、皆さんの経営戦略は、弱者の戦略ですか。それとも強者の戦略を取っていますか。
一度点検してみてください。

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