竹田ランチェスター４５歳からの戦略

キーワードサーチ

▼キーワード検索

プロフィール

ＩＴおやじ岩崎

フォローする

フリーページ

戦略社長塾予定表

< 新しい記事

新着記事一覧(全4194件)

過去の記事 >

2004.05.29

◆昨日の日記は悪用してほしくないが、今度は是非真似をしてください。

　戦略と戦術を混同すると本質が見えなくなるので、予めお断りしておきますと

　これから書くことは、戦術です。

　戦略とは、見えざるもの全体的な勝ち方のルール。戦術は見えるもの汗をかいてする作業などです。

　私が営業研修を若手あるいは新人を対象にするときに見込み客の判断の仕方を指南する。

　そのもっとも大切なことがある。

　初回の訪問をしたとき、決定権者と合えたとしよう。

　その人が見込み客であるかどうかの判断基準をこう教えている。

　「あなたが、その人のことを好きになれるかどうかを判断してください。」

　自分の扱い商品が売れるかを新人に判断させるのは不可能。

　ところが、自分が相手を好きになれそうかどうかは

　通常の人間ならその時点である程度解るはずです。

　その後こう続けます。

　「どれだけの人が好きになれるかで、自分の営業力が決まります」

　「面談して頂いているわずかな時間を使って、相手を好きになることに全力を尽くしてください」

　営業スキルというのは、究極は、人を好きになる技術です。

　技術をどう定義するのかわからないが、訓練して向上することが出来るものが技術で

　訓練してもどうにもならんものを素質とか性格というなら、人を好きになることは技術です。

　努力することで、好きになれます。しかし技術ですので万全ではない。

　好きになるには、人の良いところを見つけることが必要です。

　こういう話をすると、人の気持ちをコントロールするとか。なんかいやな感じという人がいます。

　お客様に気に入られ、好かれ、忘れられないために私はハガキを出すことを勧めます。

　最初は、お客が増えるならと出し始める人もいます。

　しかしこれを続けるのはちょとやそっとの気構えではできません。

　まして売れるからというスケベ根性では到底続かないのです。

　それどころか、のれんに腕押し、ヌカに釘です。返事など誰が返しますか。

　しかし続けていると、いつも有り難うという言葉が聴かれるようになり、自分も感謝を示さないと

　なんとなく居心地が悪くなります。

　するともっとハガキを出そうと努力し、人の役に立つこと、人の長所を探して褒めようと考え出しま

　これが、結果的に相手に好かれることになるのです。

　話を戻しますと、このように考えて訪問を掛けると自分の気持ちにやましいところが一切無く

　営業はいやだとか、頭を下げねばならんとか。ストレスが全くなく楽しくて仕方がなくなります。

　営業への誤解がここにあります。

　よくテクニックとか、向き不向きとかで判断しがちですが

　取引をその人とするというのは商品以前に、テクニックとか、話法とか言っているから間違いが起こる

　その前に、人と人の繋がりがあることを忘れてはいけません。

　社長の商売の意思が伝わっていないアルバイトやパートに電話コールを何本しても無駄ですし

　どんなテクニックを使っても、一時的には良くなるかもしれませんが

　その会社自体は長く続かないでしょう。

　２５００年前、孔子は

　「世の中で最も価値が高い知識、それは人について知ることだ」と言っています。

　商品を売る前に、

　お客さんを知り、何を求めているのかを知り、お客さんにとって何が役に立つのかを研究する

　それが、プロのセールスマンだと私は思う。

　そうなるには、大変な努力が入ります。

　自分のことを２番目に考え、報いを求めない祈りにも似た心構えが必要になります。

　売りつける努力より、人格を高める努力をしてほしいものです。

お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう