アモイ（厦門）奮闘記！　Byひろし

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2007年10月21日

今日は朝より営業力強化指導という事で、新人を含めた営業たちの研修？とまではいかないがスキルアップの為の業務を行う準備。

通常営業部長がこれを行っているが、現在土地仕入れ業務が山積み状態な為私がこれを引き受ける事になった。って！私も山積みなんだけど（笑）

まあ、一言に営業力の強化と言っても方法は企業によりさまざまだが、私の場合はいつも直接契約する為の方法ではなく、間接的な事から教えていくスタイル。

つまりは、営業たちが” これは契約本数を上げる事となんか関係あるのかなあ・・？” という内容の事から始める。

つまりは 、”教える” のではなく ”気がつかせ、考えさせる” というやり方。教えられるのは人により”強制”と受け取る人間もいる。

強制と感じた人間は心理的に閉鎖的になり、結果として自ら行動しようとしなくなり落ち込んでしまう状態になる。これが成績不振におちいる要因の一つでもある。

そして優先順位のつけ方。すべての事に言える事だが、毎日の行動計画、短期（１週間）の目標、長期（１ヶ月）の計画を立て、それを達成する為に必要な事を細分化し、一つ一つを確実に成し遂げていく。

簡単なようだが、成績が簡単に上がっている時期にある営業や、営業畑が長い営業はこれが出来ていない。

成績の良い時こそ計画を立て行動するようにしなくては更なる飛躍はありえないし、低迷した時の対応も出来ない。

成績不振になっている営業はこの計画がなく、あいまいであり、全て直感に頼って行動している事に気がついていないのが現状。そのゆえこれを管理する立場の者も管理できない状態に陥る。

気がついていないので、成績不振な理由を他に摩り替えるのが常 。”今来場するお客さんが少ない” とか ”全然話を聞いてくれない” など愚痴をこぼし始める。しかしこれならまだ良い方。

以前在籍していた会社では、最悪状態に落ち込んでいる営業は世の中のせいにしはじめた 。”今まだまだ景気が悪いから” とか ”政府が不動産を動かす為の政策をなにも考えていない” など、どうにもならないくらいに偏屈になっている。

おまえらは毎日のように経済、政治関連に目を凝らしているデイトレーダーか！ ”悪循環の法則” と。

まあ、いずれにせよ何事も原因があり結果がある。原因を徹底的に検証し、行動を改めない限り進化も飛躍もしないのだ。

”今の現状を作り出しているのは全て自分にある” という事を常に認識することで、現状を変えるのに必要な事は ”自分自身の中にある” という答えを出してもらいたい。

こんな当たり前の事が、計画性を欠いた日常を送っていると人間忘れてしまうのだ。私の知る限り特に営業業界に多いように感じる。

マニュアルにはレールを敷く事、その上を走る事は書いてあっても、脱線した時やこの他非常事態の事については全く記載されていない。だからそんな物必要ないのだ。

私が計画した営業のスキルアップに必要な期間は１ヶ月。その間には１週間ごとに短期目標を決め、これを達成していく。それを達成する為に一日の計画を立てる。こんな順番だ。

さあてと、どれだけ各営業が進化、飛躍するか楽しみである。そんな事を考えつつ、今日も業務に取り組むひろしでした。