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★竹田陽一ランチェスター 東京・西村のNo.1経営・裏のブログ
ようこそ！竹田陽一・ランチェスター経営（株）東京No.1代理店のブログに！ 人生を変えたい人への小さなヒントを書いています。｢当たり前のこと｣が当たり前に出来ない理由は何でしょうか？
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2006.12.11
テーマ： 戦略社長（ジム）ブログ(528)
カテゴリ： カテゴリ未分類
これからの経営のキーワードは「簡素化」のような気がします。それは特に大手の傾向ですが「従業員の疲弊」という問題があります。先日も日経ビジネスに「管理職が壊れている！」というようなテーマで取り上げられていましたね。
これは大手の「バタビン」状態を別の言葉で示しているものではないかと感じています。
簡素化の鍵は「絞り込み」です。ロングテールなんかもそれを示している気がします。と言ってもそれぞれのバランスも必要ですが、「簡素化」をいかに進めるかこれからの鍵の「キーワード」です。また、経営者も「簡素化」して余裕をもって自分自身のビジネスに対して機敏に反応していかなければ変化に対応できない時代になっています。「社長はヒマでないといけない！」です。
私もそれを進めていきたいと思っています。（「簡素化」の方です。）
それでは、お待たせしております
▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼
１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習
△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△
の復活版コメントです。
・取引世帯率（取引会社率）の目標が10％とか15％とかありました。商品によっても違うのでしょうが、どのように決めるのがよいでしょうか。
また、ランチェスターではたしか26％のシェアが目標だった気がするのですが、それとは別と考えるのでしょうか？
↓
お待たせしました。これはジムでもお話ししたように、最終目的ではなく一つの目安です。事業を展開した場合最初は売り上げが必要になってきます。そのための一つの目安と考えてください。範囲を広げすぎてバタバタ走り回るには業績が上がらない人たちへの提案でもあります。
○Posted by 物流で喜ばれる！さん
【大事だ！と思ったところ】
・弱者は有利な地域と移動時間の原則が二律背反の為、１回当たりの粗利益と有力な競争相手の条件で地域を調整
↓
二律背反は、経営線りゃにについて回る大きな課題ですね。だから戦略実力が必要になるわけです。
・売上高や得意先の数が同じであっても、得意先の分布状況で１人当たりの利益が大きく違ってくる
↓
・弱者の戦略原則：「強い地域をより強くする」
↓
弱者の基本ですね。「底切り頭上げ」です。弱者だけでなく、優先順位は何をしないかを決めることでもあります。
【質問】
・ダボハゼ理論でいくつかの商品で営業しておりますが、商品によって強い地域が違ってきています。小口の狭いエリアでの顧客数獲得と大口の広いエリアでの売上確保のバランスで悩んでおります。まだ離陸段階ですので売上確保にも目が行っております・・・何か指標とするようなものはあるのでしょうか？
・これ前回のコメントで特にいいコメントをしていると自分自身でも思ったところです。
・事業を始めるケース（起業や新事業展開）には、当初売り上げが必要になってきます。キャッシュフローを回す必要があるからです。しかし、本格的な事業を進めていこうとする場合に利益は必要になってきます。これは多くの経営者が「事業の目的は利益」と言うくらいです。
・そして、その「利益」を生み出す大きなポイント（第三の着目点）は「競争力」です。つまり『一位作り』です。その優先順位は「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」です。（これには「強い客層」「強い露出先」は入っていませんがその関係は後日書きます。）
・だから、「指標」としては「「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」となります。これらは数的な要素で表せませんが戦略実力で見つめていく必要のあるものです。
・また「強い商品」「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」は、実際に業界内での市場占有率の高い商品でもありますが、それが出来ないときは「他にないモノ」を構築することです。
○Posted by 儲かる仕組み請負人さん
【大事だ！と思ったところ】
・地域はブロックに分けて得意なところから攻める「弱者の各個撃破主義」
をやることが大切。
↓
これこそ陶山訥庵(すやまとつあん) の地域戦略の基本です。自然界で実証された効果的なやり方です。また「一点集中各個撃破」端尺者のみならず多くの人の応用できる戦略の基本です。ただし、これをするためには「確実な本分（本業）」を持っている必要があります。つまり一発逆転は出来ないことです。愚直にコツコツぐるぐるです。
・自社の実力を考えて、付き合う会社を選ぶこと。小さな会社はＢランクの会社をねらうこと。
↓
これはBtoBの客層戦略の要です。戦略名はついていませんがこれに弱者の基本戦略です。
・地域戦略で付加価値をつけるのが、弱者の場合の利益制改善につながる。
・近いところであれば、小口でも採算が取れる。
↓
この「付加価値」というのは、ここでコスト削減という意味ですね。逆に採算の悪いビジネスでも小範囲の事業展開なら出来るということです。
【感想】
・地域戦略の大切さを感じました。
収益性が大きく変わる大きな要素になるのだと、実感です。
↓
竹田陽一先生の地域戦略には「露出先」「攻撃力・防衛力」「リソースマネージメント（特に時間）」が含まれていますが、それぞれが相互補完的に聞いてきます。それをうまく活用しているのが「しまむら」さんです。なんといっても目立たず専門店での衣料品でユニクロに次いで全国２位です。これはまさに「平凡の中の非凡（黒い毛針戦略＝目立たずして勝つ）」、「地域戦略」のお手本ですね。
○Posted by Carpenter'sさん
【大事だ！と思ったところ】
・経営規模が小さな会社にとって有利な地域であるという原則と、移動時間の原則の二つは
二律背反の関係にあるために、調整が必要になる。
↓
上にも書きましたが、「二律背反」は戦略の一番難しいところです。これがあるために戦略を学んでも「分かったように気になるけれど分からない」ということが起こります。
・地域戦略で付加価値をつけない限り、他者より利益性を良くすることができない。
・経営規模の小さな会社が、大手と同じような商品を少ない販売係で売ろうとすると、
強い会社からまともに二乗作用を受けて、弱い力がますます弱くなる。
↓
弱者や利益性の低いビジネスにはそれなりのやり方があると言うことですね。（これはあくまで私個人の考えですが、利益性の低いビジネスは、よほど惚れ込んでいるか親から引き継いだ仕事でない限りやめた方がいいと思っています。あくまで私個人の意見です。または、そういうビジネスをしたい時は「確実な本業」を持つことですね。）
・商品の市場規模や地域の市場規模が大きい場合は、一つの業界に的を絞りそこに集中して
力を入れることを考える。
↓
「一点集中各個撃破」これはもう弱者の戦略の基礎二乗ですね。基本の基本という意味です。
【感想】
・地域戦略も営業チャネルもまず強い一点を作り、そこを守りながら次に力を入れること
(弱者の各個撃破主義)が重要だと感じました。
↓
これは地域戦略も含め強い点を作っていくという風に解釈するともっと実際のビジネスの展開に役に立つと思います。特に「「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」の順番で考えることが大事ですね。ただし、こられたも二律背反がありますので研究は必要ですが、まずは始めることです。
○Posted by 丁寧な暮らしさん
【大事だ！と思ったところ】
-有利な地域と移動時間のふたつは二律背反の関係
↓
このような二律背反は他にもたくさんあるでしょうね。
-1.重点地域の決定（おむすび型、放物線）2.地域別の損益計算3.有力な競争相手の調査4.移動時間、社内業務、得意先活動の調査→ウエイト配分
↓
これは実際に地域戦略を展開する上での重要なプロセスですね。まとめていただいてありがとうございます。
-情報無くして戦略無し→自社と競争相手の移動時間情報→営業の最大範囲の決定→高い営業生産性
-得意先が密集した地域（露出先）を創らないかぎり、利益性は高まらない
↓
これは強い地域や営業ルート、業界ということで「露出先」と言うカテゴリーに入りますね。この「露出先」が今後の「都市部における逆転勝者の戦略＝アーバン・○ンチェスター」に大きな鍵になります。今後展開披露していきます。
【感想】
［得意先が密集した地域（露出先）を創らないかぎり、利益性は高まらない］
地域戦略の目的は、営業生産性と利益性を高め、強くなること。ならば、客層と商品戦略が明確になると、営業生産性と利益性を高める地域戦略がみえてくると思います。
↓
＞地域戦略の目的は、営業生産性と利益性を高め、強くなること。ならば、客層と商品戦略が明確になると、営業生産性と利益性を高める地域戦略がみえてくると思います。
・これは５大要因の「一位作り」の戦略にいえることですね。極意です。
・いや～、しかし、今回再び皆さんと「地域戦略」を学びましたがこれが「平凡の中の非凡」戦略の大きな要になることに気がつきましたね。「地域戦略」と言っても「露出先」「攻撃力・防衛力」「リソースマネージメント（特に時間）」が絡んでいる複合戦略ですから、理解が難しいですが実践すると非常に強力なものになることが改めて分かりましたね。
※皆さんお待たせしましたが、何とか復活できました。自分自身の中で「前のものより質を落としてはいけない！」と言う思いがありましたので、よけいに時間がかかってしまいましたが何とか出来ました。わくわく王国 国王 ★ さん、くま塾長さん、愛ラブ新宿さんもう少々お待ちください。
※このブログは、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝ 戦略社長ジム（ブログ） のコメントでもあります。
関心のある方は コチラ をクリックして下さい。
これは大手の「バタビン」状態を別の言葉で示しているものではないかと感じています。
簡素化の鍵は「絞り込み」です。ロングテールなんかもそれを示している気がします。と言ってもそれぞれのバランスも必要ですが、「簡素化」をいかに進めるかこれからの鍵の「キーワード」です。また、経営者も「簡素化」して余裕をもって自分自身のビジネスに対して機敏に反応していかなければ変化に対応できない時代になっています。「社長はヒマでないといけない！」です。
私もそれを進めていきたいと思っています。（「簡素化」の方です。）
それでは、お待たせしております
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１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習
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の復活版コメントです。
・取引世帯率（取引会社率）の目標が10％とか15％とかありました。商品によっても違うのでしょうが、どのように決めるのがよいでしょうか。
また、ランチェスターではたしか26％のシェアが目標だった気がするのですが、それとは別と考えるのでしょうか？
↓
お待たせしました。これはジムでもお話ししたように、最終目的ではなく一つの目安です。事業を展開した場合最初は売り上げが必要になってきます。そのための一つの目安と考えてください。範囲を広げすぎてバタバタ走り回るには業績が上がらない人たちへの提案でもあります。
○Posted by 物流で喜ばれる！さん
【大事だ！と思ったところ】
・弱者は有利な地域と移動時間の原則が二律背反の為、１回当たりの粗利益と有力な競争相手の条件で地域を調整
↓
二律背反は、経営線りゃにについて回る大きな課題ですね。だから戦略実力が必要になるわけです。
・売上高や得意先の数が同じであっても、得意先の分布状況で１人当たりの利益が大きく違ってくる
↓
・弱者の戦略原則：「強い地域をより強くする」
↓
弱者の基本ですね。「底切り頭上げ」です。弱者だけでなく、優先順位は何をしないかを決めることでもあります。
【質問】
・ダボハゼ理論でいくつかの商品で営業しておりますが、商品によって強い地域が違ってきています。小口の狭いエリアでの顧客数獲得と大口の広いエリアでの売上確保のバランスで悩んでおります。まだ離陸段階ですので売上確保にも目が行っております・・・何か指標とするようなものはあるのでしょうか？
・これ前回のコメントで特にいいコメントをしていると自分自身でも思ったところです。
・事業を始めるケース（起業や新事業展開）には、当初売り上げが必要になってきます。キャッシュフローを回す必要があるからです。しかし、本格的な事業を進めていこうとする場合に利益は必要になってきます。これは多くの経営者が「事業の目的は利益」と言うくらいです。
・そして、その「利益」を生み出す大きなポイント（第三の着目点）は「競争力」です。つまり『一位作り』です。その優先順位は「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」です。（これには「強い客層」「強い露出先」は入っていませんがその関係は後日書きます。）
・だから、「指標」としては「「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」となります。これらは数的な要素で表せませんが戦略実力で見つめていく必要のあるものです。
・また「強い商品」「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」は、実際に業界内での市場占有率の高い商品でもありますが、それが出来ないときは「他にないモノ」を構築することです。
○Posted by 儲かる仕組み請負人さん
【大事だ！と思ったところ】
・地域はブロックに分けて得意なところから攻める「弱者の各個撃破主義」
をやることが大切。
↓
これこそ陶山訥庵(すやまとつあん) の地域戦略の基本です。自然界で実証された効果的なやり方です。また「一点集中各個撃破」端尺者のみならず多くの人の応用できる戦略の基本です。ただし、これをするためには「確実な本分（本業）」を持っている必要があります。つまり一発逆転は出来ないことです。愚直にコツコツぐるぐるです。
・自社の実力を考えて、付き合う会社を選ぶこと。小さな会社はＢランクの会社をねらうこと。
↓
これはBtoBの客層戦略の要です。戦略名はついていませんがこれに弱者の基本戦略です。
・地域戦略で付加価値をつけるのが、弱者の場合の利益制改善につながる。
・近いところであれば、小口でも採算が取れる。
↓
この「付加価値」というのは、ここでコスト削減という意味ですね。逆に採算の悪いビジネスでも小範囲の事業展開なら出来るということです。
【感想】
・地域戦略の大切さを感じました。
収益性が大きく変わる大きな要素になるのだと、実感です。
↓
竹田陽一先生の地域戦略には「露出先」「攻撃力・防衛力」「リソースマネージメント（特に時間）」が含まれていますが、それぞれが相互補完的に聞いてきます。それをうまく活用しているのが「しまむら」さんです。なんといっても目立たず専門店での衣料品でユニクロに次いで全国２位です。これはまさに「平凡の中の非凡（黒い毛針戦略＝目立たずして勝つ）」、「地域戦略」のお手本ですね。
○Posted by Carpenter'sさん
【大事だ！と思ったところ】
・経営規模が小さな会社にとって有利な地域であるという原則と、移動時間の原則の二つは
二律背反の関係にあるために、調整が必要になる。
↓
上にも書きましたが、「二律背反」は戦略の一番難しいところです。これがあるために戦略を学んでも「分かったように気になるけれど分からない」ということが起こります。
・地域戦略で付加価値をつけない限り、他者より利益性を良くすることができない。
・経営規模の小さな会社が、大手と同じような商品を少ない販売係で売ろうとすると、
強い会社からまともに二乗作用を受けて、弱い力がますます弱くなる。
↓
弱者や利益性の低いビジネスにはそれなりのやり方があると言うことですね。（これはあくまで私個人の考えですが、利益性の低いビジネスは、よほど惚れ込んでいるか親から引き継いだ仕事でない限りやめた方がいいと思っています。あくまで私個人の意見です。または、そういうビジネスをしたい時は「確実な本業」を持つことですね。）
・商品の市場規模や地域の市場規模が大きい場合は、一つの業界に的を絞りそこに集中して
力を入れることを考える。
↓
「一点集中各個撃破」これはもう弱者の戦略の基礎二乗ですね。基本の基本という意味です。
【感想】
・地域戦略も営業チャネルもまず強い一点を作り、そこを守りながら次に力を入れること
(弱者の各個撃破主義)が重要だと感じました。
↓
これは地域戦略も含め強い点を作っていくという風に解釈するともっと実際のビジネスの展開に役に立つと思います。特に「「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」の順番で考えることが大事ですね。ただし、こられたも二律背反がありますので研究は必要ですが、まずは始めることです。
○Posted by 丁寧な暮らしさん
【大事だ！と思ったところ】
-有利な地域と移動時間のふたつは二律背反の関係
↓
このような二律背反は他にもたくさんあるでしょうね。
-1.重点地域の決定（おむすび型、放物線）2.地域別の損益計算3.有力な競争相手の調査4.移動時間、社内業務、得意先活動の調査→ウエイト配分
↓
これは実際に地域戦略を展開する上での重要なプロセスですね。まとめていただいてありがとうございます。
-情報無くして戦略無し→自社と競争相手の移動時間情報→営業の最大範囲の決定→高い営業生産性
-得意先が密集した地域（露出先）を創らないかぎり、利益性は高まらない
↓
これは強い地域や営業ルート、業界ということで「露出先」と言うカテゴリーに入りますね。この「露出先」が今後の「都市部における逆転勝者の戦略＝アーバン・○ンチェスター」に大きな鍵になります。今後展開披露していきます。
【感想】
［得意先が密集した地域（露出先）を創らないかぎり、利益性は高まらない］
地域戦略の目的は、営業生産性と利益性を高め、強くなること。ならば、客層と商品戦略が明確になると、営業生産性と利益性を高める地域戦略がみえてくると思います。
↓
＞地域戦略の目的は、営業生産性と利益性を高め、強くなること。ならば、客層と商品戦略が明確になると、営業生産性と利益性を高める地域戦略がみえてくると思います。
・これは５大要因の「一位作り」の戦略にいえることですね。極意です。
・いや～、しかし、今回再び皆さんと「地域戦略」を学びましたがこれが「平凡の中の非凡」戦略の大きな要になることに気がつきましたね。「地域戦略」と言っても「露出先」「攻撃力・防衛力」「リソースマネージメント（特に時間）」が絡んでいる複合戦略ですから、理解が難しいですが実践すると非常に強力なものになることが改めて分かりましたね。
※皆さんお待たせしましたが、何とか復活できました。自分自身の中で「前のものより質を落としてはいけない！」と言う思いがありましたので、よけいに時間がかかってしまいましたが何とか出来ました。わくわく王国 国王 ★ さん、くま塾長さん、愛ラブ新宿さんもう少々お待ちください。
※このブログは、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝ 戦略社長ジム（ブログ） のコメントでもあります。
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