竹田ランチェスター４５歳からの戦略

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2004.05.21

◆昨日に引き続き、営業の話。

　私はどうも、アウトローが好きらしい。

　会社中がこぞって警戒をしているお客さんがいる。

　どこにでも、一人や二人お得意先に見えると思うクレーマーに近い人だ。

　何かにつけて、こちらのせいにしてくる。

　まあ、兎に角文句が多い。そんなひとです。

　私はどうもそういう人に好かれるらしい。

　立場上仕方がないので、クレーム処理のように矢面に立たされることが多かった。

　大体訪問すると雰囲気でわかる。周りから相手にされてないことが多い。

　そういう人に出くわすと、メチャメチャ闘争心が湧いてくる。

　この闘争心、多分他の人とは違う意味の闘争心だ。

　絶対仲間に引き入れたやろうという闘争心だ。

　ぎゃふんと言わせるのではない。

　そういうとき、まずどうするかというと、その人の言うことを徹底的に理解する。

　聴くわけである。絶対に説得はしない。

　そういう人は、普段廻りに話を聞いてもらえないから、どんどん話をする。

　（あるときなど、周りが心配して、余りにも要求がひどいときは、俺から言ってやるといってくれたお客さんまでいた。）

　それで、その人の正当性を証明してあげるのだ。認めるということだ。

　本当に正しいところを見つけてあげるのだ。

　そうしていると、なぜこんな風な考え方になったのか、こちらも理解できる。

　ここまで信頼関係を築くと今度は一緒に何か提案するのだ。

　このとき、その他の人と信頼関係を作る役割を担うのである。

　そうすると、今まで相手にされなかった人は、こちらの後押しもあり１つの提案が通る。

　これで完全に、偏屈者と人間関係ができるのである。

　絶対忘れてはいけないのは、心底その人の味方になることである。

　途中で投げ出すと、その人から一生恨まれることになる。

◆２１世紀リーディング産業展に行ってきました。

　一つ一つ廻って話を聞いていたらえらい時間を食ってしまった。

　面白い技術や商品など興味の引くものもありました。

　しかし、共通して言えるのは、どうやって売るという点が明確でないところが多かったかな。

　商品探しは、結構力を入れるようだが、どうやってお客さんを見つけてくるのか

　という点が、展示会ですべて決着をつけようとしているところが多かったようだ。

　私への相談でも、営業戦略が一番多い。当然の結果かもしれない。

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