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先に書いた「正月といえ３６５日のうちの１日」という言葉の影響か、１年間３６５日仕事で頑張っている人間のように感じられた方がおられたようですが、あの言葉の意味は毎日の１日が大事だと言うことです。

また、１年間３６５日仕事をしている超人でもありません。きわめて並の人間です。（笑）しかし、私のお客様にはほとんどそれに近い方もおられますので、感心しています。

私は思うにはいろんなタイプの方がおられ、大きく分けると
・集中型
・継続型
と言う風に大きく分かれると思います。

当然、両方型もおられますし、どちらでもないという方もおられるとは思いますが、私は集中型のようです。何せ仕事（特にセミナーの場合は、準備も含めると朝５時くらいから夜の９時まで、懇親会があるときはそれ以降も）は集中を強いられます。

セミナーの初日はグッと疲れてしまいます。（知らず知らずのうちに気を遣っているのでしょうね。以前の書きましたが、３日間で２，３キロやせることもあります。）

まあ、そんな集中型、継続型を別としても「メリハリ」や「仕事のけじめ」をつけることは大事ですね。今週は今週は本格的な始動を始めた方も多いと思いますのでそのあたりのことを感じておられることと思います。

一年の計は元旦にあり！
うちの一年の計は「年頭計画会にあり！」

既にお考えの方もおられるともいますが、今年は年末計画会でお正月にはそれを考え終わって始められているというパターンになればとも考えています。

なぜなら、私自身大きなテーマは前の年の１０月くらいに決めてしまいますので。同じようなことが効果的とも思っています。これも今年の計画と言うことで進めていきたいと思います。

それでは
▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼
2007年　１／９（夜）１／１０（午前）戦略的新規開拓の進め方　後半　予習
△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△
のコメントです。

○Posted by 物流で喜ばれる！さん

【大事だ！と思ったところ】

・見込み客の警戒心が薄れ人間関係がかなり良くなって、初めて商品説明に入る（それまでは売り込まない！）
↓
これはくま塾長さんのところにもお書きしましたが、人の物事を教えるときのポイントもありますよね。

・新規開拓に成功しない原因の８割は、あきらめが早すぎる
↓

【質問】
・人間関係を構築する４回程の訪問までの時間間隔の基準又は指標はあるのでしょうか？（相手の感触によっても違うと思いますが・・）
↓
言われたとおり、ケースバイケースですが都市部のお客様は意外に早い方は早いですよ。その辺は上にも書きましたようにポテンシャル（埋蔵量＝売り上げ見込額）にもよって違ってきます。又、そのあたりの感覚をつかめるようになるもの経験や量稽古ですね。しかし、間違いなくいえることは初回売り込み厳禁ですね。

【感想】
・契約まで行かないお客でも定期的にコンタクトを取り続けると、１年過ぎて契約に至る場合があります（競争相手のミスやあきらめず定期訪問ですね）
↓
これは上の質問にもありますあきらめていいお客様とあきらめてはいけないお客様の違いの一つですね。又、商品的な差別化できない商品はこのあたりの営業的なものが大きいですね。

○Posted by 愛ラブ新宿さん

【大事だ！と思ったところ】
1．新規開拓は5回（葉書コミを入れて計10回）までは決して売り込まない（人間関係作り、情報収集に徹する）断られても、定期訪問する（競争相手のミスを待つ）
2．スポット型はアプローチで決まる。応酬話法、説得話法のマニュアルを作る。
3．新規開拓は地域戦略と営業戦略のルールに従う。
↓
ココで改めて出てきた概念として、新規も「レート」と「スポット型」営業で違うと言うことですね。

【質問】
来店型は１に露出、２にその分かりやすさと親近感と考えてよいのでしょうか。そしてリピート客に育てて、紹介をもらうの順番の繰り返しですか？
↓
そうですね。そして、２にはお客様に不便をかけない、感謝は態度で示せ！、不意をつくサービスという顧客対策のプロセスが大事になってくるわけですね。それらはリピートのお客様になっていただいたり、ご紹介をいただく上でも大切なことですね。

○Posted by わくわく王国　国王★ at さん

【大事だ！と思ったところ】
＊新規開拓は５回目までは警戒心を解くための人間関係づくりとニーズが
　あるかどうかの情報収集⇒５回目で商品説明。断られても定期訪問する。
＊切り出しトークのツボ⇒見込み客が自慢に思っていることや関心を持って　いる事。
　⇒人間の本能や心理学を研究する事の大切さを感じます。
↓
そうですね。やはり、営業とかお客様作りはお客様そのもの、人間そのものに関心を持つことが大事になってくるわけですね。

【感想】
　『３C＋Cを踏まえての「コアプロセス」が明確になっているとブレない』　そんな感じがしていますが、これがなかなか難しい！
↓
その通りです。そして、それの常にブレないようにする方法が「ビジョン（クリエーション）を持って、新しいものをお客様にぶつけ続ける」ことでしょうね。本当に私も改めて考えていて気づいたのですが「３C+C」を知る方法の一つは実際にお客様にぶっつけつづけることですね。

○Posted by 儲かる仕組み請負人さん

（重要だと思ったところ）
*商品の紹介は5回目の訪問から
*顧客が本音をいわない。断りの文句も多くは納得できてないから。
*スポット型セールスでは、一回でクロージングまで持っていくこと。
*5回目の訪問までやる人は少ない。5％である。
↓
意外にの大きな埋蔵（売り上げが顕在していて）があって、手つかず（競合が一社くらいしか来ていないところ）は、意外に最初は冷たいですね。それである程度満足している方ですから。

（感想）
スポット型セールスと、継続型取引営業での違いを再度確認しました。
顧客の本音を知るためにどのようなことをすればいいのか？
お客様の警戒心を解くために何が必要か？
をきちんと理解できる、経験と想像力が大切だと理解しました。

そのためには、顧客が抱えている悩みを話してもらえるようなる
ことがキーポイントだと私考えました。
↓
これは竹田先生もこのセクションで言われていると思いますが、人間「大事な話をした人に対して親近感を覚えるので親しくなる」ということがありますので、「悩みを話し手もらえるようになる」というのは大きなポイントです。まさにキーポイントですね。

○Posted by 大久保さん

(大事だと思ったところ）
5回や6回の訪問で取引が出来るのは例外中の例外
新規開拓に成功しない８割はあきらめが早すぎる
小さな会社では社長自身が新規開拓の中心になる
↓
新規だけでなく、社長自身がお客様作りに関心を持つことが非常に大事ですね。これは皆さんに言う必要はないことですが、意外にちまたにはそんな経営者が多いですね。

(質問）
この本は１０年以上前に発刊されています。他の要因はなるほどなるほどと思いますが、新規開拓についてはこの１０年間で大きく変わっていると思うのですがそんなことは無いのでしょうか。こんな時代だからアナログが大事なのかもしれませんが。
↓
・大、いいところをつついてこられましたね！さすが！！

・これは地域によって違ってくるところが大きいですね。特に地方と都市部で。これは上の物流で喜ばれる！さんのところにも書かせていただきましたが、都市部の経営者はスピードをより求めています。ただし、クリエーション型（価値創造型、願望達成型）のビジネスをしようとする時にこのようなプロセスはやはり必要になってきます。

○Posted by zzzzzoo さん

【大事だ！と思ったところ】
新規開拓は5回目からやっと商品説明。
それまでは、人間関係づくりと情報収集。
↓
これはジムでもお話ししましたが、先ず「トカゲ脳」を突破することから始まると言うことですね。

【感想】
紹介してある具体例は、どれもが
いかにお客さまの警戒心をとき、
いい気持ちになってもらい、
まずはお客さまの得を最優先にし、
自店を信頼してもらい、
良好な人間関係を築いていくか、
ということに集約されていくのかなと思いました。
↓
今日ジムの帰りに本を買うとこんなことが書いておりました。「人からしてほしいことを他の人にしなさい。」これは聖書のゴールデンルールというものですが、ビジネスも基本はこれです。しかし、それも信頼関係がないと伝わらないと言うことですね。

○Posted by Carpenter's さん

【大事だ！と思ったところ】
・ルートセールスで新規開拓をする場合、5回から6回の面会が保たれるまでは、決して売り込みはかけない。
・ニーズないところに販売なし。
・新規開拓に成功しない原因の8割は、あきらめが早すぎることにある。
・ガードが固い場合は、スポット型のセールスでも2回訪問式の販売方法を採用する。
・契約者から紹介をもらえ。
・小さな会社では、社長自身が新規開拓の中心戦力にならなければ、いい得意先は増えない。
↓
この「ニーズのないところに販売なし」は、ない袖は振れないと同じくらい大事な言葉ですね。

【感想】
・自分が売込みに対して警戒するように、お客様も売込みに対して警戒する…。
　当たり前のことですが、忘れがちです。
・BtoCの場合、切り出しトークの「ツボ（類友感）」がかなりのポイントになると思いました。
↓
人間は自分勝手なものですよね。自分は売り込みに対して警戒するのにお客様にそれをすることを許さない、逆に相手の心理を理解すれば自然の販売営業の土台が見えてくるんですよね。

○Posted by 彩のセラピストさん

【大事だ！と思ったところ】
・ライバル会社が過去1～2年の間に投入した累積訪問回数を上回らない限り、そうやすやすと逆転はできない。→量の投入
・売り込みの前に情報収集と人間関係作り。
・競争相手のミスを待つ。
↓
この競争相手のミスを待つ、というのは特に「商品で差別化が難しい業界」には効果があります。何故ならお客様はそれで購入決定する要素が固いからですよね。

【質問】
複数回訪問式の販売法は、たぶん現在保険を販売している会社ではスタンダードだと思います。（僕が会った人は皆していました。）
このように商品だけでなく、売り方も時代と共に退化するということでしょうか。
↓
・これは最近の保険会社は人作りがソフィティケート（洗練化）されているからです。そうなった場合、基本通りでは差別化が出来なくなるわけですね。商品も、売り方（特に戦術面）もみんな退化します。何故なら、お客様は今まで以上のものを求め、競合はそれ以上のことをしてくることが考えられるからです。

・それに打ち勝つには常に他社の出来ないことを考えたり、ローテクで当たり前だけとするのが難しいことをやり続けることが大事になってきます。これが「平凡の中の非凡」戦略です。

【感想】
「もう来ないかもな」と思ってた方が、1年振り、2年ぶりにいらっしゃることがあります。お久しぶりの方が来にくくならないためにも、不定期でも手紙コミなどを継続することが大事なのかなと思いました。
↓
いい経験ですね。ちなみになぜその客様は来られるようになったんでしょうね。興味深いですね。

○Posted by 業界の革命児さん

明日よろしくお願い致します。
↓
こちらこそよろしくお願いします。
また、小さな書き込み参加ありがとうございます。

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