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2003.05.15
テーマ： 営業という仕事について考える(16)
カテゴリ： カテゴリ未分類
先日、東京の大手ＩＴ関連の販売会社の営業担当者２００名の前で講演をしてきました。演題は『お客さま指向の営業戦略』という形にしました。
戦後の日本はモノの無い時代が続いたこともあり特殊な市場だったのではないでしょうか。広告なども人が持っているのにあなたは持たないの？という形で横並び意識の中で購買意欲をそそるものが多かったのではないかと思っています。特に高度経済成長の時などはテレビ、自動車、冷蔵庫（三種の神器）などを持つという所有欲をそそらせて消費者にアプローチするというスタイルだったのではないでしょうか。所有することを目的としていたので自分のとって、会社にとって役にたつという購入後の効果よりも、まず購入という市場だったので、新しい商品をメーカーが作れば市場が動くという
状態ではなかったかと思います。営業担当者も、この商品がどのようにお客さまにとって役に立つのか？とう事を説明する必要もなかったのではないでしょうか？このような事が体育会系的な営業スタイルを定着させたのではないかと思っています。まず、お客さまを回れ！とりあえず売り込め、営業は体力だ！などというスタイルです。私は商品を市場に認知してもらう段階では、このようなスタイルも必要と思っています。しかし、飽和した市場ではさらにもう一歩進んでお客さまの思考（指向、嗜好、志向）考える必要があると考えています。
市場がこのような状況だったので、商品の製造部門も良いモノを作ると売れるということを信じていたということではないでしょうか。たしかにこのような背景があり日本の製造業の技術レベルは世界でも最高水準です。しかし、今、お客さま（市場）は作り手が良いという商品よりも、自分が欲する商品、サービスを欲しがっているということなんです。
私は、営業や製造などの分野の方々やその他の部門、会社の方をつなげるナレッジマネジメントの分野でコンサルティング活動を行っています。営業担当者の方には、商品を売り込む前にお客さまの現状の不満や要望を聞いてもらっています。それが信頼にも繋がりますが、何よりもマーケットからの意見を社内に取り込んで、次のサービス、商品の開発や提供に繋がるという考え方です。今までは、より多くの商品を販売網に乗せること、より多くのお客さまとお会いすることが企業の事業拡大の基本というスタイルでしたが、これからは、お客さまのニーズを分析して的確な営業戦略を考える必要が出てきたということだと思います。そのようなことから営業日報の必要性やその報告・連絡のスピードを重視しています。それはＩＴで補完することも可能です。
今の中国市場に対する販売戦略は、昔の日本の戦略でも成功するかもしれません。商品が市場に無い状態ですので、大量の商品を流通経路に乗せて店舗を増やすと利益がでます。
モノの無い市場の戦略と市場が飽和している戦略は明確に違うということを認識する必要があるということです。ですから、今、企業は変わる必要があるとセミナーではお話をしています。変わった結果、今まで使っていなかった道具（ＩＴなど）を使うことも検討するべきではないかということです。モノを持つということに憧れる時代は既に終わっているということです。
このような事を考えて販売戦略を考えると今までの無駄も随分と減ってくるのではないかと思います。
戦後の日本はモノの無い時代が続いたこともあり特殊な市場だったのではないでしょうか。広告なども人が持っているのにあなたは持たないの？という形で横並び意識の中で購買意欲をそそるものが多かったのではないかと思っています。特に高度経済成長の時などはテレビ、自動車、冷蔵庫（三種の神器）などを持つという所有欲をそそらせて消費者にアプローチするというスタイルだったのではないでしょうか。所有することを目的としていたので自分のとって、会社にとって役にたつという購入後の効果よりも、まず購入という市場だったので、新しい商品をメーカーが作れば市場が動くという
状態ではなかったかと思います。営業担当者も、この商品がどのようにお客さまにとって役に立つのか？とう事を説明する必要もなかったのではないでしょうか？このような事が体育会系的な営業スタイルを定着させたのではないかと思っています。まず、お客さまを回れ！とりあえず売り込め、営業は体力だ！などというスタイルです。私は商品を市場に認知してもらう段階では、このようなスタイルも必要と思っています。しかし、飽和した市場ではさらにもう一歩進んでお客さまの思考（指向、嗜好、志向）考える必要があると考えています。
市場がこのような状況だったので、商品の製造部門も良いモノを作ると売れるということを信じていたということではないでしょうか。たしかにこのような背景があり日本の製造業の技術レベルは世界でも最高水準です。しかし、今、お客さま（市場）は作り手が良いという商品よりも、自分が欲する商品、サービスを欲しがっているということなんです。
私は、営業や製造などの分野の方々やその他の部門、会社の方をつなげるナレッジマネジメントの分野でコンサルティング活動を行っています。営業担当者の方には、商品を売り込む前にお客さまの現状の不満や要望を聞いてもらっています。それが信頼にも繋がりますが、何よりもマーケットからの意見を社内に取り込んで、次のサービス、商品の開発や提供に繋がるという考え方です。今までは、より多くの商品を販売網に乗せること、より多くのお客さまとお会いすることが企業の事業拡大の基本というスタイルでしたが、これからは、お客さまのニーズを分析して的確な営業戦略を考える必要が出てきたということだと思います。そのようなことから営業日報の必要性やその報告・連絡のスピードを重視しています。それはＩＴで補完することも可能です。
今の中国市場に対する販売戦略は、昔の日本の戦略でも成功するかもしれません。商品が市場に無い状態ですので、大量の商品を流通経路に乗せて店舗を増やすと利益がでます。
モノの無い市場の戦略と市場が飽和している戦略は明確に違うということを認識する必要があるということです。ですから、今、企業は変わる必要があるとセミナーではお話をしています。変わった結果、今まで使っていなかった道具（ＩＴなど）を使うことも検討するべきではないかということです。モノを持つということに憧れる時代は既に終わっているということです。
このような事を考えて販売戦略を考えると今までの無駄も随分と減ってくるのではないかと思います。
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Last updated
2003.06.08 21:02:59
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